Санкт-Петербург, 2012 г. Генеральный директор ОЛЕГ САМОЙЛОВ конкурсаЛауреат МАЛЫЕ и КРУПНЫЕ АГЕНТСТВА: мыши против динозавров или…? Координатор МПР. - презентация

1 Санкт-Петербург, 2012 г. Генеральный директор ОЛЕГ САМОЙЛОВ конкурсаЛауреат МАЛЫЕ и КРУПНЫЕ АГЕНТСТВА: мыши против динозавров или…? Координатор МПР

2 КАК СОБРАТЬ ПОЛНУЮ КОРЗИНУ ГРИБОВ ? ВАРИАНТЫ: 1.Прийти в лес раньше других грибников 2.Найти в лесу укромное «грибное» место 3.Взять с собой помощников

3 ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ… 1.Прийти раньше других грибников не удалось 2.Все грибники, присутствующие в лесу, являются квалифицированными и отлично знают все «грибные» места 3.Количество помощников у других грибников значительно больше

4 ОСНОВНЫЕ ВАРИАНТЫ 1.Вообще отказаться от сбора грибов 2.Все же попробовать что-то найти 3.Удовольствоваться теми грибами, которые никого не заинтересовали 4.Уйти в соседний грибной лес, в котором грибников гораздо меньше

5 НА НАШЕМ РЫНКЕ – ТО ЖЕ САМОЕ… Данность «мыши»: «лобовая» конкуренция с «динозавром» не имеет шансов на успех

6 ОСНОВНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА «ДИНОЗАВРА» 1.Стаж работы на рынке 2.Известность 3.Размер компании 4.Большая офисная сеть 5.Большие ресурсные возможности 6.Лидерское позиционирование, имидж универсальной компании 7.Высокая рекламная активность 8.Большой объем операций

7 ЧТО ВСЕМУ ЭТОМУ МОЖЕТ ПРОТИВОПОСТАВИТЬ «МЫШЬ» ? Ничего, кроме менее высокой цены и тихого писка на тему «я не хуже»

8 ПОМОЖЕТ ЛИ ЭТО «МЫШИ» ? ОТНЮДЬ: У НЕЕ ВСЕ РАВНО НЕТ ШАНСОВ…

9 ВПРОЧЕМ, ЕСТЬ ЕЩЕ ОДНА СТРАТЕГИЯ: МИМИКРИРОВАТЬ На нашем рынке это называется «купить франшизу». Основная проблема данной стратегии – в том, что она не превращает мышь в динозавра…

10 ИТОГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ «МЫШИ» ОНА НЕ ВЫДЕРЖАЛА КОНКУРЕНЦИИ…

11 МОЖЕТ, ПОПРОБУЕМ КАК-ТО ИНАЧЕ ? ЛЮБОЙ РЫНОК С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ПРЕДПОЧТЕНИЙ НЕОДНОРОДЕН…

12 3.Полный ассортимент – роскошь, которую может позволить себе только лидер. Наступление следует вести узкими фронтами, и чем ближе к одиночному продукту они будут, тем лучше ИЗ КОНЦЕПЦИИ «МАРКЕТИНГОВЫХ ВОЙН»… 1.Необходимо следить за лидером, а не за собой 2.В силе всегда есть слабость, надо только уметь ее найти

13 СИЛАСЛАБОСТЬ В СИЛЕ Стаж работы на рынке- Накопленный негативный имидж в потребительской среде - Низкая критичность самооценки - Труднопреодолимые негативные привычки и нормы Известность- Дисбаланс между качественными и стоимостными характеристиками оказываемых услуг Размер компании- Недостаточная гибкость и адаптивность Большая офисная сеть- Плохие горизонтальные коммуникации Большие ресурсные возможности - Низкая рентабельность бизнеса в силу большой инфраструктурной отягощенности Лидерское позиционирование, имидж универсальной компании - Отсутствие четкого позиционирования (все виды услуг, все сегменты рынка) Высокая рекламная активность - Наличие разрывов между рекламными посылами и реальной деятельностью Большой объем операций -Низкая персонализация обслуживания, конвейерная технология работы -Большое абсолютное число неудовлетворенных потребителей ПРИМЕРЫ СЛАБОСТЕЙ В СИЛЕ ЛИДЕРОВ

14 В 2007 году годовой объём производства впервые за всю историю компании превысил отметку 1000 автомобилей За финансовый год продано 9,37 млн. автомобилей ПРИМЕР ЭФФЕКТИВНОЙ «МЫШИНОЙ» СТРАТЕГИИ КТО УСПЕШНЕЕ ?

15 VS. РИЭЛТОРСКИЙ БУТИК СУПЕРМАРКЕТ НЕДВИЖИМОСТИ ПРИМЕНИТЕЛЬНО К НАШЕМУ РЫНКУ

16 ВАЖНАЯ ОГОВОРКА КОНЦЕПЦИЯ «РИЭЛТОРСКОГО БУТИКА» МОЖЕТ БЫТЬ УСПЕШНО РЕАЛИЗОВАНА В ЛЮБОМ СЕГМЕНТЕ РЫНКА РИЭЛТОРСКИХ УСЛУГ

17 ПРИМЕРЫ РЕАЛИЗАЦИИ ДВЕ СТОЛИЦЫ – ДВА РЫНКА С НАИБОЛЕЕ ПЛОТНОЙ КОНКУРЕНЦИЕЙ

18 1.Определите свои РЕАЛЬНЫЕ конкурентные преимущества 2.Избавьтесь от того, что приносит одни убытки, и заставьте работать с максимальной отдачей то, что приносит прибыль 3.Изберите достаточно маленький сегмент рынка, который вы сможете защищать, и приложите максимум усилий, чтобы закрепиться на нем 4.Сориентируйте свою маркетинговую стратегию на привлечение тех потребителей, которых не устраивают слабости, присутствующие в силе лидеров 5.Принимайте решения гораздо быстрее, чем конкуренты 6.Ни в коем случае не демпингуйте 7.Какого бы успеха вы ни добились, никогда не ведите себя как лидер ПРИНЦИПЫ РЕАЛИЗАЦИИ

19 И ЕЩЕ ОДИН ПРИНЦИП… Достался лимон – сделай из него лимонад Дейл Карнеги

20 УМНОЕ СЛОВО НАПОСЛЕДОК Клаус Кобьелл Самых больших успехов достигает тот, кто меньше всего интересуется чужим мнением о том, получится это или не получится

21 А ПОПОДРОБНЕЕ ? Более подробно эти и другие подходы к обеспечению конкурентоспособности риэлторских компаний могут быть рассмотрены в формате мастер-класса Увы, регламент…

22 22КОНТАКТЫСПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! ОЛЕГ САМОЙЛОВ Генеральныйдиректор Е-mail: