2013 ЭКСПЕРТ В ВЫБОРЕ АВТОМОБИЛЯ. Лучшая практика в направлении ФС на КО МАХ «Атлант-М» - презентация

1 2013 ЭКСПЕРТ В ВЫБОРЕ АВТОМОБИЛЯ

2 Лучшая практика в направлении ФС на КО МАХ «Атлант-М»

3 Напомню, какие услуги могут и должны быть в полном объеме предложены клиентам в рамках отделов финансового сервиса (далее ОФС) на КО: Посреднические услуги кредитования автотранспорта Посреднические услуги лизинга автотранспорта Посреднические услуги потребительского кредитования (на товары и услуги АЦ) Как заработать больше ВД?

4 Продажа полисов страхования: ОСАГО, КАСКО, ДСАГО, ДО, ЗК, GAP,Продленная гарантия /страхование ам от поломок НС, Квартира, МВЗР Накопительное страхование жизни, страхование жизни и здоровья заемщиков, и некоторые другие подвиды обозначенных страховых продуктов. Как заработать больше ВД?

5 Прочие услуги: - регистрация ТС в органах ГИБДД, включая выбор красивых номерных знаков, - услуги нотариуса по регистрации договоров залога, - продажа диагностических карт (талон ТО), - удаленное урегулирование убытков. Как заработать больше ВД?

6 При этом действительно доходными являются страховые полисы: - КАСКО, - Продленная гарантия/ страхование автомобилей от поломок, - Накопительное страхование жизни. И часто делается вывод: «Остальные виды страхования нам не нужны, они приносят не столь существенный доход» Как заработать больше ВД?

7 Например, средний ВД на один полис ОСАГО составляет: в РБ всего 1-2$; в РУ – 20-26$; в РФ $ Не нужно продавать, так как доход слишком мал?! Не нужно, а необходимо!

8 Как заработать больше ВД? Зададите вопрос зачем тогда нам нужны малоприбыльные виды страхования, такие как ЗК, МВЗР, НС, Квартира и т.п.?

9 Отвечу: Для удовлетворенности клиентов (экономим им время на поиски услуги и проезд до места оформления) Для собственного спокойствия, сохранения лояльности и поддержания контакта с клиентом Как заработать больше ВД?

10 Но какой бы богатый перечень услуг по ФС вы не предлагали, какие бы опытные и профессиональные менеджеры -консультанты по ФС у вас не работали, какие бы ни были у вас условия сотрудничества с партнерами – финансовыми институтами, но без должной заинтересованности вашего персонала отличных показателей по охвату клиентов услугами ФС и соответствующего роста ВД не достичь…

11 Как заработать больше ВД?

12 Ваш персонал должен захотеть продвигать клиентам продукты и услуги ФС, а ничто так не помогает разжечь желание, как грамотная мотивация! Как заработать больше ВД?

13 Кого нужно мотивировать? На что мотивировать? ОБЯЗАТЕЛЬНО Менеджеров - консультантов ОПА КАСКО/ Гарантия ФС/ услуги ГИБДД

14 Как заработать больше ВД? Как мотивировать эффективно?

15 Менеджеры ОПА получают тарифные соглашения и видят отдельной строкой «Депремирование»: То есть, например, за отсутствие оформления клиентом полиса КАСКО в отделе ФС ставка за каждый такой а/м (–ХХХХ у.е.) Не работает!, а ОФС начинают воспринимать как «ЗЛО», за которое при любом положении дел вычтут из ЗП, вопрос только сколько вычтут. Как заработать больше ВД?

16 Были варианты с мотивацией в виде премии за каждый проданный автомобиль с оформленным полисом КАСКО в виде ХХ у.е., но в масштабах общей ЗП премия была настолько мала, что интереса не вызывала, и как следствие доля охвата клиентов страхованием КАСКО не росла в сравнении с Предыдущими периодами.

17 Как заработать больше ВД? Но, к счастью болеющих за развитие ФС, появились варианты мотивации менеджеров ОПА, которые позволили значительно улучшить передачу первичных клиентов от менеджеров ОПА менеджерам ФС и нарастить доли продаж страхования КАСКО (в среднем более, чем на 20%!) Каков рецепт успеха? Записывайте:

18 Как заработать больше ВД? использование пряника и кнута одновременно соблюдение идеальных пропорций вера во вкус и пользу предлагаемого блюда

19 Как заработать больше ВД? Использование пряника и кнута одновременно: за продажу ам с оформлением полиса КАСКО премия в размере ХХХХ у.е.; за продажу ам без оформлением полиса КАСКО -ХХХХ у.е./2; Соблюдение идеальных пропорций: премия и штраф должны быть ощутимы для сотрудника в его ЗП. Например, премия за КАСКО, оформленное клиентом в ОФС не меньше суммы, которую м-к ОПА получит за проданное авто; а штраф за отсутствие выписанного КАСКО уменьшает сумму, которую м-к ОПА получит за проданное авто вдвое.

20 Как заработать больше ВД? Вера во вкус и пользу предлагаемого блюда: «Меняю форс-мажор и фиаско на выигрышные страховые полисы ОСАГО и КАСКО»

21 Как заработать больше ВД?

22

23 Еще один успешный вариант заключается в использовании различных вариантов премирования в зависимости от достижения целей по долям охвата клиентов теми или иными продуктами ФС. Например: При охвате новых клиентов страхованием КАСКО от общего количества продаж ам физическим лицам менее 50% KPI = XXX y.e.* 0 от 50% до 55% KPI = XXX y.e.* 1 от 56% до 60% KPI = XXX y.e.* 1,2 свыше 61% KPI = XXX y.e.* 1,5

24 Как заработать больше ВД? Хороший вариант для контроля за передачей клиентов от менеджера-консультанта ОПА менеджеру-консультанту ОФС: KPI – контакт клиента с ОФС (Каждому клиенту в результате осуществленного контакта в ОФС присваивается номерная дисконтная карта ОФС) Ставка премии (ХХХХ у.е.) = количество контактов клиентов с ОФС (факт)/ количество продаж а/м (факт)

25 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! P.S. Страховой полис - ремень безопасности от финансовых рисков.