Телемаркетинг и рассылки Яна Фролова Менеджер по маркетинговым семинарам. - презентация

1 Телемаркетинг и рассылки Яна Фролова Менеджер по маркетинговым семинарам

2 Мастер-класс по маркетингу для партнеров Microsoft (30 марта 2006 г.) Делает проще сегментацию рынка и классификацию существующих и потенциальных клиентов Наилучший способ предварительной квалификации потенциальных клиентов: экономит время и деньги Формирует основу процесса управления отношениями (CRM) для компаний, ориентированных на клиента Сбор информации: обновление базы данных. Эффективный метод прямого маркетинга: контакт с клиентом с измеримым результатом ТЕЛЕМАРКЕТИНГ – это планомерное, систематическое и аналитическое использование телефонных переговоров в рамках общей маркетинговой стратегии, направленное на построение и поддержку отношений с клиентами на всех уровнях в организации Усиление эффекта от других маркетинговых кампаний (особенно – почтовой рассылки) Определение и Преимущества

3 Мастер-класс по маркетингу для партнеров Microsoft (30 марта 2006 г.) 10 неправильные номера Занести в базу данных 4 оказались от встречи 2 запросили дополнительную информацию 1 согласие на встречу 5 ошибочные или несуществующие контактные лица 5 «правильные» контактные лица 10 правильные номера 20 звонков Немного статистики …

4 Мастер-класс по маркетингу для партнеров Microsoft (30 марта 2006 г.) Требует выделенных ресурсов или квалифицированного аутсорсинга: привлечение временных и внешних ресурсов часто неэффективно, дорого и ненадежно Без эффективного ПЛАНИРОВАНИЯ может быть очень дорогостоящим Не работает в одиночку: следует комбинировать с другими акциями (рассылки почты, , факсов) Не может заменить личных контактов Требует специального обучения и подготовки Телемаркетинг: основы

5 Мастер-класс по маркетингу для партнеров Microsoft (30 марта 2006 г.) Установите ясные ЦЕЛИ Определите ПРОФИЛЬ целевых клиентов (на основании результатов стратегического планирования) Регулярно обновляйте БАЗУ ДАННЫХ КЛИЕНТОВ: 40% - 50% имеющейся информации потеряет актуальность через год Разработайте СЦЕНАРИЙ, соответствующий целям телемаркетинга и профилю целевой аудитории потенциальных клиентов Необходимо планировать (1)

6 Мастер-класс по маркетингу для партнеров Microsoft (30 марта 2006 г.) Проведите ТРЕНИНГ и ПРАКТИКУМ по проведению телемаркетинговых интервью На основании первого опыта использования, УСОВЕРШЕНСТВУЙТЕ сценарий, учтя выявленные недостатки Запланируйте наиболее УДАЧНОЕ ВРЕМЯ для звонков Организуйте МОНИТОРИНГ всех звонков и их результатов (используйте Pipeline Management Tool) Необходимо планировать (2)

7 Мастер-класс по маркетингу для партнеров Microsoft (30 марта 2006 г.) Проводить СИСТЕМАТИЧЕСКИ Телемаркетинг не должен быть разовой акцией, направленной на «спасение» ситуации Телемаркетинг должен быть предусмотрен в общем стратегическом плане компании Телемаркетинг требует ДИСЦИПЛИНЫ: план по затратам времени на обзвон клиентов план по количеству звонков

8 Мастер-класс по маркетингу для партнеров Microsoft (30 марта 2006 г.) Основывается на Целях Характеристиках продукта Профиле клиента Обзор: Лаконичность. Можно ли сказать то же самое меньшим количеством слов Ясность и четкость. Исключите сложные технические термины, затрудняющие понимание. Никакого жаргона! Позитивная направленность. Includes HIGH IMPACT sentence Предварительный вариант сценария

9 Мастер-класс по маркетингу для партнеров Microsoft (30 марта 2006 г.) Сценарий (скрипт) нельзя считать законченным, если он не предусматривает работу с ВОЗРАЖЕНИЯМИ Необходимо постоянное ИЗМЕНЕНИЕ скрипта в соответствии с получаемыми откликами При разработке скрипта необходимо следование определенным приемам (технике): Разговор не должен продолжаться более 2-х минут Одна фраза не должна быть более 15 секунд Сценарий (скрипт)