Data Mining – инструмент оптимизации работы с клиентами

BaseGroup Labs Назначение CRM Целью создания CRM систем является не только сбор данных о клиентах и выполнение регламентных процедур. Цель – оптимизация работы с клиентами: Выявление целевой аудитории Определение особенностей потребления Анализ структуры продаж Прогнозирование спроса Оценка эффективности маркетинговых действий и многое другое

BaseGroup Labs Состояние проблемы Сбор данных без последующего глубокого анализа не позволяет выжать максимум из имеющейся информации, которая лежит «мертвым грузом». В результате возникает парадоксальная ситуация – данных много, а пользы от них мало. Только применение полноценной аналитики позволит трансформировать данные в знания.

BaseGroup Labs Простые методы анализа Обычно анализ данных начинается с использования механизмов визуализации: Аналитическая отчетность Нерегламентированные запросы Графики, диаграммы OLAP Это простые и удобные инструменты, но они позволяют изучить только поверхностные и очевидные зависимости.

BaseGroup Labs Глубокий анализ данных Реальный бизнес характеризуется сложными зависимостями, большими объемами данных, быстрыми изменениями. Современные инструменты анализа позволяют выявлять в огромных объемах данных нетривиальные закономерности. Фактически это единственный способ извлечь пользу из накопленной информации и превратить знания в конкурентные преимущества.

BaseGroup Labs Data Mining Data Mining – это процесс обнаружения в базах данных нетривиальных и практически полезных закономерностей. Data Mining сводится к решению 5 классов задач: Классификация Регрессия Кластеризация Ассоциация Последовательность

BaseGroup Labs Классификация Классификация – нахождение функциональной зависимости между входными атрибутами и дискретным выходным атрибутом. Классификация позволяет отнести объект к одному из известных классов: Оценка перспективности клиентов Анализ рисков: давать или нет товарный кредит Оценка скидок: какой категории клиентов предоставлять скидки Прогнозирование успеха сделки Оценка эффективности рекламной компании

BaseGroup Labs Регрессия Регрессия – нахождение функциональной зависимости между входными атрибутами и непрерывным выходным атрибутом. Позволяет оценивать вероятность возникновения события или его численное значение: Прогнозирование спроса Оценка ценовой эластичности Оценка вероятности повторных продаж Расчет загруженности склада, магазина, кассы Анализ влияния различных факторов на спрос

BaseGroup Labs Кластеризация Кластеризация – разбиение объектов на кластеры, т.е. группы схожих элементов. Этот метод позволяет анализировать одни объекты по аналогии с поведением других: Кластеризация товаров, выявление товаров со схожей структурой спроса Разбиение клиентов на близкие по структуре и особенностям поведения группы Анализ спроса в зависимости от комбинации входных показателей Обнаружение аномальных отклонений

BaseGroup Labs Ассоциация Ассоциация – это анализ транзакций, т.е. событий, происходящих вместе. Обнаружение зависимости, что из события А c определенной вероятностью следует событие Б: Предсказание поведения клиента и предложение товара, который, скорее всего, его заинтересует Размещение товаров на полках, в каталогах Кросс-продажи – стимулирование продаж одних товаров за счет продажи других Оптимизация складских запасов

BaseGroup Labs Последовательность Последовательность – анализ событий, связанных между собой по времени. Обнаружение зависимости, что после события А спустя определенное время произойдет событие Б: Анализ потребности клиентов в расходных материалах, сопутствующих товарах, ремонте Повторные продажи, оценка наиболее вероятного времени потребности в модернизации Предсказание наиболее вероятного поведения потребителя

BaseGroup Labs Бизнес-задачи Решение большинства задач, связанных со взаимоотношением с клиентами, сводится к применению методов Data Mining: Стимулирование продаж Прогнозирование спроса Анализ предпочтений Оценка эффективности действий Direct Mail Оценка эффективности менеджеров

BaseGroup Labs Результат Описанные методы позволяют значительно повысить эффективность работы с клиентами и решать те задачи, ради которых внедряются CRM системы: Предугадывать потребности Предлагать те продукты, которые заинтересуют Закупать столько товаров, сколько необходимо Использовать наиболее удачные каналы продвижения Концентрировать внимание на наиболее перспективных категориях клиентов

BaseGroup Labs BaseGroup Labs – профессиональный поставщик Data Warehouse, OLAP, KDD, Data Mining решений и инструментов. Web-сайт: Образование: edu.basegroup.ruedu.basegroup.ru