"Клиентология" для риэлтора в условиях современной бизнес-реальности. Ирина Киркина Продюсер тренингового фестиваля «РИЭЛТ-FEST», Директор консалтингового. - презентация

1 "Клиентология" для риэлтора в условиях современной бизнес-реальности. Ирина Киркина Продюсер тренингового фестиваля «РИЭЛТ-FEST», Директор консалтингового агентства «Персонал», Бизнес-консультант Группы поддержки малого и среднего бизнеса от ЕБРР, Победитель международной премии «За выдающиеся достижения в консалтинге» в номинации «Лучший консалтинговый проект 2013 года». 6 сентября 2014 года г. Одесса

2 Консалтинговое агентство «Персонал» член Всеукраинского общественного объединения "Всеукраинская ассоциация консультантов по управлению" (IMC-Ukraine) член Черкасского областного объединения организаций работодателей, которое входит в Федерацию работодателей Украины член Черкасской Торгово- промышленной Палаты участник Ассоциации Региональных Кадровых Агентств Украины (АРКА) personal.ck.ua КА «Персонал» подтвердило квалификацию для реализации консалтинговых проектов (HR- и маркетинговые услуги) для малого и среднего бизнеса при поддержке ЕБРР.

3 Консалтинговое агентство «Персонал» Первоклассные HR-услуги: Подбор персонала для риэлторских компаний; Управленческий HR-консалтинг; Обучающие программы и тренинги для руководителей, персонала компании; Исследования корпоративной культуры; Комплексный HR-менеджмент на условиях аутсорсинга; Создание HR-службы «под ключ»; Тренинговый фестиваль «Риэлт-FEST».

4 4 уровня кризиса /возможностей: Планетарный Национальный Локальный В своей голове «Где умирает надежда, там возникает пустота» (Леонардо да Винчи)

5 Когда деятельность человека становится профессией? Когда профессиональная деятельность может служить источником доходов человека. Профессия является своего рода товаром, который пользуется спросом, за который другие люди готовы платить.

6 Чем отличаются мастера от ремесленников? 1.) Мастер видит ситуации клиентов, в которых он может принести пользу и заработать. Ремесленник ждет (иногда ищет) клиентов, которые якобы должны отдать деньги ему. 2.) Там, где ремесленник слышит только себя, а не то, что говорит собеседник, мастер услышит настоящую причину, побудившую клиента разговаривать с риэлтором. 3.) Ремесленник, однажды научившись – останавливается. Мастер – совершенствуется …или перестает быть мастером. Вывод: Вот почему при одинаковых условиях мастер быстрее находит деньги, чем ремесленник.

7 Экологичность и деловая культура в отношениях с клиентами: об экологии успеха в риэлторской профессии. Проблема Некоторые профессионалы заигрались, когда стали измерять свой успех деньгами, а не эффективностью своей работы. Возник большой разрыв между ожидаемым вознаграждением и личным профессиональным вкладом в решение задачи клиента.

8 Клиентология. Википедия: Клиент (от лат. cliens) в Древнем Риме свободный гражданин, отдавшийся под покровительство патрона и находящийся от него в зависимости. Клиент общее название субъекта, использующего некоторые услуги. Логос – (греч. Λόγος) понятие, учение, наука. У любого учения есть свои законы и принципы. Законы клиентологии для риэлтора: Клиент всегда прав. Мы служим клиенту, а не клиент нам. Мы работаем с теми клиентами, которых заслуживаем. Принципы риэлторской клиентологии: Профессиональная честность. Ответственность. Клиенториентированный сервис. Открытость бизнес-процессов. ……

9 Экологичность и деловая культура в отношениях с клиентами: на примерах принципов в японском обществе Поскольку именно клиенты кормят торговца, он изо всех сил должен стараться и стремиться ради процветания дела завоевать их доверие. (Японская трудовая этика XVII века.) Принцип «Кэйрецу». Развитие экономики Японии, соответственно каждой её компании строится на доверительном партнерстве, взаимном планировании и личной ответственности друг перед другом. (Доклад правительства о стратегии экономического развития Японии. 90-е годы ХХ века.)

10 ДОВЕРИЕ – драйвер профессиональной риэлторской услуги. Брать и давать – это правило нашего мира. Не пытайтесь все время думать о том, как бы выгадать. Существуют 3 формы доверия: 1. Обобщение (когда мы верим, что люди в массе своей ведут предсказуемо и честно) 2. Институциональное (Если контрагент обманет, то на помощь придут эффективные институты) 3.Межличностное, межперсональное (это доверие внутри устойчивой сети контактов с людьми, которые для тебя значимы и ведут себя предсказуемо, ответственно. Примечание: У доверия есть национальная специфика. Например, Жители Финляндии, заключая сделку, верят, что их не обманут.

11 «Мой» и не «мой клиент». Как найти своего клиента: сегментирование рынка. рынок магазин VIP (бутик) Выбирая клиентов, Вы выбираете свое будущее. Сет Годин.

12 «Мой» и не «мой клиент». Как найти своего клиента: психологический маркетинг. Поиск своего клиента по критериям: система ценностей, культуральные признаки, тождественность своих профессиональных компетенций клиентской задаче, «психологический вес» клиента свой запас профессиональной (мягкой) силы.

13 Что такое профессиональная сила? 1. Сила знаний: знания проходят испытание, не только на прочность, но и на свежесть. 2. Сила умений: «комар носа не подточит». 3. Сила воли: терпение, последовательность, настойчивость. 4. Сила действия: правильная постановка целей и исполнения, адекватная оценка ситуации, планирование. 5. Сила желания: насколько хотим быть полезными и заслужить вознаграждение. 6. Сила настроения: азарта, куража и харизмы, когда продаем свое предложение с хорошим настроением!

14 Притча о карандашном мастере. Прежде чем положить карандаш в коробку, карандашный мастер сказал ему. Есть пять вещей, которые ты должен знать, прежде чем я отправлю тебя в мир. Всегда помни о них и никогда не забывай, и тогда ты станешь лучшим карандашом, которым только можешь быть. Первое: ты сможешь сделать много великих вещей, но лишь в том случае, если ты позволишь Кому-то держать тебя в Своей руке. Второе: ты будешь переживать болезненное обтачивание время от времени, но это будет необходимым, чтобы стать лучшим карандашом. Третье: ты будешь способен исправлять ошибки, которые ты совершаешь. Четвертое: твоя наиболее важная часть будет всегда находиться внутри тебя. И пятое: на какой бы поверхности тебя не использовали, ты всегда должен оставить свой след. Независимо от твоего состояния, ты должен продолжать писать.

15 Я Вас люблю! Ирина Киркина