Сбытовая политика представляет собой разработку комплекса практических мер по формированию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж туристских. - презентация

1 Сбытовая политика представляет собой разработку комплекса практических мер по формированию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж туристских продуктов и обслуживания выбранных целевых рынков.

2 Критериями эффективности сбытовых операций являются: уровень издержек обращения и объемы продаж. На эффективность сбытовой политики влияют факторы: * Особенности потребителей * Производственные, сбытовые, финансовые и другие возможности туроператора * Характеристики туристского продукта * Отличительные черты рынка * Конкурентная обстановка * Имеющиеся каналы сбыта * Сравнительная стоимость различных структур каналов сбыта * Нормативно-правовая среда, регламентирующая организацию сбыта туристских продуктов

3 ВЫБОР КАНАЛОВ СБЫТА Каналы сбыта должны выполнять следующие функции: * Маркетинговые исследования * Продвижение туристского продукта * Установление контактов и поддержание с существующими и потенциальными потребителями * Адаптация предложения туристских продуктов к потребностям покупателей * Реализация туристского продукта * Финансирование сбытовых операций * Принятие риска

4 Каналы сбыта в туризме представляют собой совокупность способов реализации туристского продукта. 1. Прямые каналы сбыта – туроператор самостоятельно реализует сформированный туристский продукт конечному потребителю, не прибегая к услугам посредников. 2. Косвенные каналы сбыта –предполагают реализацию туристского продукта при помощи различных независимых торговых посредников.

5 3. Комбинированные каналы сбыта –туроператор самостоятельно реализует турпродукт, а также через посредников. При выборе наиболее оптимального канала сбыта необходимо оценить каждый вариант по трем критериям: Экономический критерий при выборе канала сбыта предполагает сравнение издержек и прибыли, которые будут иметь место при использовании различных каналов.

6 Критерий управляемости предусматривает необходимость сохранения контроля со стороны туроператора за продвижением и реализацией сформированных туристских продуктов. Критерий адаптивности предполагает анализ будущих изменений рынка и обуславливает необходимость постоянных уточнений, касающихся количества посредников и организации взаимоотношений с ними.

7 ВЫБОР ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ И ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С НИМИ Процедура выбора торговых посредников предполагает оценку группы независимых участников каналов сбыта по определенному набору критериев: 1. Профессионализм и наличие опыта работы 2. Территория, охватываемая посредником 3. Охват целевого рынка 4. Используемые технологии и методы продаж 5. Деловая репутация 6. Теснота связей с конкурентами 7. Степень готовности к взаимовыгодному сотрудничеству

8 Выбор метода охвата рынка определяется двумя характеристиками интенсивностью и избирательностью. В зависимости от них сбыт может быть интенсивным, селективным и избирательным. Интенсивный сбыт предполагает привлечение как можно большего числа посредников с целью обеспечения максимального охвата рынка. Селективный сбыт сопряжен с оптимизацией количества посредников таким образом, чтобы обеспечить необходимый охват рынка и в то же время добиться более существенного контроля за ходом продаж.

9 Исключительный сбыт –предполагает, что только одному из посредников предоставляются эксклюзивные права на реализацию туристского продукта туроператора в рамках определенной территории. Правовое обеспечение взаимодействия туроператора и турагентов регулируется договором, который регламентирует права и обязанности сторон и является базой для решения возникающих споров и разногласий.

10 Обязательными условиями договора о продвижении и реализации туристского продукта, заключаемого между туроператорм и турагентом, являются: 1. Продвижение и реализация турагентом туристского продукта 2. Полномочия турагента на совершение сделок с туристами от имени туроператора 3. Возможность заключения субагентских договоров 4. Порядок взаимодействия туроператора и турагента в случае предъявления им претензий туристов 5. Возможность уплаты страхового возмещения по договору страхования ответственности туроператора 6. Взаимная ответственность туроператора и турагента за представление или непредставление недостоверной информации о туристском продукте

11 УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА Самоорганизующийся канал является традиционным, включающим туроператора и одного или нескольких независимых торговых посредников. При этом ни один из участников канала не имеет в нем ярко выраженных лидирующих позиций, каждый действует на рынке самостоятельно, ориентируясь на обеспечение максимизации собственной прибыли. Координируемый канал характеризуется тем, что его функционирование целенаправленно управляется туроператором.

12 Координируемые каналы сбыта выступают в виде вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем. Вертикальная маркетинговая система – структура канала сбыта, в котором туроператор и торговые посредники действуют как единая система. Различают корпоративные, договорные и управляемые вертикальные маркетинговые системы.

13 Горизонтальная маркетинговая система основана на добровольном и равноправном объединении двух или более участников одного уровня канала сбыта. Многоканальная маркетинговая система создается для обслуживания туроператор различных целевых рынков. При этом используются как прямые, так и косвенные каналы сбыта туристского продукта.