ПЛАН ОБУЧЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

СОДЕРЖАНИЕ 00. Вступление 01. День День День День День День День Вторая неделя

Вступление 00 Цель данного плана: вывести нового менеджера по продажам на производственную мощность. Провести полную адаптацию с культурой и работой компании. Требования для адаптации нового сотрудника: при работе с новым сотрудником необходимо выделить либо существующего менеджера по продажам, либо бизнес- консультанта, который будет являться его наставником на протяжении 2-х недель его адаптации. Длительность: 2 недели.

День 1 01 Изучение информации о компании, особенностях продукта, о ценностях продукта для различных групп клиентов (целевой аудитории) Первичное изучение формата продажи в компании и ведения диалога с потенциальным клиентом. (желательно работать с существующим менеджером по продаже в паре, либо с тренером- консультантом. Так называемый «наставник») Изучение корпоративной книги продаж Цель дня: базовое ориентирование в возможностях компании, ценностях для клиента, способность ответить на основные вопросы клиента. Домашнее задание 1 Изучение презентаций Фирмы, необходимых для работы менеджеру по продажам при работе Проработка скриптов в домашней обстановке

День 2 02 Проверка выполнения домашнего задания 1 Отработка скриптов: Понимание структуры скрипта Обработка часто используемых возражений у клиентов по отношению к товару/услуге компании Ведение диалога продажи в группе менеджеров (игровая механика) Проверка понимания информации о продукте и ценности, которую он/она несёт клиенту Закрепление изученной информации о компании Цель дня: наработка способности дать мини-презентацию о компании для любой группы клиентов, понять общую модель ведения переговоров. Домашнее задание 2 Изучение особенностей товара/услуги Понимание ценности продукта и компании Отработка скриптов Изучение особенностей продаж товара/услуг компании

День 3 03 Проверка выполнения домашнего задания 2 Экзамен по корпоративной книге продаж Совершение первых исходящих/входящих звонков под руководством наставника (не менее 10) Получение обратной связи по звонкам от наставника Знакомство с тактикой и стилистикой , которые надо отсылать потенциальному клиенту (при необходимости) Цель дня: протестировать наработанные навыки и изученную информацию в общении с реальными клиентами, понять собственные белые пятна, которые требуют более детальной проработки. Домашнее задание 3 Если не сдал экзамен: Повторение корпоративной книги продаж Изучение презентаций о компании Если сдал экзамен: Дальнейшее изучение и проработка скриптов

День 4 04 Экзамен по скриптам продаж: Исходящий звонок Работа с возражениями/отработка речевых модулей Совершение 20 исходящих/входящих звонков Совместная отправка коммерческих предложений (при необходимости в бизнесе компании) с наставником Ознакомление менеджера по продажам с документами его отчетности Цель дня: начало привыкания к расписанию в течение рабочего дня, дальнейшее совершенствование навыков продаж. Домашнее задание 4 Если прошел экзамен: Отсутствует Если не прошел экзамен: Изучение скриптов продаж

День 5 05 Совершение 30 исходящих/входящих звонков с обратной связью (от наставника) Совместная отправка коммерческих предложений/проведение первичных встреч с потенциальными клиентами Обучение менеджера заполнению отчетов по продажам (с наставником) Цель дня: начало привыкания к расписанию в течение рабочего дня, дальнейшее совершенствование навыков продаж.

День 6 06 Сдача «долгов» по экзаменам Совершение 40 исходящих/входящих звонков с обратной связью (от наставника) Совместная отправка коммерческих предложений/проведение первичных встреч с потенциальными клиентами Знакомство с тактикой и стилистикой , которые надо отсылать потенциальному клиенту (при необходимости) Самостоятельное заполнение менеджером отчетов Цель дня: начало привыкания к расписанию в течение рабочего дня, дальнейшее совершенствование навыков продаж.

День 7 07 Совершение 50 исходящих/входящих звонков с обратной связью Совместная отправка коммерческих предложений/проведение первичных встреч с потенциальными клиентами Знакомство с тактикой и стилистикой , которые надо отсылать потенциальному клиенту (при необходимости) Самостоятельное заполнение менеджером отчетов Цель дня: начало привыкания к расписанию в течение рабочего дня, дальнейшее совершенствование навыков продаж.

Вторая неделя 08 Совершение исходящих и входящих звонков с обратной связью от наставника