Управление отделом продаж при каких условиях эффективность агентской группы не зависит от ситуации на рынке недвижимости Яна Лурье, управляющий партнер, - презентация

1 Управление отделом продаж при каких условиях эффективность агентской группы не зависит от ситуации на рынке недвижимости Яна Лурье, управляющий партнер, АН Пальмира, Красноярск Пермь февраль 2014

2 Когда не складывается мозаика из качественных и дорогостоящих элементов, - отличного трафика, продуманной услуги, твердых знаний и даже навыков, - имеет смысл искать недостающее звено именно в линейном управлении. А на сегодняшнем рынке, когда наши технологии еще формируются и отрабатываются, только линейный менеджер может отслеживать этот процесс непрерывно – и непрерывно его совершенствовать. Яна Лурье. Архитектура бизнеса. Санкт - Петербург В БУДУЩЕМ БУДЕТ ДВА ТИПА КОМПАНИЙ – БЫСТРЫЕ И МЕРТВЫЕ Кьелл А.Нордстрем, Йонас Риддерстрале

3 Рынок меняется Если мы быстрые – все в порядке 4 условия независимости от рынка : 1. Агент готов к активной работе ( либо в структуре есть сотрудник, задача которого – получение варианта в работу ) 2. Руководитель является технологом продаж – способен находить новые решения, получать эталонные значения конверсии, умеет обучать и управлять. 3. Сотрудники признают руководителя технологом, готовы учиться у него, принимают сущность обучающего контроля. 4. В компании есть инфраструктура для обеспечения рабочего процесса и контроля за ним.

4 Увеличение количества сделок 1. Управление конверсией по прямой технологической цепочке. Основной вопрос : как найти и удержать больше клиентов ? 2. Увеличение количества сделок при реализации одного договора. Основной вопрос : как монетизировать уже сделанную работу ?

5 Реализация эксклюзива - совершение 4 сделок Договор с продавцом Договор с продавцом реклама, показы мониторинг аналогов мониторинг аналогов сделка по продаже договорного объекта сделка по продаже договорного объекта Предложение аналогов покупателям, которым не подошел эксклюзив сделка по покупке аналога сделка по покупке аналога Активная реклама нескольких аналогов сделка по покупке аналога Активное предложение своего эксклюзивного варианта целевой группе продавцов - обменников Активное предложение своего эксклюзивного варианта целевой группе продавцов - обменников сделка по продаже объекта покупателя сделка по продаже объекта покупателя

6 Стандарт работы по договору Первый этап 1-3 день Сформировать паспорт договора 1.1. Агенту и брокеру - передать в юридический отдел все документы Юристу – сформировать паспорт, заполнить бланк предварительного договора. Агенту Заполнить все обязательные поля карточки объекта в ИВН. Заполнить все поля для рекламных инструментов в Slon. Размещение объекта в рекламе по стандарту в день поступления объекта Создать папку договора в сетевой папке Эксклюзивы 2013, поместить в папку : - фотографии объекта ( не менее 10 шт ), 2D и 3D планировку в sweethome, рекламный текст для буклета, составленный по план рекламный тест по массиву с фотографиями для буклета макет листовки для расклейки с текстом и фотографиями 2.2. Проследить размещение рекламы по стандарту Эксклюзив Составить объявление в Шанс для генерации заявок на покупку Передать диспетчерам полную информацию о квартире в письменном виде и ответить на их вопросы. Приложить к информации о квартире список аналогов с описанием отличий от главного объекта.

7

8 Прозвон заявок обменных покупателей Здравствуйте. Меня зовут….,агентство недвижимости. Могу я услышать…? Имя, у нас в базе есть ваша заявка на покупку…. в …. районе. Это еще актуально? Я вижу, что у вас есть еще и заявка на продажу. Вы уже решили свой вопрос? Имя, расскажите, пожалуйста поподробнее, какую квартиру подбираете? (цена, кол-во комнат, этаж, район, далее по заявке). Имя, какую форму расчетов вы будете использовать: ипотека, наличный расчет или деньги от продажи своей квартиры? Правильно ли я понимаю, что заявку на покупку можно удалить из базы? Скажите, пожалуйста, по какой цене сейчас продается ваша квартира? (задаем уточняющие вопросы в зависимости от заполненности заявки) Спасибо за информацию, Имя. Я уберу вашу заявку из базы, чтобы вас больше не беспокоили. Имя, если позволите, я посмотрю, какие еще варианты вам можно предложить. Когда вам удобно смотреть квартиры? Ипотека: Вы уже оформили ипотеку? Наличный расчет. У вас наличные от продажи своей квартиры или сбережения? Продажа своей: Имя, у вас уже есть покупатель? В какие сроки планируется сделка? Имя, вы уже определились с банком? Консультирова- лись в банке? Решили, какая сумма понадобится? В каком банке? Заявка уже рассмотрена? От прода- жи своей Сбережения Имя, вы будете готовы к быстрой сделке? Если подходящая квартира найдется за несколько дней? Имя, Если позволите, я посмотрю, какие варианты вам можно предложить. Когда вам удобно смотреть квартиры? Я подберу варианты для просмотров и вам перезвоню. Всего доброго, Имя. Имя, может быть, имеет смысл подобрать несколько квартир разных типов, посмотреть их и определиться, что вам подходит, чтобы рассчитать, какую сумму заявлять по ипотеке? Тогда имеет смысл осматривать варианты взамен, для того, чтобы сориентироваться на рынке, и когда появится покупатель, понимать, какие квартиры можно будет выбрать для себя

9 Инструкция к выполнению третьего задания Работа в Sweet Home 3D Нажмите, чтобы продолжить.

