шапка в док-2 - презентация

1 Способы и методы возврата долгов УКЦ «Премиум»

2 Технологии для профилактики появления проблемной дебиторской задолженности и управления дебиторской задолженностью. Переговорные технологии по возврату долгов при взаимодействии с юридическими лицами на стадии «Досудебного урегулирования» Наша специализация тренинги и семинары по темам: возврат долгов, управление дебиторской задолженностью.

3 Центр «Премиум» проводит обучение специалистов в сфере взыскания просроченной задолженности и консультирует по вопросам управления дебиторской задолженностью. Нас легко найти в интернет: тренинги для коллекторов обучение коллекторов тренинг возврат долгов тренинг управление дебиторской задолженностью

4 Подготовка корпоративных коллекторов (начальный уровень, уровень специалиста). Обучение на тренингах переговорным технологиям (стандарты Soft-collection и Hard-collection). Мастер – классы для повышения квалификации опытных специалистов. Семинары для руководителей коммерческих служб, финансовых служб и служб безопасностей (разработка и коррекция регламентов взаимодействия служб в организации для внедрения системы управления дебиторской задолженностью). Консультации - разработка и внедрение системы управления дебиторской задолженностью. Виды услуг:

5 Дмитрий Жданухин Александр Матвеев Александр Игин Константин Федотов Сергей Кашурников Наша команда:

6

7

8

9 УКЦ «Премиум» февраль 2014г. переговоры с должниками порядок взыскания долга порядок взыскания задолженности практика взыскания долгов практика взыскания задолженности практика возврата долгов работа с должниками работа с просроченной дебиторской задолженностью сбор просроченной задолженности семинар возврат долгов семинар дебиторская задолженность семинар управление дебиторской задолженностью система управления дебиторской задолженностью способы возврата долгов тренинг возврат дебиторской задолженности тренинг дебиторская задолженность управление просроченной задолженностью взыскание дебиторской задолженности взыскание долгов москва взыскание просроченной задолженности возврат дебиторской задолженности возврат задолженности возврат просроченной задолженности возвращение долгов дебиторская задолженность дебиторская задолженность москва как вернуть долг как разговаривать с должником как снизить дебиторскую задолженность методы взыскания долгов методы возврата долгов методы работы с должниками обучение возврат долгов обучение дебиторская задолженность

10 методы возврата долгов способы возврата долгов практика возврата долгов управление просроченной задолженностью практика взыскания долгов возврат задолженности семинар управление дебиторской задолженностью система управления дебиторской задолженностью методы управления дебиторской задолженностью тренинг дебиторская задолженность обучение коллекторов москва обучение коллекторов санкт-петербург работа с должниками как снизить дебиторскую задолженность взыскание задолженности дебиторская задолженность возврат долгов взыскание долга управление дебиторской задолженностью как вернуть долг погашение дебиторской задолженности возвращение долгов москва возвращение долгов красноярск взыскание долгов москва взыскание долга по договору досудебный возврат долгов взыскание суммы долга взыскание долгов с должника взыскание долгов с юридического лица возврат лизинговых платежей возврат просроченной задолженности взыскание просроченной задолженности обучение коллекторов сбор просроченной задолженности взыскание долгов с ООО взыскание задолженности с ООО возврат долгов отзывы методы работы коллекторских агентств коллекторские агентства москва просроченная дебиторская задолженность работа с должниками методы работы с долгами переговоры о возврате долга общение с должниками переговоры о возврате долга как разговаривать с должником переговоры с должником как найти должника работа с дебиторской задолженностью работа с просроченной дебиторской задолженностью взыскание задолженности возврат долгов управление дебиторской задолженностью как вернуть долг взыскание задолженности по договору взыскание задолженности по кредитам взыскание дебиторской задолженности взыскание просроченной дебиторской задолженности взыскание коммунальной задолженности взыскание задолженности по договору подряда взыскание задолженности по договору поставки требование о погашении задолженности порядок взыскания задолженности практика взыскания задолженности порядок взыскания долга взыскание коммунальных долгов работа по взысканию долгов Нас так же можно найти по запросам:

