1 Как продавать продукты Embarcadero Сергей Кожевников Менеджер по работе с ключевыми заказчиками и партнерами skozhevnikov@embarcadero.comskozhevnikov@embarcadero.com, - презентация

1 1 Как продавать продукты Embarcadero Сергей Кожевников Менеджер по работе с ключевыми заказчиками и партнерами +7 (495)

2 2 Наши клиенты Продукты Embarcadero используют: –Независимые поставщики ПО, разработчики приложений, профессионалы БД, крупные ИТ- службы –Вертикальные рынки (финансовый сектор, промышленное производство, ИТ и телекоммуникации, медицина) –3.2 млн. пользователей по всему миру –90 компаний из списка Fortune 100 –97% из списка Global 2000

3 3 Продукты Embarcadero Целевые области - Client/Server, Multi-Tier, Web 2.0, SOA, Native/Managed Dynamic Languages, DB Технологии - Win32 -Linux -Oracle -Ruby on Rails -Blackfish SQL -Sybase -Net -Solaris -SQL Server -Apached/IIS -DB2 -PostgreSQL -Java -PHP -Interbase -MySQL -iSeries Полный набор инструментов All-Access Управление и мониторинг БД DBArtisan Rapid SQL Change Manager БД уровня подразделения, встраиваемые БД InterBase XE Проектирование, моделирование ER/Studio Enterprise Data Architect Business Architect Software Architect ER/Studio Portal Настройка производительности DB Optimizer Performance Center J Optimizer Разработка приложений RAD Studio Delphi C++Builder Delphi Prism JBuilder RAD for PHP 3rdRail Turbo Ruby Целевые области - Client/Server, Multi-Tier, Web 2.0, SOA, Native/Managed Dynamic Languages, DB Технологии - Win32 -Linux -Oracle -Ruby on Rails -Blackfish SQL -Sybase -Net -Solaris -SQL Server -Apached/IIS -DB2 -PostgreSQL -Java -PHP -Interbase -MySQL -iSeries-z/OS Полный набор инструментов All-Access Управление и мониторинг БД DBArtisan Rapid SQL Change Manager БД уровня подразделения, встраиваемые БД InterBase XE Проектирование, моделирование ER/Studio XE Data Architect Business Architect Software Architect ER/Studio Portal Настройка производительности DB Optimizer Performance Center J Optimizer Разработка приложений RAD Studio XE2 Delphi C++Builder Delphi Prism JBuilder RAD for PHP 3rdRail Turbo Ruby

4 4 История бизнеса и продуктов Прибыльна - каждый квартал Образована Embarcadero Go-Private Владелец –фонд TCB NASDAQ IPO «Самое быстрое IPO года CodeGear куплен RapidSQL Вехи истории компании DBArtisan ER/Studio Change Manager EA/Studio CM/Data CM/Config PowerSQL InterBase Delphi JBuilder C++Builder Delphi.NET Delphi for PHP 3rdRail Borland сформировал CodeGear Изобретение IDE Turbo Pascal All-Access ER/Studio Enterprise Развитие продуктов ToolCloud DB Optimizer XE2

5 5 RAD Studio XE2 Революционно-новые возможности Разработка приложений для Windows, Macintosh, Mobile и Web

6 6 Быстрые, платформенно-ориентированные приложения для Windows, Macintosh, Web and Mobile Один код, много платформ Работа с данными, богатый выбор компонентов Производительность платформенно- ориентированных приложений на Delphi and C++ Delphi для 64-bit Windows Стили VCL RadPHP для плономасштабной web-разработки

7 7 RAD Studio XE2 …and more!

