Участие в выставке Участие в выставке - один из самых эффективных методов упрочения положения Вашей фирмы на рынке. На ней Вы находите новых клиентов, представляете новую продукцию и т.д.

Участие в выставке Выставка отличается от обычной продажи тем, что гостем на ней является клиент. Это дает продавцу возможность сыграть роль доброжелательного хозяина и создать благоприятную атмосферу для дальнейших переговоров. Но такое мероприятие стоит значительных денег, поэтому вопросу эффективности использования этих средств следует уделить особое внимание. Отдача от участия Вашей фирмы в выставке сильно связана с тщательностью подготовки к ней. Именно недостаток планирования часто становится причиной неудовлетворительных результатов.

Планирование

Стратегические вопросы Какова наша цель участия в выставке? Что мы хотим достигнуть, получить в результате?

Стратегические вопросы Обязательно определите основную цель Вашего участия в выставке Разработайте пути достижения поставленной цели в рамках выделенного бюджета

Цели выставки привлечь максимальное число новых клиентов укрепить связи со старыми или постоянными клиентами представить широкой публике новый товар представить широкой публике Вашу фирму

Цели выставки После определения цели доведите ее до сведения всех сотрудников, участвующих в проведении выставки. Обязательно добейтесь понимания цели, объясните, почему была выбрана именно она. Понимание и согласие с поставленной целью обеспечит сотрудникам, работающим на выставке, необходимую мотивацию.

Пути достижения цели Обеспечить выполнение поставленных целей в условиях денежных ограничений (бюджета) является творческой и достаточно сложной задачей. Всегда помните, что посетитель выставки придет на Ваш стенд, если он будет убежден в выгодности (не обязательно денежной) этого посещения.

Мотивы посещения выставки для клиента удовлетворение информационных потребностей (познакомиться с новым продуктом) удовлетворение эмоциональных потребностей (уважительное приглашение от фирмы) рациональные мотивы (бесплатные подарки, скидки или дополнительный сервис)

Мероприятия для привлечения клиентов к стенду проведение презентаций товаров и услуг выгодное место для стенда раздача схемы с указанием места расположения Вашего стенда при входе на выставку предварительная рассылка приглашений потенциальным клиентам броское оформление стенда объявление приглашения посетить Ваш стенд по местной радиосвязи показ рекламных видеороликов на стенде возможность льготной закупки при посещении раздача бесплатных подарков и сувениров, проведение конкурсов

Важной задачей здесь является способность персонала, работающего на стенде, "отфильтровать" потенциальных клиентов из общей массы посетителей. За первые 60 секунд разговора

Продавец должен выяснить что хочет посетитель стенда является ли он уже клиентом Вашей фирмы обладает ли определенным уровнем компетентности с какой целью он посещает Ваш стенд, какую фирму он представляет

После классификации посетителя как потенциального клиента продавец может начинать полноценную презентацию Вашей фирмы, ее товара и т.д.

Укрепление связей с уже имеющимися клиентами предварительная рассылка персональных приглашений со схемой и бесплатных входных билетов по возможности назначение встречи для переговоров возможность получения определенных льгот при оформлении закупки во время посещении стенда проведение презентации для ограниченного круга клиентов

Советы для успешной работы на стенде Будьте доброжелательны и активны! Обращайтесь к заинтересованным посетителям сами, не дожидаясь, когда они попросят информацию! Не задавайте такого привычного вопроса: "Могу ли я чем-то Вам помочь?". В шести из десяти случаев Вы получите ответ "Нет!". Попробуйте так: "Что Вас в особенности интересует?". Классифицируйте клиентов! Не тратьте время впустую на неперспективных посетителей. Время выставки стоило для Вашей фирмы достаточно дорого, чтобы им разбрасываться. Заготовьте для себя вежливое "отступление", если посетитель не представляет для Вас перспективы. Лучший метод для классификации посетителя - это задать ему несколько открытых вопросов (открытый вопрос - это вопрос, на который нельзя односложно ответить "Да" или "Нет").

Перед проведением выставки хорошо запомните все характеристики и основные преимущества Вашего товара/услуги! Четко уясните варианты ответов на типовые вопросы и возражения клиентов.

Ведение разговора Формулируйте Ваши предложения доступно и кратко. На выставке клиент из-за обилия впечатлений плохо воспринимает сложную для быстрого понимания информацию. Ваша презентация должна занять всего секунд.

Ключевые слова для проведения презентации экономия времени увеличение прибыли повышение качества снижение затрат получение эмоционального удовлетворения (чувство комфорта или надежности и пр.)

Завершение разговора Обязательно договоритесь с потенциальным клиентом о последующих действиях (направление коммерческого предложения, личные переговоры и пр.). После ухода клиента кратко запишите результаты Вашего разговора или заполните типовой бланк, разработанный специально для выставки, для последующей работы с клиентом.

Работа после выставки Казалось бы, что сразу после завершения выставки можно расслабиться и немного отдохнуть. Но время не терпит. Проконтактируйте с потенциальными клиентами, которых Вы узнали на выставке, сразу же после ее окончания!

Работа после выставки Напишите благодарственное письмо Направьте коммерческое предложение Договоритесь по телефону о встрече