10 С чего начать? 1. Щелкните правой кнопкой мыши по изображению плана, который хотите смоделировать в 3D. 2. В открывшемся меню выберите опцию «Сохранить как рисунок».

11 Как открыть программу Sweet Home 3D? 1. На рабочем столе найдите ярлык программы Sweet Home 3D. 2. Наведите на ярлык курсор и дважды щелкните правой кнопкой мыши.

12 Вы открыли программу Sweet Home 3D! Получилось!

13

14

15

16

17

18 Почему возникла идея разделения труда в риэлторском бизнесе При управлении агентами полного цикла : 1. Сложно найти подходящих кандидатов на рынке труда 2. Проблематично управлять компетентностью сотрудников 3. Высок риск нелояльного поведения 4. Трудно управляема текучесть кадров 5. Качеством работы сотрудников сложно управлять системно 6. Изменения встречают высокое сопротивление 7. Дисциплина труда является понятием относительным. 8. …..

19 Что хорошо в разделении труда с введением окладно - процентной или окладно - бонусной системы оплаты : новый, более наполненный сегмент рынка труда отсутствие снижения или повышение социального статуса работника при переходе в АН существенно меньшая текучесть кадров и низкая вероятность левых сделок отсутствие проблем с дисциплиной труда более простая система обучения более надежная система контроля качества

20 Две концепции организации найма и управления сотрудниками 1. На старте Сотрудник легко входит в профессию, сам проявляет инициативу везде, где нужно, сам понимает, что необходимо делать и учится этому. Хорошо видит цель и сам планирует ее достижение, готов к творческому решению задач. Впоследствии Руководитель управляет « звездным » коллективом. 2. На старте Сотрудник нуждается в специальных мероприятиях для обучения и адаптации, требует постоянного наставничества, готов выполнять только понятные задания, легко теряет мотивацию без моральной поддержки, готов к планомерному контролю. Впоследствии Руководитель управляет коллективом хорошо подготовленных лояльных исполнителей.

21 Система оплаты – способ передать сотруднику информацию о том, что от него требует компания.

22 Структура компании с максимальным разделением труда Менеджер - администратор Брокер 1 Брокер 2 Брокер 3 Листингист 1 Листингист 2 Листингист 3 Риэлтор 1 Риэлтор 2 Риэлтор 3 Диспетчер Юрист

23 Технологический процесс брокер листингист риэлтор юрист Холодный звонок Первая встреча Подготовка к встрече в офисе Постпродажное обслуживание Подготовка документов Проведение сделки Подписание ПДКП Реклама Связь с клиентом Подбор альтернативы Подготовка переговоров Консультация в офисе Заключение договора брокер Фикс +5%+10%+5%+5% = 21% + фикс + операционные расходы

24 Обязательные условия, при которых эта система работает 1 ___________ 1) при отсутствии этих условий система гарантированно не работает. При частичном выполнении этих условий система гарантированно не работает. При нашем искреннем желании в какое - то ближайшее время обязательно постараться начать обеспечивать эти условия, система гарантированно не работает

25 Обязательные условия, при которых система работает 1. Наличие технологии работы, адаптированной для сотрудника - исполнителя : прописанные алгоритмы всех процессов. Алгоритмы, дающие ответы на вопросы « Что делать ?», « Как делать ?», « Как узнать, что сделал правильно ?» каждому сотруднику в каждой ситуации. Как определить, что алгоритмы хороши : При наступлении косяка любой этиологии, мы всегда находим, какой алгоритм был нарушен

26 Обязательные условия, при которых система работает 2. Наличие системы обучения новых сотрудников с методическим комплексом, который обеспечивает возможность самообучения.

27 Обязательные условия, при которых система работает 3. Наличие системы внутренних и внешних инструментов работы, позволяющей требовать исполнение стандарта.

28

29 Обязательные условия, при которых система работает

30

31 4. Наличие системы контроля за исполнением требований технологического процесса.

32 Ежедневный контроль менеджера - администратора

33 Автоматическая статистика работы риэлтора

34 Если все условия выполнены, разделение труда – потрясающе удобно окладная схема – потрясающе выгодно

35 Спасибо ! К сожалению, формат этого доклада не предполагает подробного обсуждения … Я с удовольствием продолжу поднятую тему и поделюсь материалами, если у вас возникнет такое желание Skype: yanalurye Яна Лурье, Директор АН Альциона, Красноярск