Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Решения повышения продаж с помощью анализа кросс-продаж - презентация

1 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Решения повышения продаж с помощью анализа кросс-продаж Пример совместно с Пишем руководство по активным продажам

2 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Задача: Создать документ и провести тренинг для продавцов гипермаркета Описание: Появилась потребность создать руководство по активным продажам для сотрудников торгового зала Регионального гипермаркета. Помимо базовых правил продаж и коммуникации с клиентами, руководство решило развить блок add-on продаж, и для этого потребовалась историческая аналитика кросс-продаж – то есть, что с чем покупают.

3 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Действия: 1. Проанализировали все чековые продажи за период , рассчитали кросс-продажи с помощью описанного продукта 2. Собрали в одном документе все правила коммуникации с клиентами (знакомство, выявление потребности, активные продажи, кросс-продажи товаров и услуг) 3.Кросс-продажи мы не только рассчитали, но и категоризировали по потребностям клиентов в зависимости от решаемых задач 4. Провели тренинг и презентовали нашим сотрудникам. Провели несколько обучающих игр. 5. Наш результат давайте рассмотрим в разделе направлений: 5.1 Мы закрепились как лидеры в городе по качеству сервиса и компетенции наших сотрудников 5.2 Продажи товаров со статусом кросс- сейл (сопутствующие небольшие товары) повысили на 3,2% LFL Продажи товаров со статусом категорийный кросс-сейл (кросс- категории) повысили на 1,9% LFL Продажи кросс-сервисов повысили на 77%, фактически они только после этого документа начали продаваться

4 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Как это выглядит: Далее мы демонстрируем слайды с выдержками из документа, который у нас получился, а так же показываем полезные комментарии. После слайдов из руководства по активным продажам приведем примеры расчетов кросс-продаж, на которые мы опирались. полезные комментарии

5 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Комментарии к документу

6 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Некоторые примеры из финального руководства, которое мы подготовили на основе анализа кросс- продаж

7 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Некоторые примеры из финального руководства, которое мы подготовили на основе анализа кросс- продаж

8 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Некоторые примеры из финального руководства, которое мы подготовили на основе анализа кросс- продаж

9 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Некоторые примеры из финального руководства, которое мы подготовили на основе анализа кросс- продаж

10 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Для презентации сотрудникам важно визуализировать картинки товаров и иметь их перечень!

11 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Исходя из данных по кросс-продажам, мы смоделировали возможные диалоги, которые потом на тренингах повторяли

12 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Исходя из данных по кросс-продажам, мы смоделировали возможные диалоги, которые потом на тренингах повторяли. Пример из такого диалога на этом слайде

13 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела

14 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Исходя из данных по кросс-продажам, мы смоделировали возможные диалоги, которые потом на тренингах повторяли. Пример из такого диалога на этом слайде

15 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела

16 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Перейдем к источнику данных Кросс-продажи проводили в 3 вложенных этапа. Заметим, что удобство сервиса в том, что он позволяет анализировать сразу на 2 х уровнях вложенности (например, категория и товар, или поставщик и товар) : 1.кросс-продажи на категорийном уровне 2.Кросс-продажи на товарном уровне внутри каждой исследуемой категории 3.Кросс-продажи между 2-мя кросс-категориями, для описания бытовых примеров клиентских задач. В основном это работа на садовом участке, но логика применима в любой области.

17 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Комментарии к документу Удобство сервиса так же в том, что мы можем смотреть как в удобном виде на сайте, так и загрузить полностью рассчитанную матрицу кросс-продаж в формате Xls, для более глубокого анализа.

18 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Категорийный пример рассчитанных кросс-продаж Почты для цветущих растений Видим выраженную товарную связь для Почвы + Удобрения

19 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Товарный пример рассчитанных кросс-продаж SKU: Bona Forte газонное, упаковка 5 кг.

20 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Товарный пример рассчитанных кросс-продаж Возможно визуализация кажется вам сложной, но стоит понять структуру, и далее вы легко сможете ее считать: Строки – названия основных товаров (столбец – NAME) Столбцы – это связанные товары, по мере ослабевания связи, товары идут правее

21 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Товарный пример рассчитанных кросс-продаж

22 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Примеры из этого раздела Пример по кросс-данным продажи растений и аксессуаров для них Товарный пример рассчитанных кросс-продаж

23 Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж Пишем руководство по активным продажам Вы изучили успешный пример анализа кросс-продаж в рамках задачи по проекту: Спасибо! Присоединяйтесь к лидерам рынка!