Выполнила: студентка группы ДБМ-22 Мочалова Юля Кафедра логистики и маркетинга Федеральное агентство морского и речного транспорта Федеральное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Волжский государственный университет водного транспорта» 2015 г.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга доведение продукта до потребителя, характеризующего деятельность организации. выбор оптимальной схемы доставки продукта физическое воплощение (товародвижение) послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей сбытовая политика

Создание товара Создание товара Позиционирование товара на рынке относительно аналогичных ему товаров Позиционирование товара на рынке относительно аналогичных ему товаров Информирование и стимулирование фирмой товар Информирование и стимулирование фирмой товар Роль каналов распределения Роль каналов распределения (обеспечении быстрого и беспрепятственного доступа потребителя к товару.)

система каналов посредник производитель потребитель канал распределения путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю производители, оптовые и розничные торговцы

КЛАССИФИКАЦИИ ПОСРЕДНИКОВ Посредники это предприятия (организации) или отдельные лица, обеспечивающие движение продукции от производителя к покупателю. Существуют следующие основные виды посредников: независимые посредники являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям; зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение. НЕЗАВИСИМЫЕ ПОСРЕДНИКИ: Оптовые торговцы - организации, которые покупают и перепродают товары другим предприятиям оптовым, розничным, промышленным, но не конечному покупателю. Являются собственниками товара. Розничные торговцы - участники системы распределения, продающие товар непосредственно конечному потребителю. Это конечное звено канала сбыта, обеспечивающее доступность товаров для приобретения потребителями. Являются собственниками товара.

ЗАВИСИМЫЕ ПОСРЕДНИКИ: Торговые представители способствуют заключению контракта между производителем товаров и оптовым торговцем, но не является собственником товара, не несущие связанного с ним риска. Он устанавливает связь между различными участниками канала сбыта. Коммивояжер (менеджер по продажам) – служащий предприятия, функцией которого является поиск и дальнейшая работа с клиентами по поручению руководства, определяющего его объем полномочий. Комиссионер – посредник, занимающийся закупкой и продажей товаров, права собственности на которые приобретающий лишь в отдельных случаях и по своему желанию. Действует от своего имени, но за счет поручателя. Агент – юридическое лицо, заключающее сделки от имени и за счет принципала-хозяина. Брокер – посредник, не являющийся собственником продукции, функцией которого является посредничество при заключении сделки.

Типы посредников в каналах распределения

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые - связаны с перемещением товаров без посреднических организаций; косвенные - связанные с перемещением товара от изготовителя к посреднику, а затем к потребителю; смешанные - объединяют черты первых двух каналов распределения. Прямой сбыт – формы непосредственной продажи от производителя потребителю. Типичными формами прямого сбыта являются: сбыт по оферте, директ-маркетинг, офис- магазин, Internet-магазин и т.д. Косвенный сбыт – формы продажи через независимую или координируемую сбытовую сеть, при которой права собственности последовательно переходят от одного участника к другому. ВИДЫ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Исследовательская работа Стимулирование сбыта Установление контактов Приспособление товара Проведение переговоров Организация товародвижения Финансирование Принятие риска Каналы распределения выполняют следующие функции:

Этапы принятия решения о выборе канала распределения товара:

Каналы распределения можно характеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к потребителю. Длина канала характеризуется количеством независимых посредников (уровней), участвующих в цепочке товародвижения. Ширина канала - суммарное количество посредников, находящихся на одном уровне. Любое увеличение длины канала сбыта приводит к росту конечной цены товара. Рассмотрим классификации косвенных каналов по различным признакам. По количеству участников различают длинные и короткие косвенные каналы. По способу координации – самоорганизующиеся и координируемые.

типовые каналы товародвижения с различной длиной

Современный рынок демонстрирует большое разнообразие структур систем сбыта

Трехуровневый канал

Зависимость интенсивности распределения от характеристик продукции

ПАРАМЕТРЫ СБЫТОВОЙ СЕТИ

1. Горизонтальная маркетинговая система распределения 2. Вертикальная маркетинговая система (ВМС) 3. Многоканальные маркетинговые системы

Основные типы вертикальных маркетинговых систем

Рисунок 3- Вертикальный канал распределения

Рисунок 5- Пример организации канала распределения

1. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ

2. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННЫХ ТОВАРОВ

Спасибозавнимание