11 «Построение системы кредитного менеджмента в организации» (способы взыскания долгов и управление задолженностью) Цели обучения: Сформировать системный подход при работе с должниками Передать нужные знания для построения эффективной системы управления дебиторской задолженностью Передать технологии для разработки кредитной политики организации и создания отдела по взысканию задолженности Передать готовые решения для оптимизации работы служб в организации (реинженеринг бизнес-процессов) Передать стандарты работы с должниками на стадиях Soft-collection и Hard-collection Задачи - освоить знания необходимые для: Построения эффективной системы управления дебиторской задолженности в организации Создания в организации отдела по взысканию задолженности Развития нужных деловых компетенций Что получат учащиеся: Необходимые знания по менеджменту Необходимые знания для создания в организации отдела по взысканию задолженности Готовые решения для оптимизации своей профессиональной деятельности Готовые модели регламентов работы служб, которые участвуют в процессе возврата задолженности Готовые пошаговые инструкции и рекомендации для создания - системы оценки контрагентов и системы мониторинга состояния дебиторской задолженности Стандарты Soft-collection (модели взаимодействия сотрудников с клиентами) По окончании обучения, участники смогут: Системно подходить к решению проблемы «просроченная дебиторская задолженность» Самостоятельно разработать кредитную политику организации Оптимизировать работу служб и сотрудников, которые участвуют в процессах взаимодействия с клиентами на этапах «напоминания о долге» и «истребование задолженности» Самостоятельно создать отдел по взысканию задолженности Самостоятельно внедрить изменения в организации (новые стандарты работы с должниками) Разработать и внедрить «систему оценки контрагентов» и «систему мониторинга состояния задолженности» Скорректировать процедуры и регламенты в системе управления дебиторской задолженностью Преимущества для организации: Современные технологии построения системы управления дебиторской задолженностью Оптимизация бизнес- процессов и корректировка регламентов работы служб В перспективе - сокращение показателей просроченной дебиторской задолженности и увеличение оборотных средств компании Ускорение оборота денежных средств Преимущества для руководителей: Улучшение личной эффективности Повышение компетенции руководителя Увеличение «арсенала рабочих инструментов» (новые знания и технологии) Оптимизация объемов дебиторской задолженности Методы обучения и формы работы во время обучения. Нужные знания и технологии передаются учащимся во время разбора учебных кейсов и «рабочих ситуации» из их практики. Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются индивидуальные и групповые задания, работа в малых группах. Теоретическая часть подается через лекцию и наглядные материалы (слайд–презентация, фильмы). Для закрепления пройденного материала используются: раздаточные материалы и рабочая тетрадь. Во время обучения происходит обмен опытом между участниками и ведущим, что позволяет найти учащимся новые решения для своих рабочих ситуаций. Продолжительность обучения – 24ч (3 дня по 8ч или 4 дня по 6ч) На стратегическую сессию (разработка стандартов и регламентов для организации) может потребоваться дополнительно 3-8 ч Содержание: Разбор имеющихся ошибок и подходы к их исправлению (примечание - теоретическая часть + практическая часть) 1. Дебиторская задолженность. Причины возникновения дебиторской задолженности. 2. Анализ ситуации и дискуссия для выявления ключевых проблем. Кто наши клиенты и что мы о них знаем Почему сейчас так работаем с клиентами (наши регламенты) Наши контракты (основные моменты в договоре) Работа отдела продаж (как ведутся переговоры, отсрочки и скидки, как напоминают о задолженности) Особенности работы бухгалтерии (четкость работы, сверки по документам, своевременность оформления нужных документов) Особенности работы отдела доставки (работа склада, отпуск товара) Особенности работы смежных служб (юристы, безопасность, маркетинг) 3. Проблемы управления дебиторской задолженностью, с которыми сталкиваются предприятия: нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностьюli> отсутствуют точные данные об увеличении размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости не проводится оценка платежеспособности клиентов функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении скидок и рассрочек по оплате распределены между разными подразделениями не существует четких регламентов взаимодействия между отделами 4. Основы кредитного менеджмента Разработка кредитной политики Выработка условий предоставления кредита покупателям Оценка платежеспособности клиентов и уровня рисков Процедура внутреннего кредитного контроля Процедура «напоминание о задолженности» Процедура «взыскания задолженности» Система управления дебиторской задолженностью (примечание - теоретическая часть) 1. Виды дебиторской задолженности: нормальная и просроченная, краткосрочная и долгосрочная, проблемная. 