Ценовые переговоры. При каком условии клиент покупает Ваш товар? Является ли цена единственным критерием для совершения покупки? Когда надо называть цену? - презентация

1 Ценовые переговоры

2 При каком условии клиент покупает Ваш товар? Является ли цена единственным критерием для совершения покупки? Когда надо называть цену? Как избежать предоставления излишних скидок? Как готовиться и проводить ценовые переговоры?

3 Ценовые переговоры Позиционирование компании Позиционирование цены

4 Ценовые переговоры Цена Польза

5 Решение о закупке принимается с учетом гораздо большего числа факторов, чем оценка только цены

6 ПОКУПАТЕЛЬ ПОКУПАЕТ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ ТОЛЬКО В ТОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ОН СЧИТАЕТ, ЧТО СУММАРНАЯ ЦЕННОСТЬ ТОВАРА ДЛЯ НЕГО ВЫШЕ ЦЕННОСТИ ЗАПРАШИВАЕМОЙ ЗА НЕГО ДЕНЕЖНОЙ ЦЕНЫ Решающим также является отношение самого продавца к товару, который он продает. Если Вы уверены в высоком качестве товара, то почему Вы должны продавать его дешевле? Эта уверенность повлияет и на клиента.

7 Позиционирование - Банк аргументов У нас есть (Характеристика продукта / Характеристика компании) Это значит (Преимущества продукта или компании) Это Вам даст (Выгода для клиента) 1 2

8 Позиционирование Область аргументации конкурентов Область аргументации Русклимат Потребности клиента Стандартные условия рынка Область борьбы за условия

9 Правило первое Никогда не оправдывай цену Сколько стоит оборудование Наша система стоит 5 000$, но она очень качественная и рассчитана на 10 лет

10 Правило первое Никогда не оправдывай цену - Сколько стоит оборудование - Наша система стоит 5 000$, она очень качественная и рассчитана на 10 лет

11 Правило второе Будьте уверенны в называемой цене!!!

12 Преодолевайте "ценовую боязнь"! продавец не уверен в правильности своей цены и поэтому очень быстро уменьшает ее до "справедливого" уровня, хотя возможно, что скидка в этом случае вообще не нужна или могла бы быть меньше. Опытный работник отдела снабжения сразу же распознает "ценовую боязнь" и воспользуется ею для получения скидки (даже если он и не намеревался этого делать в начале переговоров). Сразу же соглашаясь в этой ситуации на уступки, продавец сам признает неправильность цены и ошибочно концентрируется на ней, считая ее единственно важным критерием, хотя решение о закупке принимается с учетом гораздо большего числа факторов (в реальности покупателем учитывается суммарная, а не только денежная ценность товара).

13 Правило третье Применяйте правило сэндвича - Сколько стоит VRF система? $ …

14 Правило третье Применяйте правило сэндвича - Сколько стоит VRF система? - VRF система производства Electrolux, высокое качество, цена $, элегантный вид внутренних блоков.

15 Правило четвертое Применяйте метод «Вижу-Думаю-Хочу» - Сколько стоит Ваша продукция? - Я бы хотел рассказать о том, какие преимущества предоставляет VRF Electrolux - Но я спрашиваю Вас о другом!

16 Правило четвертое Применяйте метод «Вижу-Думаю-Хочу» - Сколько стоит Ваша продукция? - Я слышу Ваш вопрос и понимаю, что он важен для Вас, так как Вы хотите оценить наш товар и поэтому мне бы хотелось рассказать о том, какие преимущества предоставляет VRF Electrolux

17 Правило пятое Если клиент настаивает на том, чтобы Вы назвали цену в самом начале контакта, говорите об амплитуде цен.

18 Анализируя информацию, полученную от клиентов компании, можно выделить ряд факторов, влияющих на принятие решения о работе с нашей компанией. При этом, 70% решения основываются не на цене, а на качестве и обслуживании. В этой связи, при формировании мер, в частности, рекламных материалов направленных на увеличение продаж, необходимо всячески развивать преимущества «70%».

19

20 Обобщение и фиксирование результатов переговоров На этом этапе устно и/или письменно зафиксируйте и обобщите результаты Ваших переговоров. Обрисуйте клиенту дальнейшие требуемые действия с его и Вашей стороны (заключение договора накопительной скидки и т.д.). Дайте клиенту почувствовать, что он принял хорошее и правильное решение ("Благодарю Вас за правильное профессиональное решение"). Старайтесь не давайть скидку "бесплатно"! Если клиент все же настаивает на скидке, попробуйте в обмен на скидку побудить его к выгодным для Вас действиям. Сюда могут относиться: · предоставление скидки в обмен на гарантии покупки определенных объемов в течение определенного срока · предоставление скидки за количество покупаемого товара или на общую сумму закупки Перед предоставлением скидки убедитесь, что она побудит клиента совершить покупку. К примеру, задайте клиенту такой вопрос: "Вы заключите с нами контракт, если мы предоставим скидку 45% ?".

21 Сопротивляйтесь ценовому давлению! Переключите внимание клиента на другие факторы! Как отмечено выше, цена - не единственный критерий, учитываемый при принятии решения о закупке. Постарайтесь освободиться от извечной концентрации на цене. Помните, что Ваш клиент думает не только о ней. Другие факторы для него также очень важны. Например, сюда относятся: · своевременная поставка · надежная сервисная служба · рекламная поддержка · бесплатное обучение · качество и надежность материалов · бесплатные консультации · различные варианты оплаты · скидки при последующих закупках · и т.д.