Обработка контактов по итогам мероприятий РЕШЕНИЯ

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. План Цели обработки данных, полученных в ходе мероприятий Порядок проведения обработки контактов по итогам мероприятия Типичные ошибки и рекомендации

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. Мероприятие проведено. Что дальше? Конечной целью проведения мероприятия является получение новых контактов и потенциальных клиентов Если Вы не отрабатываете своевременно и правильно все контакты, то это значит, что –Снижается эффективность мероприятия –Вы упускаете потенциальные возможности для получения новых клиентов Неэффективная отработка контактов может негативно сказаться на отношениях с некоторыми компаниями

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. Некоторые распространенные ошибки несвоевременноне полном Контакты, полученные на мероприятии, отрабатываются несвоевременно и не в полном объеме Например, после проведения мероприятия все анкеты были просто переданы в отдел продаж «для отработки» не пришел не внимания Тем, кто зарегистрировался, но не пришел на мероприятие, не уделяется достаточного внимания Например, из 100 зарегистрировавшихся пришло только 45 участников, с остальными после мероприятия никто не связывался бессистемно нескоординировано Контакты отрабатываются, но бессистемно и нескоординировано, что вредит имиджу Вашей компании Например, один из участников был на стенде, и в настоящее время с ним работает менеджер продаж, но в ходе обработки анкет ему был звонок с целью квалификации

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. Мнение посетителей Мнение экспонентов Статистика Маркетинговое исследование продюсерского центра ВИП-АРТ «Эффективность взаимодействия экспонентов и посетителей на выставке» Последующая проработка контактов, полученных на выставке: Источник:

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. Воронка мероприятия Отражение в базе данных CRM результатов приглашения и регистрации (неправильные контакты, нет интереса и т.п.)Отражение в базе данных CRM результатов приглашения и регистрации (неправильные контакты, нет интереса и т.п.) Анкетирование Регистрация Интерес Посещение База данных CRM Приглашение на мероприятие Посещение по отношению к регистрации:Посещение по отношению к регистрации: –Контакт с теми, кто не пришел –Отражение в базе данных CRM Ранжирование в соответствии с результатами анкетированияРанжирование в соответствии с результатами анкетирования Отработка контактовОтработка контактов Отражение в базе данных CRMОтражение в базе данных CRM Передача в отдел продажПередача в отдел продаж Отражение результатов работы с клиентами в базе данных CRMОтражение результатов работы с клиентами в базе данных CRM

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. Обработка данных по итогам мероприятия База данных CRM РегистрацияПриглашение Обновление базы данных нет да Если в результате приглашения были получены отклики, дополнительная информация о клиентах – ее следует отразить в CRM системе Контакт, предложение направить материалы нет да Посещение нет да нет да Контакт, предложение направить материалы. Обновление базы данных АнкетированиеИнтерес Первоначальная квалификация (если не проводилась). Координация с отделом продаж Да У всех, кто зарегистрировался, но не посетил мероприятие, следует выяснить причину, предложить направить материалы Часть посетивших мероприятие может не участвовать в анкетировании. Следует связаться и задать наиболее важные вопросы. Предложить направить материалы. Если нужно, контакт, предложение направить материалы. Обновление базы данных Если в анкете не отражен интерес, то, возможно следует утончить информацию, предложить материалы. В случае интереса нужна квалификация. Для проявивших интерес нужно проведение квалификации в координации с отделом продаж. Перед этим нужно сегментировать и расставить приоритеты.

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. Анализ данных, полученных на каждой стадии Стадия Анализируемые данные КтоИнструментарий Приглашение Отражение в базе данных тех контактов, которые были использованы в ходе приглашения: обновление/удаление ошибочных контактов, занесение новых контактов, пометка контактов, не имеющих интереса. Оператор теле- маркетинга Приглашение Скрипт обзвона CRM-система Регистрация Отражение в базе данных результатов регистрации: новые контактные лица, новая контактная информация, контакты не имеющие интереса, компании, зарегистрированные без приглашения Оператор теле- маркетинга Подтверждение приглашения Скрипт обзвона CRM-система Посещение У тех, кто зарегистрировался, но не посетил мероприятие следует попытаться выяснить причины, предложить отправить материалы. Результаты обзвона заносятся в CRM-систему, с тем, чтобы учесть при приглашении на будущие мероприятия. Если есть явный интерес, то задается вопрос о возможности передачи контакта в отдел продаж Оператор теле- маркетинга Скрипт обзвона CRM-система Анкетирование Основная задача – уточнение полученной информации, проведение предварительной квалификации, если есть интерес. В этом случае информация передается в отдел продаж. Следует учесть данные, полученные сотрудниками продаж на стендах, при личных контактах. Если в анкете отмечено, что интереса нет, то, возможно, от контакта следует воздержаться, сделав лишь соответствующие записи в CRM-системе Оператор теле- маркетинга/ Сотрудник продаж Скрипт обзвона CRM-система Интерес Результаты контактов сотрудников продаж с потенциальными клиентами, выразившими интерес. Следует своевременно заносить информацию в CRM. Сотрудник продаж CRM-система

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. Обработка контактов с мероприятия Сегментация – разделение полученных данных по: –Отрасли –Региону –Размеру компании Расстановка приоритетов, например, по таким признакам как: –Согласия на продолжение дальнейшей работы –Обозначенные проблемы, решение которых требуется клиенту –Должность контактного лица (ИТ руководитель, Бизнес- руководитель) Контакт с потенциальным клиентом: –Выявление интереса –Квалификация Обновление CRM-системы

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. Пример обработки данных мероприятия Время, дни Обновление контактов по итогам приглашения и регистрации Сегментация и расстановка приоритетов по контактам, полученным в ходе мероприятия Контакт с клиентами и обновление CRM-системы

Маркетинговый тренинг, марта 2006 г. Рекомендации Используйте CRM-систему для управления обработкой контактов при проведении мероприятия и последующем анализе Обрабатывайте все контакты, в том числе: –Зарегистрировавшихся, но не пришедших на мероприятие –Указавших на отсутствие интереса в анкете Приоретизируйте очередность контактов Проводите предварительную квалификацию у компаний, выразивших интерес, прежде чем передавать контакты в отдел продаж Координируйте работу с отделом продаж, используя данные CRM-системы Обрабатывайте данные своевременно.

© 2006 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.