Материалы для тренера ХПВ К овры

СЦЕНАРИЙ ХПВ Ковры Начало тренинга: Тренинг начинаем, обозначив его: 1. Название 2. Цель + Задачи/Содержание 3. Тайминг Не забываем также: 1. Представиться 2. Познакомиться с участниками 3. Обговорить правила тренинга Цель тренинга: Получить профессиональные знания по презентации товара 2 часа!!! Длительность тренинга: 2 часа!!! Перед проведением тренинга НЕОБХОДИМО: -Тщательно изучить данный сценарий -Распечатать все необходимые материалы для заданий + сделать записи на флипчарте -Подготовить аудиторию (оборудование, канцелярия, флипчарт) ХПВ Ковры Цель: Получить профессиональные знания по презентации ковров Задачи: 1. Разобрать Характеристики ковров 2.Понять, какие Преимущества и Выгоды они дают 3. Найти ответы на сложные вопросы клиентов

После вступления переходим к основной части тренинга. «Карточки и Образцы» для определения характеристик Тренер говорит: Предлагаю вам посмотреть на эти картинки и определить, каковы характеристики ковров, отличающие их от других видов напольных покрытий? Слушаем ответы участников + клеим картинки на флипчарт и подписываем Характеристики: Плотность Декоративность. А также мы с вами разберём преимущества и выгоды 3-х видов ковров. Что это за материалы? Показываем образцы и слушаем ответы участников. Записываем Материалы на флипчарт: 1. Шерсть 2. Вискоза 3. Синтетика (ПП, ПЭ, ПА). +Просим записать характеристики и материал в свой рабочий органайзер! 1. Характеристики Ковров

Вспоминаем пример ХПВ: Тренер говорит: А теперь давайте вспомним, что дают характеристики, на примере нашего прошлого блока «Паркетная доска» Тренер рисует на флипчарте и спрашивает разъяснение у участников + при необходимости добавляет: Толщина доски определяет тепло- и звукоизоляционные свойства паркетной доски. Тем самым вы получаете тепло и комфорт в доме. Вспоминаем Выгоды клиента: Тренер говорит: Прежде чем перейти к тому, что дают характеристики, давайте вспомним, какие Выгоды клиента мы выделяли? Клеим на флипчарт по очереди картинки с выгодой и спрашиваем, что они значат + подписываем каждую: 1. Экономия времени 2. Экономия денег 3.Красота/эстетика 4. Комфорт 5. Безопасность 6.Статус/престижность 7. Уникальность 2. Преимущества и Выгоды ПРЕИМУЩЕСТВА ВЫГОДЫ ХАРКАТЕРИСТИКА Толщина доски Тепло- и звукоизоляция Тепло и комфорт в доме

Разбираем «Мостики» для связки ХПВ: Тренер говорит: Итак, мы с вами разобрали Характеристики и Выгоды ковров, но их нужно связать с преимуществами. Давайте вместе вспомним и запишем, какие фразы- «мостики» нам для этого пригодятся? Тренер записывает ответы на флипчарт + при необходимости добавляет: Что позволит, тем самым, благодаря чему, вследствие чего, поэтому, за счёт чего, это обеспечивает, таким образом…. Участники записывают «мостики» в рабочем органайзере! 2. Преимущества и Выгоды «Мостики» … …. Разбираем ХПВ Ковры: Тренер говорит: Итак, мы с вами разобрали характеристики, а также вспомнили, какие выгоды важны для клиента. Теперь вам остаётся только подумать и записать, какие преимущества даёт каждая характеристика и выбрать, какие выгоды клиенту несут эти преимущества. Делим участников на 2/3 группы, раздаём каждой группе по Табличке ХПВ, которую нужно заполнить. На выполнение вам 10 мин. После просим группы зачитать свои записи и добавляем/ корректируем ответы, а участники дописывают в свои таблицы. Просим записать эти ХПВ на обратную сторону рабочего органайзера! (на это 15 мин + затем просим ещё раз зачитать, что получилось) + Просим подписать Выгоды в своём рабочем органайзере! После просим участников сделать вывод по теме

ХПВ Ковры (для тренера) преимущества характеристика выгоды характеристика выгоды преимущества характеристика выгоды Плотность ковра 1. Обеспечивает тепло- и шумоизоляцию 2. Обусловливает износостойкость и, как следствие, долговечность материала 1. Что в свою очередь гарантирует комфорт и уют в вашем доме 2. Т.о. вы экономите деньги на замену ковра Декоративность ковра позволяет за счёт рисунка/цвета дополнить уже существующие узоры на мебели, стенах или на шторах Это несомненно украсит ваш интерьер (эстетика и красота) Шерсть это натуральный и экологичный материал Соответственно, она безопасна для вашего здоровья + престиж обладает прочностью и износостойкостью, благодаря эластичности волокон За счёт этого шерстяные ковры способны долгое время сохранять эстетичный внешний вид является отличным звуко- и теплоизолятором Что обеспечивает комфорт и уют в вашем доме Вискоза легко окрашивается и не теряет цвет со временем Это обеспечит яркость и эстетичный внешний вид ковра на долгий срок является гипоаллергенныйм материалом Вследствие этого безопасна для здоровья (аллергиков, астматиков) Синтетика (ПП, ПЭ, ПА) проста в уходе Соответственно, вы экономите время и деньги на уборке является очень лёгким материалом Благодаря чему вы получаете комфорт в уходе за ковром позиционируется как имитация шёлка И является, таким образом, престижным ковровым покрытием

