Цена и ценность или как объяснить клиенту за что он платит? Директор агентства маркетинговых решений Юлия Кульчицкая (351)7-918-308 mac-group@mail.ru. - презентация

1 Цена и ценность или как объяснить клиенту за что он платит? Директор агентства маркетинговых решений Юлия Кульчицкая (351)

2 Ценообразование ориентированное на спрос КачествоЦена высокаясредняяНизкая ВысокоеСтратегия премиальных наценок Стратегия глубокого проникновения на рынок Стратегия повышенной ценностной значимости СреднееСтратегия завышенной цены Стратегия среднего уровня Стратегия доброкачественн ости НизкоеСтратегия ограбления Стратегия показного блеска Стратегия низкой ценностной значимости

3

4 Цена и ценность Ценность – это то, за что покупатель готов заплатить больше Ценностная значимость товара – представление потребителя о том, сколько может стоить такой товар

5 Приемы работы с ценой : 1.Цена по сравнению с остальными затратами 2.Цена по сравнению с экономией 3.Цена по сравнению с еще более дорогим аналогом товара 4.Раньше это стоило 5.Раньше за эти деньги Вы могли получить только…

6 Приемы работы с ценой: 6. Скидки, дисконты, бонусы 7. 2 в 1 или 3 в 1…. 8. Разбивка цены на срок использования 9. Если где-то дешевле, то за счет чего?

7 Слова помогающие работать с ценой Слова, исключаемые при работе с ценой Престижная ценаЕсли для Вас это дорого Цена подтверждающая подлинностьДЕШЕВО, УДЕШЕВИТЬ Цена подтверждающая высокий уровень товара или услуги «Скупой платит дважды» Специальная цена«Бесплатный сыр только в мышеловке» Цена включает полный пакет услугНе считайте деньги в кармане клиета Оптимальная цена Экономный вариант Товар по подходящей для вас цене

8 Технология лояльности Розыгрыши призов Разработка собственных программ лояльности Накопительные скидки Баллы и бонусы

9 Задачи программ лояльности на разных стадиях жизненного цикла

10 Пирамида потребностей Маслоу

11 Высокая ценность отношений с компанией для клиента Лояльность Пирамида лояльности Удовлетворенность всех функциональных потребностей и ожиданий (в том числе скрытых) для клиента Стабильность и активность использования товаров и услуг компании Восприятие компании. Осведомленность клиента о деятельности/продуктах компании

12 ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ ДЛЯ СТРАТЕГИЧЕСКИ ВАЖНЫХ КЛИЕНТОВ (СВК) Миф: стимулирование сбыта не работает на долгосрочные цели. Ответ: Да, если использовать разрозненные инструменты время от времени. Правила программ лояльности –Сроки. Чем раньше вы начнете, тем лучше для вас и хуже для конкурентов. Инструменты. Чем больше вы рассматриваете, тем лучше… Исполнители. Вы и агентство – лучше, чем только Вы или только агентство. Идея продвижения. Без нее – в лучшем случае – безликость. Бюджет. Больше бюджет – больше возможности.

13 Как разработать программу лояльности