Продажа - это искусство задавать правильные вопросы,для получения мелких «Да». Которые позволяют Вам, подвести потенциального клиента к основному решению. - презентация

1

2 Продажа - это искусство задавать правильные вопросы,для получения мелких «Да». Которые позволяют Вам, подвести потенциального клиента к основному решению и основному «ДА»

3 Как следует говорить? Правильные слова и фразы!

4 Установление контакта Первые 30 сек. : Первые 30 сек. : « Наводить мосты» « Наводить мосты»ИЛИ «Строить оборонительные сооружения» «Строить оборонительные сооружения»

5 Выявление потребностей - умение задавать вопросы - умение задавать вопросы ( открытые, закрытые, альтернативные) - умение слушать. - умение слушать. Все, что говорите Вы, - клиент подвергает сомнению. Все, что говорит Он – ИСТИНА в последней инстанции.

6 Выявление потребностей « Неужели действительно стоит отказаться от такого хорошего предложения ради … ( привычки и т.д.)» « Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему » « Вы можете себе позволить использовать самое лучшее »

7 Позитивные утверждения! Это утверждения, о том, Это утверждения, о том, чего Вы хотите, а не в том, а не в том, чего Вам не хотелось бы.

8 Негативные утверждения! - Не хотели бы… - Не хотели бы… - Не желаете… - Не желаете… -Не подскажете… -Не подскажете…

9 Слова раздражители: Но Но Не правильно Не правильно Ошибка Ошибка Наоборот Наоборот Отговорка Отговорка Заблуждение Заблуждение

10 Слова, которые следует избегать: Должен Должен Это стоит, Ваша цена Это стоит, Ваша цена Не могу Не могу Не знаю Не знаю К сожалению К сожалению Необходимость Необходимость Дело в том, что… Дело в том, что…

11 Позитивные фразы: Создают желаемый, мысленный образ, который мы проектируем нашим слушателям. Создают желаемый, мысленный образ, который мы проектируем нашим слушателям. - Представьте… - Представьте… - Давайте разберем на примере.. - Давайте разберем на примере.. - Послушайте… - Послушайте… - Посмотрите… - Посмотрите…

12 Слова паразиты : *Как бы *Как бы *Дело в том, что *Дело в том, что В том случае В том случае Типа Типа Смотрите, короче Смотрите, короче Слушайте, Послушайте Слушайте, Послушайте отмеченные слова * - говорим не правду, врем.

13 Слова паразиты: Ну, Ага, Угу, Ну, Ага, Угу, Но, Вот, Да; Да, да Но, Вот, Да; Да, да *Я Вас понимаю *Я Вас понимаю *Возможно *Возможно *В принципе *В принципе То есть То есть отмеченные слова * - говорим не правду, врем.

14 Техника «ДА, и…» Условное согласие: Условное согласие: - ДА возможно… - ДА возможно… - так было… - так было… - есть такое мнение… - есть такое мнение… - интересная точка зрения… - интересная точка зрения… - хороший вопрос… - хороший вопрос… - спасибо, что сказали… - спасибо, что сказали… - я понимаю, что… - я понимаю, что… - на первый взгляд это так… - на первый взгляд это так… - понимая Вашу занятость… - понимая Вашу занятость… - это можно толковать и так… - это можно толковать и так… - разумеется, Вы хотите… - разумеется, Вы хотите… - это, безусловно, важное замечание… - это, безусловно, важное замечание…

15 Переход : не говорите «НЕТ» и «НО» после высказанного клиентом возражения, что бы не возникло ощущение противоречия не говорите «НЕТ» и «НО» после высказанного клиентом возражения, что бы не возникло ощущение противоречия используйте «И» используйте «И»

16 Переход: Да, абсолютно верно, при этом есть несколько моментов… Да, абсолютно верно, при этом есть несколько моментов… И в тоже время… И в тоже время… И при этом… И при этом… Вместе с тем… Вместе с тем… Тем не менее… Тем не менее… Именно по этому… Именно по этому… Поскольку… Поскольку… Если посмотреть с другой стороны… Если посмотреть с другой стороны…

17 Выгода : Это обеспечит Вам… Это обеспечит Вам… Это означает, что Вы получите… Это означает, что Вы получите… Это даст Вам возможность… Это даст Вам возможность… Это поможет Вам… Это поможет Вам… Это означает для Вас… Это означает для Вас… Это позволит Вам… Это позволит Вам…

18 Выяснение ( уточнение) - Повторите еще раз, - Повторите еще раз, - Уточните, пожалуйста… - Уточните, пожалуйста… - Вы хотели бы это сделать сами ? - Вы хотели бы это сделать сами ? - Что Вы имеете в виду? - Что Вы имеете в виду?

19 !!! Убедитесь удовлетворен ли клиент вашим ответом: Убедитесь удовлетворен ли клиент вашим ответом: - Я ответил на Ваш вопрос? - Я ответил на Ваш вопрос? - Я разрешил Ваши сомнения? - Я разрешил Ваши сомнения?

20 Действуйте сейчас Преуспевайте сейчас Преуспевайте сейчасподготовила Татьяна Гарбар Татьяна Гарбар