Как увеличить продажи до 80% на B2C рынке почти без затрат. Успешная модель продаж интернет-магазина в 21 веке Конверсия Сегментация Позиционирование Юзабилити. - презентация

1 Как увеличить продажи до 80% на B2C рынке почти без затрат. Успешная модель продаж интернет-магазина в 21 веке Конверсия Сегментация Позиционирование Юзабилити Повторные продажи Директ-мэйл SMM Эффективная реклама Лояльность Все способы увеличения продаж интернет-магазина Пономарев Петр Eshopsales.ru ponomarev_petr.livejournal.com twitter.com/eshopsales

2 Проблемы интернет-рекламы Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru 95 %-99,9% Ваших посетителей уходят c сайта ни с чем; 75% посетителей коммерческих сайтов не собираются ничего покупать; И для большинства посетителей Вашего сайта – нет ни одного повода запомнить его адрес.

3 Двушаговые продажи

4

5 Marketing 2.0 Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Главный в системе: постоянный покупатель Все переворачивается с ног на голову Сколько стоит привлечь постоянного покупателя? Сколько стоит его обслуживать? Сколько ему можно продать в течение жизни? Что ему продавать в течение жизни? Как поддерживать его лояльность Как стимулировать его привлекать друзей и знакомых

6 Kombik.com – магазин музыкантов для музыкантов

7 Kombik.com – магазин музыкантов для музыкантов

8 Kombik.com – магазин музыкантов для музыкантов

9 Результаты Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru 25% продаж делаются через директ-мэйл Затраты на директ-мэйл: время руководителя (2 часа в неделю) 50$ в месяц оплата mailchimp.com Затраты на поисковую оптимизацию снизили На 50%, затем отказались вовсе.

10 Двушаговые продажи

11 Конверсия 11% в продажи

12 Twitter Lifemoda Этот твиттер Принес 4 продажи На 560$ в первые два дня существования Затраты 300 руб

13 Ваша конверсия Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru SEO – до 5% PPC - до 15% SMM – до 20%

14 Другая конверсия Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

15 Что такое директ-мэйл? Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Спам? Рассылки новостей компании? Директ-мэйл не работает Директ-мэйл не работает в моем бизнесе Директ-мэйл это не серьезно

16 Что такое директ-мэйл Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Автоматизированная система персонифицированной коммуникации с потенциальными и существующими клиентами при помощи .

17 Что такое директ-мэйл? Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Максимально возможный таргетинг; Короткое время отклика; Абсолютная измеряемость; результата; Максимальная конверсия; Низкие издержки.

18 Максимальный таргетинг Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru В интернет-магазине FOTOS.UA – присылается письмо в случае, если Вы не завершили заказ. В письме предлагается кратковременная скидка, в случае «быстрой оплаты». Это дало увеличение продаж на 8%. Предложение различно для тех, кто покупает впервые или уже покупал. Ничего не купилНе купил определенный товар Купил малоЧитал письма Купил многоНе читал письма Купил определенный товарУчаствовал в акции

19 Максимальная конверсия Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Купившие все фильмы конкретного режиссера, кроме одного Получают специальное предложение на этот фильм и краткосрочную скидку на другие фильмы магазина. Конверсия в продажи 90% Результаты в продажах с учетом первой рассылки по постоянным клиентам. Магазин 1 место – Yandex (28%) 2 место – Google (19%) 3 место – Одна директ-мэил рассылка по базе 482 чел. (15%) 4 место – Mail.ru (14%)

20 Короткое время отклика Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Kombik.com – рассылка по постоянным клиентам окупила затраты на тренинг в течение одного дня. Акции и распродажи при помощи директ-мэйла – получаем результат выраженный в продажах за неделю максимум, в большинстве случаев сегодня.

21 Измеряемость результата Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Отчет в mailchimp.com

22 Измеряемость результата Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Отчет в mailchimp.com

23 Из чего состоит директ-мэйл Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

24 Из чего состоит директ-мэйл Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

25 Хлеб интернет-магазина Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru stol-zakazov.ru гипермаркет бытовой техники – частичное внедрение директ-мэйла - привело к тому, что 20% заказов совершаются через рассылку. Купившие дорогой товар, получают выгодные предложения по сервису Сделавшие покупку, получают предложение по upsell Купившие давно (товары, у которых «истек» срок годности) получают предложение на замену.

