АНАЛИТИКА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА Иван Кириллин Мой Склад

Зачем анализировать? Потому что в экономике все плохо Потому что вы должны использовать преимущества онлайна Источник: Росстат, Банк России

Что анализировать? Какой параметр самый важный? Такого нет.

Основные показатели интернет-магазина Каналы (источники трафика) Конверсия (воронка продаж) Показатели работы колл-центра Товары: себестоимость, рентабельность и остатки Заказы и клиенты (средний чек, CLV и др.) ROI, эффективность каналов Выручка, расходы, прибыль (финансовая модель)

Источники трафика Январь 16Февраль 16Март 16Апрель 16 Яндекс.Директ Визиты Заказы 3556 Конверсия 3%4,2%2,5%2,7% Google AdWords Визиты Заказы 2233 Конверсия 2%2%3,6%4%3% SEO Визиты Заказы 3344 Конверсия 10%7,5%8%7,3%

Конверсия и воронка продаж Что интересно Статусы заказов Отвалы между статусами Время в каждом статусе Совет Используйте несколько финальных отрицательных статусов – эта статистика поможет в борьбе за конверсию.

Работа колл-центра Задача: не пропускать звонки Январь 16Февраль 16Март 16Апрель 16 Рабочих дней 1520 Кол-во звонков Кол-во операторов 12 Звонков/оператора/день 4030 % пропущенных звонков 8,331,67 Среднее время разговора 3 мин 4 мин

Товары: складской учет Остатки: приход и расход [Доступный запас] = [Остаток] – [Резерв] + [Ожидание] Остатки по складам: – Собственные склады – Склад службы доставки – Склады поставщиков Совет Используйте комбинацию: продажи со своего склада + продажи со склада поставщика.

Планирование закупок

Планирование закупок. Прогноз

Оптимизация ассортимента Продаем только прибыльный товар (наборы товаров) Учитываем возвраты Весь неликвид – на распродажу Сегментируем ассортимент – матрица прибыльных товаров

Рентабельность (прибыльность) товаров [Прибыль] = [Цена продажи] – [Себестоимость по ФИФО]

Сегментация товаров. Что в результате? Цель – повысить ROI (Return on investment) Осознанное управление контекстной рекламой Предлагаем сопутствующие товары Планируем более дорогие способы продвижения Постоянно экспериментируем (бюджет эксперимента определяем ДО его начала)

Заказы и клиенты Количество, % возвратов Средний чек, ценность клиента (CLV) Все это в динамике Январь 16Февраль 16Март 16Апрель 16 Новые клиенты Кол-во CLV Заказы Кол-во Средний чек

Сколько можно заработать? Исходные данные: – Число повторных покупок – Средний чек – Средняя наценка (маржа) Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV) – CLV = Средний чек * Маржа * Число покупок

Ценность клиента Исходные данные: – Средний чек руб. – Один клиент делает 10 покупок – Маржа 50% Ценность клиента – Неправильно: * 50% = руб. – Правильно: * 50% * 10 = руб.

Сколько можно потратить? CAC – Стоимость привлечения клиента САС < CLV – Стоимость привлечения < Ценности клиента Сегментация – В идеале считать по отдельным каналам продаж – Как минимум – в среднем по больнице

Повторные продажи Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового Собираем базу… – – Телефоны …и добиваем контактами – Почтовые рассылки – SMS Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых

Анализ клиентской базы Вы просто обрабатываете заказы в системе Статистика накапливается сама собой

RFM анализ Делим клиентов на группы: Recency – новизна Frequency – частота Monetary – монетизация Пример Отправим письма всем клиентам, которые сделали больше 5 покупок на общую сумму больше 10 тыс. руб. и не покупали с 1 сентября прошлого года

ROI и эффективность каналов Цель – повысить ROI (Return on investment) Отчет по трафику, разделенный по каналам и кампаниям Настраиваем бюджет контекста осознанно Январь 16Февраль 16Март 16Апрель 16 Яндекс.Директ Кампания 1 Число клиентов 1233 CLV (или Средний чек) Расходы на привлечение ROI, %

Прибыли и убытки Главное – видеть реальную картину Кассовый метод (простой, но неправильный) – Движения по банку Метод начисления (сложнее, но точный) [Прибыль] = [Сумма продаж] – [Себестоимость] – Считаем себестоимость товаров по FIFO Важно: прибыль или убыток создают только выполненные заказы

Как запланировать выручку? Выручка за текущий месяц Динамика месяц к месяцу в прошлом году Число выходных: 4 или 5 воскресений в месяце Рост за последние 3 месяца Планируемые события: – Новая товарная категория – Мобильное приложение – Black Friday – Старт продаж в регионы

Как построить финансовый план (модель) Наша цель – не уйти в минус Учитываем себестоимость товаров Записываем стоимость трафика Добавляем остальные расходы (аренда, ФОТ, налоги) Строим помесячный план

Какая нужна бизнес-модель?

Несколько советов Записывайте и сравнивайте план и факт Закладывайте расходы, которые можно безболезненно сократить Не путайте выручку и поступление денег на счет

Зачем автоматизировать? Стадии роста: До 10 заказов в сутки заказов Более 100 заказов

Зачем автоматизировать? Статистика для анализа – верные решения Кроме этого – Экономия времени на рутинные операции – медленнее растет штат – Контроль за работниками и соблюдение процессов

Почему в облаке? Мобильность Простота Меньше расходов Безопасность

Учетная система Интеграция с интернет-магазином заказы товары остатки Стандарт CommerceML

Организация рабочего места кассира Подключение разных интернет магазинов Как всем этим управлять? Оптовые продажи Несколько сайтов Региональные офисы Розничные точки Подготовка первичной документации Выгрузка в бухгалтерию Облачная инфраструктура Учетная система

Что такое Мой Склад? Мой Склад – облачный сервис управления торговлей

О нас Первый в России облачный сервис управления торговлей На рынке с начала 2008 года Более пользователей

Регистрируйтесь, пишите, звоните 8 (800)

Тарифы