Тема 4 Каналы распределения продукции

Процесс распределения включает в себя коммерческую функцию и физическое распределение Коммерческая функция – купля –продажа, передача прав собственности на товар Физическое распределение – транспортировка и хранение товара

Виды распределения Экстенсивное предполагает размещение и продажу товаров в тех торговых точках (магазинах, на заправочных станциях, в мастерских), владельцы которых дали согласие на продажу. Интенсивное имеет место, когда производитель стремится обеспечить наличие своей продукции в максимально возможном числе торговых точек. Метод применяется в системах распределения продукции повседневного спроса (табачные изделия, мыло, сладости, жевательная резинка, одноразовые бритвенные станки, напитки, батарейки, фотопленки) Эксклюзивное (исключительное) наблюдается в случае, когда производитель предоставляет эксклюзивные права на распределение своей продукции на определенной территории ограниченному числу торговых предприятий, а иногда и единственному продавцу. При таком методе производитель устанавливает контроль над деятельностью продавцов и уровнем обслуживания потребителей,.одним из условий сотрудничества может являться обязательство исключения из своего ассортимента конкурирующих торговых марок. Селективное (выборочное) подразумевает сотрудничество производителя с ограниченным количеством торговых предприятий, желающих осуществлять продажу данного вида продукции. Селективное распределение рассчитано на удовлетворение отдельных потребителей. Поставщик выбирает из возможных точек продаж наиболее приближенные к потребителям.

Частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителя. Поставщик материального потока Покупатель материального потока Т1,Т2, ….Тn Пс1, Пс2, ….Псn Логистический канал

Канал распределения это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Уровни канала распределения ПроизводительКонечный потребитель ПРКПРозн. ПРКПРозн. ПРКПРозн. Опт. М.опт. нулевого уровня одноуровневый двухуровневый трехуровневый канал

Длина, и ширина каналов характеризуются числом посредников на любом этапе реализации продукции предприятия, рассматриваемых в вертикальном (ширина канала) или горизонтальном (длина канала) разрезах. Производитель Оптовый торговец Мелкооптовые посредники Мелкооптовые посредники Мелкооптовые посредники Розничная торговля Розничная торговля Розничная торговля Потребители Длина и Ширина каналов распределения

Горизонтальные и вертикальные каналы Горизонтальные каналы состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый участник канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. При этом максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из участников канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Вертикальные каналы – это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из участников канала, как правило, либо является организатором и собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким участником может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Мощность канала характеризуется количеством продукции (в стоимостном или натуральном выражении в случае ее однородности), продвигаемой через него.

Тип посредникаПризнак классификации ДилерОт своего имени и за свой счет ДистрибьюторОт чужого имени и за свой счет КомиссионерОт своего имени и за чужой счет Агент, брокерОт чужого имени и за чужой счет Типы посредников в каналах распределения

Дилеры Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьютор Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами

Комиссионеры Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и в виде процента от суммы заключенной сделки.

Брокеры Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Каналы распределения производитель розница потребитель Дилеры, Дистрибью- торы Агенты брокеры Интернет Каталоги телемагазин потребитель Дилеры, Дистрибью- торы

Преимущества работы через посредников посредник берет на себя значительную часть расходов по транспортировке и складированию товаров; основной деятельностью посредника является не производство, а торговля. Посредник способен лучше организовать процесс продажи товара конечному потребителю, чем производитель; создание собственной сбытовой сети зачастую сопряжено со значительными расходами. Посредники имеют уже налаженные сети и снимают с производителя проблемы по их созданию; доведение товаров до региональных рынков зачастую представляет для производителя значительную трудность. Региональные посредники, хорошо знающие свой рынок, обычно решают эту задачу значительно эффективнее, чем это получилось бы у производителя при его самостоятельном выходе на региональные рынки