Steve Minett's "B2B Marketing Financial Times/Prentice Hall, (ISBN 0-273-65425-X) can be bought from www.pearsoned-books.co.uk (also available in Chinese. - презентация

1 Steve Minett's "B2B Marketing Financial Times/Prentice Hall, (ISBN X) can be bought from (also available in Chinese & Russian)

2 Двигатели рынка – мода против технологии Различия между B2B & В2С маркетингом Два полушария; B2B = левое, В2С = правое Case-Based Анализ Профессиональное сравнение – Аналогия

3 MINETT MEDIA all rights reserved

4 Мода Технологическое развитие Машины и инструменты Авиалинии Автомобили Типичные продукты Дифференцирующие характеристики Одежда Линейный прогресс Циклы Факты & графики Рациональные аргументы личные предпочтения Историческое развитие Критерии выбора Развитие продукта/ рынка Научные исследования + инновации Следует развитию общества Парфюм

5 MINETT MEDIA all rights reserved Мода Технологическое Развитие Machine Tools Airliners Private Cars Typical Product Locations Дифференцирующие характеристики Clothes Результаты Социальное одобрение Социальное одобрение педагогичность, Просвещение педагогичность, Просвещение Маркетинговый подход Позитивный настрой & ассоциации Позитивный настрой & ассоциации Измеримые результаты Измеримые результаты национальный/культурный аспект нет границ культурные- ограничения культурные- ограничения Perfume

6 MINETT MEDIA all rights reserved Fashion Technological Development Machine Tools Airliners Private Cars Typical Product Locations Дифференцирующие характеристики Clothes Наука Две культуры Искусство Развитие маркетинговых подходов Ранее развиты & доминирующие Ранее развиты & доминирующие позднее & доработка позднее & доработка Неприменимость навыков Perfume

7 Процесс принятия решения о покупке Двигатель продукта/рынка ТехнологияМода Формальный организованный MINETT MEDIA all rights reserved Идеология принятия Рациональных решений Идеология принятия Рациональных решений

8 Процесс принятия решения о покупке Двигатели продукта/рынка ТехнологияМода Индивиду альный Формально организован ный Согласование нужд и интересов B2B B2C частные нужды MINETT MEDIA all rights reserved Фокус на потребителе Фокус на потребителе Фокус на ситуации применения (кейсах) Фокус на ситуации применения (кейсах) Нет Ситуаций применения (кейсов) Нет Ситуаций применения (кейсов)

9 © MINETT MEDIA all rights reserved

10 Мягкие аспекты; è Интуиция è Образы è Pattern Recognition Жесткие Аспекты; è Логика è Расчеты è Аналитика Наука Искусство B2C B2B

11 © MINETT MEDIA all rights reserved The Soft Side, e.g.; è Intuition è Images è Pattern Recognition The Hard Aspects, e.g.; è Logic è Calculation è Rational Analysis наука Искусство B2C B2B Совершенно различные правила игры В зависимости от стороны на которой вы играете

12 MINETT MEDIA all rights reserved

13 © MINETT MEDIA all rights reserved Дифференциаторы Вашего продукта Дифференциаторы Вашего продукта Критерии клиента Критерии клиента Я хочу!!!!! Фокус на потребителе Фокус на потребителе Фокус на Ситуации применения Фокус на Ситуации применения Психо – социальная направленность В2С маркетинга Множество инересов & проблемы согласования

14 MINETT MEDIA all rights reserved

15 Обратная связь Анализ ситуации MINETT MEDIA all rights reserved Первые ситуации продаж: неуспешные & Успешные Совершенствование продукта Корр. цели & цены Презентация Стратегически Успешных ситуаций

16 © MINETT MEDIA all rights reserved

17 Есть правила доказательств Есть правила доказательств Есть Кодекс поведения Есть Кодекс поведения Апелляция к эмоциям Апелляция к эмоциям предпочтения Стиля жизни предпочтения Стиля жизни Решение Специфичных задач Решение Специфичных задач Решение Должно работать Решение Должно работать Не обязательно доказывать Что это сработает Не обязательно доказывать Что это сработает B2C B2B Основывается на ситуации Основывается на ситуации

18 MINETT MEDIA all rights reserved

19 © MINETT MEDIA all rights reserved Рынок как Правосудие Конкурирующие маркетинговые адвокаты Обоснование – правила доказательств Различные навыки презентаций Этический кодекс - Макро-социальные цели Легальность профессии; Законы правосудия Легальность профессии; Законы правосудия B2B маркетинг; Отбор технологий B2B маркетинг; Отбор технологий