2. Основные задачи управления дебиторской задолженностью Связь кредитной политики со стратегическими целями компании Определение политики предоставления товарного кредита Профилактика появления просроченных долгов Контроль исполнения по возврату задолженности 3. Управление дебиторской задолженностью: определение приемлемого уровня дебиторской задолженности выбор условий продаж, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств определение скидок или надбавок для различных групп покупателей определение политики предоставления товарного кредита организация управленческого учета и мониторинга дебиторской задолженности ускорение процесса востребования долга установленных внутрифирменных нормативов (сроки и действия) Факторы, от которых зависит стратегия управления дебиторской задолженностью: сроки оплаты объемы долга активность клиента по закупкам регион должника ликвидность должника 5. Приемы управления дебиторской задолженностью: учет заказов, оформление счетов и накладных АВС-анализ рисков по клиентам-должникам и выстраивание с ними взаимодействия с учетом «риск- рейтинга» контроль своевременности оплат и система напоминаний о задолженности определение конкретных размеров скидок при досрочной оплате воздействия на должников (напоминания и истребования задолженности) применение факторинга продажи дебиторской задолженности 6. Способы возврата долгов Досудебное урегулирование Коллекторские агентства Внесудебное взыскание задолженности Взыскание через суд 7. Профилактика появления проблемной дебиторской задолженности: Формирование имиджа компании, которой платят вовремя Проверка «чистоты» нового клиента (копии учредительных документов) Оценка клиентов на стадии заключения договоров (сверка с базами данных) Залог и права собственности, условия решения разногласий по договору (особенности составления договора) Распознание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы Способы, которые позволяют организовать и дисциплинировать клиента (сопровождение первой сделки) Действия продавцов на ключевых этапах продаж, направленные на своевременное получение оплаты от клиента (как нужно строить отношения с клиентами) Правильный контакт с компанией–клиентом (установление отношений с ключевыми лицами) Автоматизация процессов (заключение сделки, отпуск и доставка товара, оплата счетов) Составление календарного плана работы с клиентом (поставки и оплаты) Отслеживание задолженности (предупреждающие сигналы) Система «стоп-лист» (запрет на отгрузку товара) Система напоминаний (использование писем, факсов, звонков) Мотивация клиентов к оплате 8. Совершенствование системы управления дебиторской задолженностью: отказ от дальнейшего сотрудничества с клиентами, имеющими низкий кредитный рейтинг периодический пересмотр предельной суммы кредита разработка плана мероприятий по работе с каждым клиентом-должником с указанием сроков и ответственных создание специальной «рабочей группы» для работы с проблемной задолженностью разработка стандартов работы «рабочей группы» и регламентов ее взаимодействия со службами разработка и утверждение положения о мотивации группы, работающей с «проблемной задолженностью» 9. Оптимизация системы управления дебиторской задолженности: определение кредитных лимитов в отношениях с покупателями контроль над сроками погашения дебиторской задолженности и принятие последующих мер по ее взысканию (напоминание, истребование, санкции) сбор и управление информацией о покупателях оценку платежеспособности покупателя контроль платежных условий мониторинг дебиторской задолженности (период оборота, оборачиваемость, возраст дебиторской задолженности) анализ, планирование и контроль кредитных и долговых отношений коммуникация со службами (маркетинг, юристы, бухгалтерия, безопасность) Разработка кредитной политики организации (примечание - теоретическая часть + практическая часть) 1. Кредитная политика предприятия: свода правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. 2. Анализ кредитной политики: организационная структура процесс принятия стратегических решений основные подходы к стратегическому планированию планирование работы с новыми клиентами, продуктами, рынками соответствие кредитной политики стратегическим целям процесс взимания средств с должников 3. Составляющие кредитной политики: цели кредитной политики задачи (выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов) тип кредитной политики (агрессивная, умеренная, консервативная) стандарты оценки покупателей (возможности по объемам закупок, своевременность оплаты, различные условия предоставления отсрочки платежа система кредитных условий подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью действия персонала форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью 4. Структура кредитной политики Письменное пособие для каждого работника, который принимает участие в решении о предоставлении и оформлении предоставленных льгот и скидок Организация деятельности кредитного департамента Определение лимитов кредитования клиентов Контроль за кредитными рисками Погашение и взыскание задолженности 5. Что должны знать продавцы Зачем предоставляется товарный кредит Почему покупатели берут товарный кредит Особенности товарного кредита для компании Кредитная политика компании Контроль за соблюдением кредитной политики 6. Описание условий для предоставления отсрочки платежа: какую информацию необходимо получить о клиенте перед принятием решения о предоставлении товарного кредита отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка платежеспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов) определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании 7. Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга: цена реализации время отсрочки платежа и определение сроков товарного кредита максимальный размер коммерческого кредита (определение лимитов) скидки, предоставляемые в качестве поощрения за быстрые платежи система штрафов, отражающая жесткость или мягкость подхода предприятия к клиентам, задерживающим платежи Технологии для построения системы управления дебиторской задолженностью Закрепление полученных знаний происходит в процессе разбора «рабочих ситуаций» и выполнения заданий (кейс - стади). 1. Реинжиниринг бизнес- процессов, связанных с оформлением документов, анализом дебиторской задолженности и взысканием долгов проведение анализа дебиторской задолженности организации в предшествующем периоде создание четких и понятных для сотрудников компании и контрагентов правила работы с дебиторской задолженностью формирование системы кредитных условий для клиентов, в том числе системы скидок и штрафов формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита разработка схемы мотивации персонала, занятого возвращением дебиторской задолженности формирование процедур возврата дебиторской задолженности, в том числе связанных с взысканием просроченной задолженности самостоятельно или в судебном порядке построение эффективной системы контроля над дебиторской задолженностью написание и утверждение приказов, процедур, регламентов (стандарты работы с дебиторской задолженностью и долгами) внедрение новых стандартов работы и оповещение персонала об этих стандартах Технологии для построения системы управления дебиторской задолженностью Закрепление полученных знаний происходит в процессе разбора «рабочих ситуаций» и выполнения заданий (кейс - стади). Система оценки клиента. Критерии оценки (примечание - теоретическая часть) 1. Базовые принципы оценки компаний-дистрибьютеров (финансовая дисциплина, финансовая достаточность, охват региона, уровень сервиса, дистрибуция, защищенность от внутренних и внешних угроз, перспектива развития, 2. Клиентский скоринг, как способ ранжирования покупателей по критерию финансового результата (доход). 3. Ранжирование: сегментация клиентов по определенным признакам с дальнейшей разработкой регламентов работы с каждым сегментом создание различных групп на основе определенных условий выделение в группы отдельных клиентов при условии разработки регламентов взаимодействия для каждой такой группы выделение специальных групп, если взаимодействие с ними требует особого подхода 4. Критерий рейтинга - уровень риска непогашения задолженности (кредитная история клиента). общий стаж сотрудничества с клиентом среднемесячный объем продаж или стоимость услуг, оказываемых клиенту скорость оборота дебиторской задолженности клиента суммы и сроки просроченной дебиторской задолженности оценка значимости клиента для организации 5. Критерии предоставления товарного кредита и сроков отсрочки платежа, размер и порядок предоставления скидок, штрафные санкций 6. Разделение клиентов на группы с учетом рейтинга: покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме покупатели, которым кредит не предоставляется 7. Классификация дебиторской задолженности по различным основаниям (по должникам, срокам, основаниям возникновения задолженности) для того, чтобы определить: группу «важных клиентов» и группу злостных неплательщиков. 8. Реестр просроченной задолженности. выяснение средней просроченности задолженности и длительность ее существования определение продукции, которая наиболее обременена долгами Система мониторинга существующей задолженности (примечание - теоретическая часть) 1.Мониторинг текущие оплаты кредитная история клиента 2. Разработка системы контроля система отчетности внутренний аудит внешний аудит 3. Что отслеживать: своевременность платежей репутация покупателя в деловом мире платежеспособность покупателя состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве 4. Информационная база требования к качеству информации внутренние источники (история сотрудничества) внешние источники (коммерческие банки, партнеры по сделкам, СМИ, базы данных) способы обработки и хранения информации 5. Проверка полученной информации в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателем посещение клиента с целью проверки состояния его имущества 6. Построение системы учета и контроля дебиторской задолженности данные о выставленных счетах время просрочки платежей размер безнадежной и сомнительной дебиторской задолженности кредитная история контрагента