8 8 Основные новые возможности в Delphi XE2 Разработка под 64-bit Windows Windows, Mac, and iOS Интерфейс пользователя нового поколения Стили VCL Соединение с любыми источниками данных Новые и обновленные инструменты (например, Fast Report)

9 9 Новое в C++Builder XE2 Платформы: Windows и Mac Великолепные бизнес-приложения Стили VCL Больше данных, больше сервисов Новые и обновленные инструменты Fast Report Аудиты и метрики C++

10 10 RadPHP XE2 Создание приложений для Web, Facebook и мобильных устройств

11 11 Embarcadero Prism XE2 Разработка на Pascal-подобном языке для.NET

12 12 Дополнительные инструменты к RAD Studio XE2/Delphi XE2 Быстрая разработка отчетов с FastReport Надежная встраиваемая СУБД InterBase XE TeeChart (VCL & FireMonkey) Совместимость

13 13 RAD Studio XE2 Developer Toolbox Журналирование с использованием CodeSite logging Коллекция имиджей glyFX Icon Library InstallAware – создание дистрибутивов Быстрый старт разработок для Internet на основе IP*Works

14 14 Редакции RAD Studio XE2 Starter (Delphi/C++Builder) Professional Enterprise Ultimate Architect

15 15 FireMonkey - это… платформа для разработки приложений Delphi C++Builder Windows Mac OS iOS

16 16 VCL и FireMonkey WinMaciOS VCL FM

17 17 Предыдущие версии включены Покупая Delphi XE2 –получаете следующие версии XE, 2010, 2009, 2007 и 7 Покупая C++Builder XE2 –получаете версии XE, 2010, 2009, 2007 и 6 Покупая Delphi Prism XE2 –получаете версии XE, 2011, 2010 иd 2009 Покупая RadPHP XE2 –получаете версию XE Покупая RAD Studio XE2, получаете все то, что указано выше Почему это важно? –Поддержка старых проектов, разработанных на предыдущих версиях –Сразу получаете последнюю версию 2007 без юникода, чтобы делать текущий проект и последнюю с юникодом

18 18 Delphi XE2, C++ Builder XE2 - цены Professional New UserNamedESD$899 5 Named UsersESD$ Named UsersESD$7 640 Network NamedAppWave$899 ConcurrentAppWave$1 798 Enterprise New UserNamedESD$ Named UsersESD$ Named UsersESD$ Network NamedAppWave$1 999 ConcurrentAppWave$3 998 Ultimate New UserNamedESD$ Named UsersESD$ Named UsersESD$ Network NamedAppWave$2 999 ConcurrentAppWave$5 998 Architect New UserNamedESD$ Named UsersESD$ Named UsersESD$ Network NamedAppWave$3 499 ConcurrentAppWave$6 998

19 19 Технология продаж

20 20 А как заработать еще? Поговорить с заказчиком и задать три вопроса: Старый или новый проект? Сколько разработчиков? С какими базами работаете?

21 21 Некоторые положения Лицензионного соглашения Лицензионное соглашение как правило – бессрочное –Если при заказе не оговорено иное - бывает нужно для образовательных учреждений Соглашение является «непередаваемым» –Не существует «вторичного рынка» –Может передаваться с согласия Embarcadero при изменениях правовой структуры пользователя Ограничено страной (регионом) приобретения –Определяется адресом получателя в заказе –Не может постоянно использоваться за пределами страны – разрешено временное, до 30 дней использование в поездках, командировках В документации каждого продукта указаны «Распространяемые компоненты» –См. deploy.txt (redist.txt – в старых версиях) –Набор таких компонент – зависит от редакции продукта –Компилятор командной строки – может быть установлен на отдельный компьютер только для автоматической сборки. Он не является распространяемым компонентом Право аудита Образовательные лицензии – ограничены способом использования – только для обучения Пробные лицензии – только для тестирования (до 14/30/90 дней). –Никакого коммерческого использования

22 22 Технические вопросы лицензирования Типы лицензий Evaluation/Trial License (Ознакомительная лицензия) –Ограниченный период времени. Только для тестирования Коммерческая лицензия –использовать продукт для разработки ПО –распространять разработанное ПО –распространять компоненты ПО (например BDE), которые перечислены в лицензии на распространение (deploy.txt) Образовательная лицензия –Использовать продукт в целях изучения на курсах по программированию –Использовать продукт для обучения программированию –Не позволяет вести разработку, которая может быть использована вне процесса обучения

23 23 Варианты лицензий– Named / Workstation Не сетевая лицензия бывает только одного типа Named / Workstation Named лицензия: Регистрируется на организацию и конкретного пользователя Привязана к EDN-аккаунту конкретного пользователя Может быть использована только зарегистрированным пользователем – только на тех компьютерах, где продукт установлен и зарегистрирован Продукт (только средства разработки!) может быть установлен на нескольких компьютерах, при условии, что единственным лицом, которому разрешено пользоваться Продуктом, является Зарегистрированный пользователь (из текста лицензионного соглашения) Регистрируется и активируется на сайте через Интернет или по www.embarcadero.com Если пользователь меняет должность или покидает организацию, то лицензия может быть перерегистрирована на другого пользователя

