ПРОГРЕССИВНЫЙ E-COMMERCE МАРКЕТИНГ ГРИГОРЯН АЛЕКСАНДР ДИРЕКТОР ПО РАЗВИТИЮ. - презентация

1 ПРОГРЕССИВНЫЙ E-COMMERCE МАРКЕТИНГ ГРИГОРЯН АЛЕКСАНДР ДИРЕКТОР ПО РАЗВИТИЮ

2

3 Подогрев холодных посетителей Высокая конверсия Быстрые продажи Дополнительные затраты на разработку посадочных страниц, тестирование, аналитику. Применяется для конкретного товара или узкой категории Большой объем трафика => необходима полная аналитика Система лэндингов и прелэндингов Особенности:

4 Сервисы: Яндекс Метрика, Google (Universal) Analytics UTM-метки для оценки воронки продаж (добавлять и хранить в url-адрес или cookie) Цели на счетчиках, отчеты о воронке продаж A/B-тестирование Записать данные пользователя о деятельности: Cookie: просмотренные товары, корзину Сайт: регистрационные данные CRM (клиентская база): история заказов АНАЛИТИКА Инструментарий:

5 Товарная витрина, в зависимости от: Источник трафика Ключевое выражение Товары: просмотренные / положенные в корзину / отложенные / купленные Персональное предложение Акции (по местонахождению, по полу и возрасту, по просмотренным товарам) Бонусы (за первую покупку) Сегментированные рассылки ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ

6 Подмена номера и адреса офиса в зависимости от региона пользователя Посетитель пришел к Вам первый раз: предлагайте подписаться, вступить в клуб, дарите приветственные балы, скидки и т.п. Посетитель вернулся в Ваш ИМ через некоторое время после покупки, сайт автоматом предлагает купить к нему комплектующие и аксессуары Посетитель пришел по определенному запросу ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ: СЦЕНАРИИ

7 На сайт пришел пользователь, чьи данные известны, и вы показываете ему персонализированные предложения Персонализировать поля в опросах или при регистрации. Например: не выводить поле «откуда вы узнали о нас» при переходе с рекламы на каком либо сайте Выводить информацию из системы лояльности: скидки в карточке товара, накопленные бонусы и т.п. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ: СЦЕНАРИИ

8 Для качественной персонализации используется: Интернет-маркетинговая информация из систем веб- аналитики, сайта (utm-метки, ключевые запросы, регион, пол, история посещений) Информация из системы управления отношениями с клиентами (CRM), системы лояльности Системы рекомендаций, который предлагают товар, на основе истории предыдущих просмотров товаров (корзин): например retailrocket, Jirafe Сценарии диалогов колл-центра ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ: ИНСТРУМЕНТЫ

9 Хорошо знать товарную матрицу и предлагать товары хорошо сочетающиеся с основным товаром. Вы должны соответствовать ожиданиям покупателей Предлагайте менее дешевый товар по отношению к основной покупке. Например: к костюму предлагаем рубашку, далее галстук, позже запонки Мотивируйте пользователей: доп. скидками, специальными условиями доставки Создайте дополнительную ценность данных товаров Предлагать и после совершения заказа АПСЕЙЛ И КРОСС-СЕЙЛ Простые правила:

10 В карточке товара В корзине При оформлении заказа При подтверждении заказа колл-центром При доставке В письмах после покупки Использовать ретаргетинговые системы АПСЕЙЛ И КРОСС-СЕЙЛ Где предлагать:

11 Платежные системы : Деньги Online, Яндекс Деньги, Robokassa Служба доставки: im-logistics, pickpoint Интегрированные CRM: bitrix24 Сервисы отложенной покупки и покупки в кредит: Плати Потом, Купи Вкредит Тинькофф Сервисы рассылок: Unisender, Subscribe.ru, SmartResponder Сервисы персонализации: Retail Rocket, Jirafe Сервисы отслеживания источника звонков: calltouch, calltracking, Яндекс: Целевой звонок Онлайн-звонок: zingaya.com, Livetex Онлайн-консультант: Livetex, JivoSite СЕРВИСЫ ДЛЯ ИНТЕРНЕТ- МАГАЗИНОВ

12 Важными для маркетинга являются 3 отдела: Колл-центр Склад (комплектовщики) Отдел логистики БЕК-ОФИС

13 Автоматизация бизнес-процессов: Взаимодействие между отделами Взаимодействие с клиентами История взаимоотношений с клиентом: общение, заказы Воронка продаж Телефония Напоминания позвонить БЕК-ОФИС: CRM Возможности:

14 Колл-центр - инструмент увеличения продаж и снижения отказов, а не просто средство для обработки заказов Колл-центр имеет возможности: добивать недооформленные корзины(например посетитель заполнил 1 этап корзины с контактными данными и дальше ушел) предлагать замену товарам, которые закончились на складе, тем самым снизив процент отказов предложить сопутствующие товары предложить более лучшую и дорогую модель товара обосновав это при разговоре. прозванивать и напоминать о забытых заказах (самовывоз или наложенный платеж по почте) БЕК-ОФИС: КОЛЛ-ЦЕНТР

15 Своевременная доставка Вежливые операторы колл-центра Информирование покупателя о статусе заказа Внешний вид доставляемых товаров и упаковки Опрятный вид курьеров, их обращение с клиентами Бонусы покупателям Послепродажный сервис Возможность возврата и замены товара БЕК-ОФИС: РЕПУТАЦИЯ

16 САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ: ОБРАТИТЬСЯ В КОМПАНИЮ IT-УЛЕЙ МЫ ЗАСТАВИМ ВАШ САЙТ ПРОДАВАТЬ! ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

17 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! ВОПРОСЫ?