12 определение критического срока оплаты распределение ответственности за управление финансовыми обязательствами между коммерческой, финансовой и юридической службами компании Инструменты, применяемые при нарушении кредитных условий: изменение лимитов изменение сроков оплаты использование гарантий и залогов приостановление поставок переход к процедурам «напоминание» и «истребование» Программное обеспечение и интернет ресурсы. Обзор существующих программ, приложений и баз данных, которые упрощают работу специалистов по сбору долгов (примечание - теоретическая часть) Система оценки контрагентов (базы данных, госорганы) Система мониторинга. Программные продукты для отслеживания состояния дебиторской задолженности Программы для регистрации и отслеживания обещанных платежей (фиксирование обещанных платежей, контроль длительных обещаний, рассылка уведомлений) Мобильные приложения для оптимизации работы коллекторов в г Создание в организации отдела по взысканию задолженности (примечание - теоретическая часть) 1. Сравнение подходов к взысканию проблемных долгов: экономический юридический переговорный коллекторский 2. Претензия и досудебный порядок урегулирования споров Создание претензионной службы или договорного отдела Цели, задачи, структура Функции (анализ кредитоспособности должника, претензионная и подготовительная работа, участие в судебных процессах и арбитражных судах, участие в принудительном исполнении судебных решений) 3. Отдел по взысканию задолженности, как альтернатива «претензионной службы» Особенности корпоративного коллекторства Основные направления деятельности коллекторского отдела Структура, кадры и технологии Когда имеет смысл создавать отдел 4. Функционирование отдела (текущие и проблемные долги) управление дебиторской задолженностью анализ бизнес-процессов компании по вопросу взаимодействия с клиентами–должниками выработка рекомендаций по оптимизации процессов взыскания задолженности и взаимодействия с клиентами- должниками регламентация процессов взыскания задолженности и взаимодействия с должниками автоматизация процессов взыскания задолженности взаимодействие с должниками повышение компетенций специалистов отдела (дебиторская задолженность, взаимодействие с клиентами) обучение методам работы с дебиторской задолженностью сотрудников других служб 5. Статус отдела временный отдел (быстрое решение вопросов с проблемной задолженностью без глубокого анализа ситуации и причин ее возникновения) постоянный отдел (структурная единица в составе организации) 6. Создание отдела цели подразделения технологии работы по взысканию долгов организация рабочих мест и автоматизация процессов система мотивации персонала подбор сотрудников шаги по созданию отдела 7. Организационная структура отдела «Группа напоминаний» (мотивация должников к оплате с помощью телефонных переговоров, переписка с клиентами-должниками, уведомительная работа) «Группа бизнес-аналитиков» (анализ и оптимизация бизнес-процессов в компании по работе с клиентами, предоставление товарных кредитов и отсрочек по платежам, анализ причин возникновения задолженности, коррекция регламентов работы компании с клиентами на этапе до и после подписания договоров) «Выездная группа» (сбор необходимой информации, переговоры с должниками на стадии истребования задолженности, претензионная работа) «Зоны ответственности» отдела Определение типовых условий, при наличии которых контрагенту может быть предоставлена отсрочка платежа Подготовка типовых форм документов, договоров, соглашений Разработка технологии проверки контрагентов перед заключением сделки Создание технологии оценки рисков и принятие решений о предоставлении отсрочки платежа Подтверждение сведений, заявленных потенциальным дебитором Мониторинг надежности бизнес-партнера Контроль оплаты счетов клиентов Поиск и установление контакта с лицами, ответственными за принятие решения Проведение личных переговоров с руководством и собственниками компаний Составление и контроль графика погашения просроченной задолженности Поиск активов компании-дебитора, проведение переговоров об их изъятии и реализации в досудебном порядке Подготовка искового заявления и пакета необходимых документов Продажа проблемных долгов Взаимодействие с коллекторскими агентствами 9. Взаимодействие с высшим руководством компании и централизация отдела (сосредоточение всей работы по взысканию долгов в одном отделе и изъятие соответствующих функций у юридического отдела, службы безопасности, отдела сбыта, отдела финансового контроля и бухгалтерии) Регламенты правильного взаимодействия служб внутри организации для эффективности процесса возврата долгов (задолженность юридических лиц) (примечание - теоретическая часть + практическая часть) 1. Как должны работать «Система напоминаний» и «Система истребования». Кто и как это делает. Кто занимается составлением предупредительных писем, телефонными переговорами, личными встречами с должниками Правильное разделение функций между службами внутри организации по решению вопроса проблемной дебиторской задолженности 2. «Зоны ответственности». Распределение ответственности между службами (коммерческая, финансовая, юридическая) Коммерческая служба отвечает за продажи и поступления Финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку Юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение (оформление