Игра «Фанты»: Тренер говорит: Итак, мы с вами теперь знаем, как сделать презентацию Ковров с помощью ХПВ. Но чтобы презентовать товар, нужно уметь и ответить на вопросы по нему. Давайте разберём сложные вопросы наших клиентов по коврам. Для этого мы поиграем в игру «Фанты». Условия такие: Каждый по очереди вытягиваете фант с вопросом клиента и отвечает на него. !Внимание! Если ответ неверный или у вас нет ответа, вы выполняете фант – рассказываете 1 из ХПВ Ковры. + Если вопросы закончились, а участники знают, что ещё можно спросить, продолжаем игру! Итак, играем… Закрепляем Ответы на вопросы клиентов: Отлично, а теперь закрепим ответы на вопросы клиентов. Даём каждой команде лист флипчарта. Запишите на ваш лист по памяти вопросы на которые вы сейчас отвечали + ответы на них. На выполнение вам 7 мин. Затем просим группы представить свои результаты. Просим записать вопросы клиентов-ответы в рабочем органайзере! После просим участников сделать вывод по теме! 3. Ответы на вопросы клиентов Вопросы клиентов - Ответы

Ответы на вопросы клиентов (ответы) Как правильно ухаживать за ковром? Ответ: Один раз в год – обязательно химчистка. Вискоза – только сухая чистка. Шерсть – влажная чистка ТОЛЬКО при возможности сушки на воздухе! Синтетика – сухая чистка, если влажная, то моющим пылесосом. А постирать ковер можно? Ответ: Можно, НО только если это хлопок или синтетический ковёр с невысоким ворсом. Какие ковры подходят для влажных помещений? Ответ: Для влажных помещений подойдут лучше всего хлопчатобумажные или синтетические ковры. Как правильно хранить ковер? Ответ: Хранить ковёр необходимо свёрнутым в рулон и в вертикальном положении. А можно ли повесить ковер на стену? Ответ: Да, ковры можно вешать на стену. Можно ли складывать ковёр конвертом? Ответ: Можно, если только для транспортировки. !ВАЖНО! Могут остаться заломы. Выпрямится ли залом ворса от крепления? Ответ: Да, выпрямится. Для ускорения выпрямления можно протереть место залома влажной тряпкой. Какой ковёр положить в детскую комнату? Ответ: Для детской лучше всего подойдут синтетические ковры, т.к. они гипоаллергенный и антистатичны, просты в уходе, устойчивы к загрязнениям, не боятся влаги и плесени, на них не размножаются бактерии, насекомые и моль. Какой ковёр может визуально увеличить комнату? Ответ: Ковры светлых оттенков или с диагональным рисунком прекрасно помогают визуально увеличить небольшое помещение. Нужно ли использовать подложку под ковры? Ответ: Да. Подложка под ковёр нужна, чтобы предотвратить его скольжение, а также для защиты напольного покрытия (Осторожно! – прилипает к паркетной доске).

Тренер говорит: А сейчас давайте подведём итоги нашего тренинга. ВОПРОС: Для этого давайте вспомним, какая цель была у нас вами? Слушаем ответы участников. Затем представляем вновь лист флипчарта с Целью. Тренер говорит: Именно, мы хотели получить профессиональные знания по презентации ковров. А для того, чтобы понять достигли ли мы с вами цели, предлагаю поиграть. «Крестики-Нолики» - игра на закрепление ХПВ: Тренер говорит: Сейчас вы по парам будете выходить к флипчарту и играть в Крестики- нолики. НО! Вместо самих крестиков и ноликов вам нужно будет использовать ХПВ Ковры. !ВАЖНО! Дать участникам маркеры РАЗНЫХ цветов. + Помочь им начать играть (начинаем с Характеристики). + Если пара затрудняется, просим помочь других участников!!! Благодарим участников за активность и прощаемся. Подведение итогов ХПВ Ковры Цель: Получить профессиональные знания по презентации ковров Задачи: 1. Разобрать Характеристики ковров 2.Понять, какие Преимущества и Выгоды они дают 3. Найти ответы на сложные вопросы клиентов

«Крестики-Нолики» (пример для тренера) Крестики – это ХПВ Плотность ковра Нолики – это ХПВ Декоративность ковра Плотность Декоративность обеспечивает шумоизоляцию и сохранение тепла Цвет/ рисунок, который дополнит узоры гарантирует комфорт и уют в доме украсит интерьер (эстетика и красота)

ХПВ К овры (для тренера) характеристики «МОСТИКИ» ДЛЯ ФОРМУЛИРОВКИ Вопросы клиентов - наши ответы М а т е р и а л Что позволит, тем самым, благодаря чему, вследствие чего, поэтому, за счёт чего, это обеспечивает, таким образом Экономия времени Комфорт Красота/ эстетика Безопасность для здоровья Плотность Декоративность Шерсть Вискоза Синтетика А постирать ковер можно? Ответ: Можно, НО только если это хлопок или синтетический ковёр с невысоким ворсом. Выпрямится ли залом ворса от крепления? Ответ: Да, выпрямится. Для ускорения выпрямления можно протереть место залома влажной тряпкой.