Управление продажами на рынке недвижимости

Клиентоориентированная сбытовая политика Алгоритм производства и реализации стратегии: Разработка (выбор и оценка) целей и задач продвижения объектов и услуг; Отбор каналов распределения и сбытовых структур; Организация и управление, взаимодействие участников схемы сбыта

Выбор инструментов распределения с учётом запросов целевых клиентов Целевой сегмент Потребности и требования клиентов Предпочтительные инструменты Покупатели элитной жилой недвижимости Комплексность услуг по выбору и покупке недвижимости Отбор и привлечение агентств недвижимости с максимальным наборов основных и дополнительных слуг по купле-продаже недвижимости Минимальные временные затраты на подготовку и заключение сделки купли- продажи Организация центрального круглосуточного приёма и обработки заявок через единый центр, а также закрепление персональных агентств для выезда по запросу Покупатели жилой недвижимости эконом-класса Минимальная цена купли- продажи Увеличение количества риэлтеров, создание открытых электронных БД Получение для анализа максимального количества предложений Продвижение ОН через крупные риэлтерские агентства, работающие с разными строительными компаниями

Целевой сегмент Потребности и требования клиентов Предпочтительные инструменты Арендаторы офисной недвижимости Минимальные ставки аренды Централизация взаимоотношений с клиентами, сокращение числа посредников, использование интернет-технологий Минимальные временные затраты на подготовку и заключение договора аренды Использование аутсортсинга при предоставлении услуг по юридическому сопровождению, заключению и регистрации договоров и подготовке помещения для сдачи в аренду Важной составляющей является четкое разграничение всех основных сбытовых функций, начиная от первичного информирования и выполнения заказа до получения отзывов о работе.

Управление каналами распределения 1. Способ продаж: - прямой (одноуровневый) Применяется при предложении комплекса основных и дополнительных услуг, уникальных объектов; - косвенный (многоуровневый) Определяются функции всех уровней реализации недвижимости, их количество. 2. Интенсивность распределения: - эксклюзивная, намеренно ограничивает число участников, реализующих ОН; - селективная, где право продажи объектов и услуг на рынке предоставляется на выборочной основе; - интенсивная, предполагает вовлечение в систему максимального количества участников.

3. Способ продвижения объектов и услуг на рынке: - проталкивания Продавец концентрирует усилия на посредниках через построение и координацию деятельности сбытовых структур и мотивацию его участников; - втягивания В этом случае приоритетно воздействие на клиентов, формирование благоприятного восприятия имиджа; - смешанный Сочетает в себе оба способа при оптимальном соотношении сбытовых затрат.

Управление сбытовыми структурами 1. Конкурирующие сбытовые системы – системы, состоящие из конкурирующих участников сбытовой сети. Им свойственны следующие виды конкуренции: Горизонтальная – отражает отношения компаний одного типа, находящихся на одном уровне сбыта; Вертикальная – соперничество между посредниками, расположенными на разных уровнях сбыта; Конкуренция между сбытовыми каналами – проявляется между отдельными каналами продаж в целом.

2. Координированные сбытовые системы – системы, в основе которых лежит сотрудничество между несколькими уровнями канала, действующими как единая система. Выделяют 3 формы интеграции: Корпоративные структуры, где процессы создания, реализации объектов и услуг на рынке недвижимости управляются единым центром; Управляемые или контролируемые структуры, где производство и продажа ОН координируется вследствие деловой репутации, известности торговой марки одного из членов объединения; Договорные структуры – совокупность независимых участников канала распределения, связанных контрактными отношениями. Делятся на 3 вида: o Добровольные сети – объединение 1-им крупным посредником более мелких; o Кооперативные сети – образование профессиональными посредниками нового хозяйственного субъекта с передачей ему части операций; o Франшизные сети – предоставление одной фирмой другой права на реализацию объектов на определенном территориальном рынке недвижимости.