24 24 Лицензия «Workstation» А как быть со старыми продуктами? Легализация! Поставляются бумажные лицензии а) на установленное ПО б) на все используемые копии Например: Turbo Pascal Delphi 1, 2, 3, 4, 5, 6 С++ Builder 1…5

25 25 Лицензия «Workstation» Ivanov Ivan Средства разработки приложений Основные: Delphi, C++ Builder, Delphi Prism, RAD Studio Легально: 2 - Workstation лицензии Petrov Petr Нелегально: 1 - Workstation лицензия Ivanov Ivan Petrov Petr Легально: 1 - Workstation лицензия

26 26 Краткий курс - сетевые лицензии Сетевая лицензия (именная или concurrent, AppWave): – управляется и регистрируется сервером лицензирования, который устанавливается у заказчика – заказчик получает сертификаты для такого сервера (а не серийный номера и ключи) – заказчик сам распределяет права доступа по пользователям – управление существует наше новое решение AppWave – компьютеры на которые установлены сетевые лицензии должны быть в локальной сети – для обычных сетевых лицензий требуется инсталляция ПО на пользовательских компьютерах

27 27 ПО для ПК… похоже на проблему А она разрешена к использованию? Откуда ее скачать? Она решает мою проблему? Что мои коллеги о ней думают? У нас есть эта программа?Почему мой ПК стал медленно работать? Где мне взять лицензию (серийник)? Как долго она инсталлируется? Она конфликтует с другими? Это последняя версия? Кто еще ей пользуется? А меня есть к ней доступ? Что мне надо де-исталлировать? Какие update нужно накатить? Ура! Я получил новый комп!... ….Аааа! А где все мои программы?

28 28 Что такое AppWave? Частный app store для приложений Windows, который даёт такие же удобства, к которым Вы привыкли в мобильных устройствах Быстрый поиск и запуск приложений Нет необходимости для пользователей в инсталляции, обновлениях, отслеживания лицензий Разные версии можно использовать на одном ПК

29 29 PC Apps – основа AppWave Конвертация традиционного ПО из приложений в PC apps Нет инсталляции Быстрый запуск Запуск с любого ПК Не требуется деинсталляция Нет конфликтов Нет влияния на ОС Производительность, как на «чистой» машине

30 30 Работа с App Так же легко, как на мобильном устройстве

31 31 Ваш частный App store централизованно обновляет и распространяет приложения на всю организацию. AppWave – централизованное распространение

32 32 Компоненты AppWave Конвертация приложений в PC Apps - Mastering Централизованное хранилище и распространение PC Apps Отображение PC Apps как на мобильном устройстве 123

33 33 Программы третьего квартала 2011 Специальное предложение для школ Российской Федерации. Приобретая лицензию на RAD Studio XE2 Professional Academic за $99 школа получает право на использование таких продуктов: Delphi XE2, C++ Builder XE2, RadPHP, Delphi Prism Turbo Pascal 7.0 Borland Pascal 7.0 Delphi 7 C++ Builder 6 ~ школьных компьютеров

34 34 Программы третьего квартала 2011 Еще более специальное предложение для школ Российской Федерации (до 30 сентября). Приобретая лицензию на RAD Studio XE2 Professional Academic за $49 школа получает право на использование таких продуктов: Delphi XE2, C++ Builder XE2, RadPHP, Delphi Prism Turbo Pascal 7.0 Borland Pascal 7.0 Delphi 7 C++ Builder 6 Приобретается не менее 10 сетевых лицензий AppWave

35 35 Партнерская программа

36 36 Партнеры, партнеры и еще раз партнеры Только авторизованные партнеры могут продавать Защита сделок Защита маржи Маркетинговые материалы Авторизоваться – просто

37 37 Спасибо за внимание! Сергей Кожевников Менеджер по работе с ключевыми заказчиками и партнерами +7 (495)