Психология покупателя. Влияние и противостояние влиянию. - презентация

1 Вебинар Артлайф

2 Дополнение образа Фигура и фон Искажение, закон «ореола» 5+2 Группировка Цвет

3 Потреблять Обладать Развиваться Эти инстинкты делают из человека Покупателя – существо, покупающее не только от голода, а от любопытства и желания Есть, молиться и любить

4 Самосохранения Социальный Родительский

5 Мужчины Женщины Дети

6 Борьба Голода и Желания РациоЭмо СамосохранениеРодительствоОбладаниеСоциальностьНужда

7 Борьба Голода и Желания «Я часто замечала, что многие продавцы используют такие уловки – подыгрывать клиенту видя маленькие слабости. Мне нравится, когда хорошие профессионалы используют индивидуальный подход и сразу подыгрывают клиенту либо в стиле общения и используя речевые обороты, либо в поведении. Со мной такое происходит часто, но особенно запомнился негр в Салониках который сначала серьезно предложил купить деревянные бусы, после отказа посмотрел на меня и сказал – Ладно, ты такая классная, я тебе просто подарю ! Я примерила, очень понравилось, потом он сделал такой же «подарок» спутнику, в конце разговора спросил меня – Ну хоть на чашку кофе дадите ? На кофе дали 10 евро. Начальная цена бус была 3 евро за штуку …………»

8 Поведение в салоне сотовой связи: Женщины неизменно шли к прилавку и задавали продавцам-консультантам вопросы о разных моделях телефонов и различных контрактах на подключение. Мужчины в свою очередь шли прямиком к витринам с телефонами и информационным стендам. Затем они отбирали брошюры и бланки для заполнения и покидали магазин, не сказав ни слова продавцам. Возвращаясь в магазин вторично, они были готовы подписать контракт. А женщины решались заключить сделку в среднем лишь на третий визит в магазин, и то после долгих консультаций с продавцами.

9 86% женщин во время похода по магазинам смотрят на ценники. Из мужчин это делают только 72%. Для мужчин безразличие к цене является своеобразным мерилом их мужественности. Как результат, мужчины гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины. Мужчины легче поддаются на давление продавца им так не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все.

10 65% тех мужчин, которые посещали примерочную, покупали выбранные вещи, в сравнении с 25% покупательниц.

11 Количестве времени, которое уходит на покупки: женщина, которая идет в магазин в компании подруги, 18 минут 15 секунд; женщина с детьми 7 минут 19 секунд; женщина, совершающая покупки в одиночку, 5 минут 2 секунды; женщина, которая идет в магазин с мужчиной, 4 минуты 41 секунда.

12 Список покупок Список свойств Матрица сравнения Уточнять аргументы продавца Фиксация планируемых трат Иметь на каждый период жизни список приоритетных вложений