кредитного договора, работа по взиманию задолженности через суд) 3. Экономическая безопасность компании и служба безопасности Влияние дебиторской задолженности на финансовую устойчивость компании Формирование комплекса мер по минимизации угроз, связанных с дебиторской задолженностью Порядок проведения конкурентной разведки перед заключением гражданско-правовых отношений Подготовка информационно-аналитических материалов для руководства компании, направленных на предотвращение дебиторской задолженности Перечень предупреждающих мер (воздействий) на возможных неплательщиков Информационно-аналитическая работа по определению местоположения должника, анализу его финансовой устойчивости Порядок взаимоотношений подразделения экономической безопасности с правовым подразделением компании по юридическому сопровождению взыскания задолженности 4. Схема работы продавцов с должниками на разных стадиях задолженности и «система контроля» (отгрузки, поставки, оплаты). 5. Схема взаимодействия отделов на разных стадиях работы с задолженностью. Выстраивание бизнес-процессов при работе с должниками Технологии для построения системы управления дебиторской задолженностью Закрепление полученных знаний происходит в процессе разбора «рабочих ситуаций» и выполнения заданий (кейс - стади). Тонкости в работе по взысканию задолженностей (примечание - теоретическая часть) Алгоритм взыскания (основные действия) Использование «рычагов влияния» на должника: описание, демонстрация, реализация намерений Подготовка претензионных документов Типичные ошибки в ходе переговоров с должниками Стандарты Soft-collection (система напоминаний и востребования задолженности по телефону) (примечание - теоретическая часть) Последовательность действий при работе с должниками на стадии «досудебного взыскания задолженности». Способы воздействия на должников (PR технологии, юридические тонкости, силовые методы, переговорные технологии). Возможности и ограничения каждого способа. Дистанционное взаимодействие с должниками (soft collection). Как устроена система напоминаний (звонок, SMS, , факс, письмо-уведомление, письмо с вручением). Документы необходимые для организации и контроля деятельности продавцов при работе с дебиторской задолженностью. Технологии для построения системы управления дебиторской задолженностью Закрепление полученных знаний происходит в процессе разбора «рабочих ситуаций» и выполнения заданий (кейс - стади). Тонкости в работе по взысканию задолженностей (примечание - теоретическая часть) Алгоритм взыскания (основные действия) Использование «рычагов влияния» на должника: описание, демонстрация, реализация намерений Подготовка претензионных документов Типичные ошибки в ходе переговоров с должниками Стандарты Soft-collection (система напоминаний и востребования задолженности по телефону) (примечание - теоретическая часть) Последовательность действий при работе с должниками на стадии «досудебного взыскания задолженности». Способы воздействия на должников (PR технологии, юридические тонкости, силовые методы, переговорные технологии). Возможности и ограничения каждого способа. Дистанционное взаимодействие с должниками (soft collection). Как устроена система напоминаний (звонок, SMS, , факс, письмо-уведомление, письмо с вручением). Документы необходимые для организации и контроля деятельности продавцов при работе с дебиторской задолженностью. В процессе обучения используется просмотр и анализ видеоматериалов по теме: «примеры работы коллекторов». Стандарты Hard-collection (система истребования задолженности при личном контакте) (примечание - теоретическая часть) Как устроена система истребования задолженности (анализ результатов работы на стадии «напоминание о задолженности», подготовка документов, предварительный визит в офис должника и сбор нужной информации для подготовки к личной встрече, выбор стратегии поведения с должником, назначение/организация встречи, переговоры, отслеживание оплаты, подготовка документов для стадии Legal -collection). Выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками. Составление календарного плана. Контроль действий. Отчеты. В процессе обучения используется просмотр и анализ видеоматериалов по теме: «примеры работы коллекторов». Итоги. Действия необходимые для постановки системы кредитного менеджмента в организации (примечание - теоретическая часть) Создание «рабочей группы» по постановке/коррекции системы управления дебиторской задолженностью Принятие кредитной политики Присвоение клиентам кредитного рейтинга Составление реестра «старения» выставленных счетов Документальное закрепление технологии кредитного Разработка плана мероприятий по работе с конкретными контрагентами (указание сроков и ответственных, оценка затрат) Подготовка персонала. Как и чему обучать продавцов, взаимодействующих с клиентами – должниками Обеспечение движения информации между клиентским (торговым) отделом и отделом кредитного менеджмента (ОКМ) Обеспечение движения информации от руководства к ОКМ и от ОКМ к руководству Разработка и утверждение положения о мотивации сотрудников «рабочей группы» и отдела сбыта Регламенты взаимодействия служб Стратегическая сессия (примечание - практическая часть) Разработка необходимых документов для «системы управления дебиторской задолженностью» (бизнес-процессы, регламенты, положения, модели, схемы, инструкции)