АНАЛИТИКА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА Иван Кириллин МойСклад. - презентация

1 АНАЛИТИКА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА Иван Кириллин Мой Склад

2 Зачем анализировать? Потому что в экономике все плохо Потому что вы должны использовать преимущества онлайна Источник: Росстат, Банк России

3 Что анализировать? Какой параметр самый важный? Такого нет.

4 Основные показатели интернет-магазина Каналы (источники трафика) Конверсия (воронка продаж) Показатели работы колл-центра Товары: себестоимость, рентабельность и остатки Заказы и клиенты (средний чек, CLV и др.) ROI, эффективность каналов Выручка, расходы, прибыль (финансовая модель)

5 Источники трафика Январь 16Февраль 16Март 16Апрель 16 Яндекс.Директ Визиты Заказы 3556 Конверсия 3%4,2%2,5%2,7% Google AdWords Визиты Заказы 2233 Конверсия 2%2%3,6%4%3% SEO Визиты Заказы 3344 Конверсия 10%7,5%8%7,3%

6 Конверсия и воронка продаж Что интересно Статусы заказов Отвалы между статусами Время в каждом статусе Совет Используйте несколько финальных отрицательных статусов – эта статистика поможет в борьбе за конверсию.

7 Работа колл-центра Задача: не пропускать звонки Январь 16Февраль 16Март 16Апрель 16 Рабочих дней 1520 Кол-во звонков Кол-во операторов 12 Звонков/оператора/день 4030 % пропущенных звонков 8,331,67 Среднее время разговора 3 мин 4 мин

8 Товары: складской учет Остатки: приход и расход [Доступный запас] = [Остаток] – [Резерв] + [Ожидание] Остатки по складам: – Собственные склады – Склад службы доставки – Склады поставщиков Совет Используйте комбинацию: продажи со своего склада + продажи со склада поставщика.

9 Планирование закупок

10 Планирование закупок. Прогноз

11 Оптимизация ассортимента Продаем только прибыльный товар (наборы товаров) Учитываем возвраты Весь неликвид – на распродажу Сегментируем ассортимент – матрица прибыльных товаров

12 Рентабельность (прибыльность) товаров [Прибыль] = [Цена продажи] – [Себестоимость по ФИФО]

13 Сегментация товаров. Что в результате? Цель – повысить ROI (Return on investment) Осознанное управление контекстной рекламой Предлагаем сопутствующие товары Планируем более дорогие способы продвижения Постоянно экспериментируем (бюджет эксперимента определяем ДО его начала)

14 Заказы и клиенты Количество, % возвратов Средний чек, ценность клиента (CLV) Все это в динамике Январь 16Февраль 16Март 16Апрель 16 Новые клиенты Кол-во CLV Заказы Кол-во Средний чек

15 Сколько можно заработать? Исходные данные: – Число повторных покупок – Средний чек – Средняя наценка (маржа) Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV) – CLV = Средний чек * Маржа * Число покупок

16 Ценность клиента Исходные данные: – Средний чек руб. – Один клиент делает 10 покупок – Маржа 50% Ценность клиента – Неправильно: * 50% = руб. – Правильно: * 50% * 10 = руб.

17 Сколько можно потратить? CAC – Стоимость привлечения клиента САС < CLV – Стоимость привлечения < Ценности клиента Сегментация – В идеале считать по отдельным каналам продаж – Как минимум – в среднем по больнице

18 Повторные продажи Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового Собираем базу… – – Телефоны …и добиваем контактами – Почтовые рассылки – SMS Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых

19 Анализ клиентской базы Вы просто обрабатываете заказы в системе Статистика накапливается сама собой

20 RFM анализ Делим клиентов на группы: Recency – новизна Frequency – частота Monetary – монетизация Пример Отправим письма всем клиентам, которые сделали больше 5 покупок на общую сумму больше 10 тыс. руб. и не покупали с 1 сентября прошлого года

21 ROI и эффективность каналов Цель – повысить ROI (Return on investment) Отчет по трафику, разделенный по каналам и кампаниям Настраиваем бюджет контекста осознанно Январь 16Февраль 16Март 16Апрель 16 Яндекс.Директ Кампания 1 Число клиентов 1233 CLV (или Средний чек) Расходы на привлечение ROI, %

22 Прибыли и убытки Главное – видеть реальную картину Кассовый метод (простой, но неправильный) – Движения по банку Метод начисления (сложнее, но точный) [Прибыль] = [Сумма продаж] – [Себестоимость] – Считаем себестоимость товаров по FIFO Важно: прибыль или убыток создают только выполненные заказы

23 Как запланировать выручку? Выручка за текущий месяц Динамика месяц к месяцу в прошлом году Число выходных: 4 или 5 воскресений в месяце Рост за последние 3 месяца Планируемые события: – Новая товарная категория – Мобильное приложение – Black Friday – Старт продаж в регионы

24 Как построить финансовый план (модель) Наша цель – не уйти в минус Учитываем себестоимость товаров Записываем стоимость трафика Добавляем остальные расходы (аренда, ФОТ, налоги) Строим помесячный план

25 Какая нужна бизнес-модель?

26 Несколько советов Записывайте и сравнивайте план и факт Закладывайте расходы, которые можно безболезненно сократить Не путайте выручку и поступление денег на счет

27 Зачем автоматизировать? Стадии роста: До 10 заказов в сутки заказов Более 100 заказов

28 Зачем автоматизировать? Статистика для анализа – верные решения Кроме этого – Экономия времени на рутинные операции – медленнее растет штат – Контроль за работниками и соблюдение процессов

29 Почему в облаке? Мобильность Простота Меньше расходов Безопасность

30 Учетная система Интеграция с интернет-магазином заказы товары остатки Стандарт CommerceML

31 Организация рабочего места кассира Подключение разных интернет магазинов Как всем этим управлять? Оптовые продажи Несколько сайтов Региональные офисы Розничные точки Подготовка первичной документации Выгрузка в бухгалтерию Облачная инфраструктура Учетная система

32 Что такое Мой Склад? Мой Склад – облачный сервис управления торговлей

33 О нас Первый в России облачный сервис управления торговлей На рынке с начала 2008 года Более пользователей

34 Регистрируйтесь, пишите, звоните 8 (800)

35 Тарифы