Структурные преобразования в B2B компаниях

Средства защиты глаз Средства защиты головы Средства защиты ног СИЗ органов дыхания Средства блокировки Основные направления деятельности Средства защиты рук Спецодежда СИЗ при работе на высоте Средства защиты кожи СИЗ органов слуха

19 лет успешной работы на рынке Украины и стран СНГ 19 лет успешной работы на рынке Украины и стран СНГ Собственные производственные фабрики в Украине Собственные производственные фабрики в Украине Эксклюзивные контракты с ведущими мировыми производителями Эксклюзивные контракты с ведущими мировыми производителями Комплексное предложение из более чем наименований Комплексное предложение из более чем наименований Более 5000 клиентов из различных отраслей промышленности Более 5000 клиентов из различных отраслей промышленности Разветвленная филиальная сеть Разветвленная филиальная сеть Более 300 сотрудников Более 300 сотрудников Несколько фактов о компании ПромСИЗ

Наши клиенты

С 1994 по 1998 компания развивается за счет «административной модели» продаж 1998 переход к модели «универсальный солдат» 1999 появляется первый отдел маркетинга 2004 компания приходит к необходимости «продуктового менеджмента» С – 4 неудачные попытки формирования команды продакт-менеджеров 2008 формирования новой команды, которая впервые дала ожидаемый результат Хронология изменений модели продаж

Почему пришли к изменению структуры 1.Продавцы могли использовать только один канал коммуникаций 2.Неэффективное участие в отраслевых выставках и семинарах 3.Низкого уровня рекламно-информационные материалы 4.Неспособность продавцов заниматься одновременно продажами и управлением продуктами 5.Низкий уровень знаний продавцов о продуктах 6.Необходимость стратегического планирования 7.Необходимость анализа и консолидации рыночной информации 8.Рост конкуренции на рынке

Процесс формирования маркетинга 1.Определение ролей и базовых функций 2.Определение сервисных требований маркетинг-продажи 3.Создание профиля каждой должности и подбор 4.Постепенная стандартизация процессов и KPI 5.Фокус на углубленном изучении рыночных возможностей и проблем, работа «в полях» 6.Повышение уровня заний и аттестация: нормативная база, характеристики продуктов, преимущества, выгоды. 7. Маркетинг определяет политику партнеров, формирует маркетинг-план, отвечает за результат 8.Маркетинг формирует продуктовую стратегию ориентированную на рынок, а не отдельных клиентов или продавцов

Нынешняя структура маркетинга Директор по маркетингу Отдел категорийного менеджмента Отдел дизайна и рекламы Отдел интернет- маркетинга Продакт-менеджер 1Продакт-менеджер 2Продакт-менеджер Х Специалист по рекламе и дизайну

Ценовая политика Политика партнеров Бизнес-план Прибыльность продукта Win/Loss анализ Ключевые компетенции Определение проблематики Маркетинг план Привлечение клиентов Удержание клиентов Эффектив-ть программ Процесс закупки Портрет покупателя Портрет пользователя Позициониров ание Товарный портфель Определение рынка Определение каналов Инновации Анализ конкурентов Оценка технологий Генерация лидов Идейное лидерство Истории успеха Запуска новых продуктов Сценарий применения Технические требования Карта контрольных показателей Дорожная карта Презентации Event- мероприятия Технические консультации Поддержка каналов продаж Обучение каналов продаж Процесс продажи Маркетинг. материалы Инструменты продаж Бизнес Программы маркетинга Планиро вание Стратегия Подготовк а продаж Strategic Tactical Рынок Поддержка продаж Стратегия Тактика Стратегическое развитие продукта Техническое развитие продукта Маркетинговое развитие продукта Триада управления продуктом

Функции маркетинга 1. Аналитика Анализ внешнего окружения Внутренний анализ Определение MRD, PRD Формирование рыночной стратегии 2. Управление продуктами Продукт Каналы продаж Ценовая политика Продвижение

Функции маркетинга 3. Поддержка продаж Создание рекламно- информационных материалов Обучение продавцов Технические консультации Участие в переговорах Реализация сложных проектов Контроль ценовой политики 4. Политика партнеров Определение политики партнеров Поддержание отношений Достижение лучших условий Создание и реализация совместного маркетингового плана

Результаты 1.Ежегодный прирост продаж 15-20% 2.Увеличение средней торговой наценки на 11% 3.Доля новых продуктов в структуре продаж 2012 году составила 35% 4.Запуск 3-х новых бизнес-направлений 5.2% продаж компании составили услуги 6.Маркетинг – главный советник руководства 7.Продакт-менеджеры – признанные эксперты рынка СНГ

ПромСИЗ-Киев (044) (правый берег) (044) (левый берег) ПромСИЗ-Днепр (056) ПромСИЗ-Харьков (057) ПромСИЗ-Донбасс (062) ПромСИЗ-Одесса (048)