26 Точки входа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

27 О чем писать? Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Простые движения: Как правильно выбрать «мой товар»; Как правильно использовать «мой товар»; Интересные факты о «моем товаре»;

28 Event- рассылка Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Клиент купил на определенную сумму и в результате получил ограниченную скидку. Клиент давно не был на сайте, получил напоминание и уникальное предложение. Клиент давно ничего не покупал – получает подробный обзор интересующих его товаров и скидку. Приходит письмо с предложениями об улучшении работы магазина… …. ВАШИ ВАРИАНТЫ?

29 Ошибки директ-мэйла Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Персонализация это не то, что Вы думаете… Здравствуйте, уважаемый (ая) ! Уникальное и полезное содержание Кому интересно что у Вас новые модели кондициониров на складе? Последовательность – мы завязываем отношения. Нерекламный характер Тестирование Письма должны быть ожидаемы Дайте максимум возможностей коммуникации Где автор? С Уважением Сотрудники ООО «…» Автоматизация всех процессов Mailchimp.com, Streamsend.com, Icontact.com, Constantcontact.com и другие…

30 FOTOS.UA – просто письмо Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Дмитрий, здравствуйте! Наконец-то у нас дошли до Вас руки – в самом лучшем смысле этого слова! Хорошее не забывается никогда, именно поэтому мы помним каждого нашего покупателя, и стараемся всеми силами отблагодарить за доверие… Вы купили в нашем магазине товар на сумму 1234 гривен, и мы хотим сказать, что Вы вошли в число счастливчиков, которым будет присвоен статус привилегированного покупателя и отметить это событие особенным, недоступным другим покупателям, предложением! Возможно, Вы не в курсе, но мы перестали поддерживать сеть однотипных магазинов, подобных "Nedorogo" (в котором вы когда-то сделали покупку), и сосредоточили все свое внимание на главном брэнде – магазине Fotos.ua.Fotos.ua Обновите свои воспоминания о хорошей покупке в Fotos.ua, воспользовавшись тем самым особенным предложением, речь о котором шла в начале письма.Fotos.ua Дело в том, что многие из покупателей Fotos.ua (уже больше 156 тысяч человек) пользуются весь последний год преимуществами нашего клуба привилегированных покупателей, и сегодня у нас, наконец то дошли руки, исправить досадное недоразумение и дать Вам то, что Вы давно заслужили! Какие плюсы в этом для Вас? Вы получаете возможность пользоваться накопительной скидкой: с каждой новой покупкой желанный товар для вас будет становиться все дешевле. Хотите пример того, сколько Вы экономите? Сегодня ЦиÑÑовой ÑоÑоаппаÑÐ°Ñ Nikon Coolpix L19 Silver для Вас стоит всего лишь 677 гривень, а МаÑинаÑÐ¾Ñ VES VMR-10 для Вас стоит всего лишь 307 гривень только потому, что Вы - наш любимый клиент. ЦиÑÑовой ÑоÑоаппаÑÐ°Ñ Nikon Coolpix L19 SilverМаÑинаÑÐ¾Ñ VES VMR-10 Но! Быть участником дисконтного клуба Fotos.ua – значит не только покупать значительно дешевле. Кроме этого, Вам полагается:Fotos.ua абсолютно бесплатная доставка по Киеву при любой сумме заказа; персональный менеджер Сергеев Сергей Сергеевич, тел. (044) (вн. 1120), который всегда поможет Вам выбрать товар, расскажет о новинках и подберет наиболее выгодные предложения; раз в год Вы гарантированно получаете от нас подарок! Какой? Каждый раз это сюрприз. Если Вам этого мало - получите еще больше! Участник нашего клуба вооружен информацией и очень опасен для всех недобросовестных производителей и продавцов бытовой техники, потому что получает рассылку, в которой раскрываются секреты о недостатках тех или иных товаров. Чтобы получить все свои преимущества, Вам необходимо перейти по ссылкеfotos.ua/activate_card/518c7c6719cc37a799d19901bb И сразу же после этого, Вы получите все права привелегированного покупателя! Не правда ли, это просто?fotos.ua/activate_card/518c7c6719cc37a799d19901bb Внимание! Доступ в клуб ограничен. Мы не хотим раздавать такие выгодные предложения всем желающим, поэтому просим отнестись с пониманием к тому, что срок действия Вашего кода ограничен. Вам необходимо его активизировать до А теперь скажите, Вам все еще достаточно радости от покупки или Вы хотите чего-то большего? Получите то, что заслужили прямо сейчас!

31 FOTOS.UA – просто письмо Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Рассылка на адресов дала 96 продаж в первые 4 часа

32 Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Зачем тестирование? Одно и тоже предложение может давать результаты отличающиеся в 19 раз

33 Marketing 2.0 Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Привычные методыMarketing 2.0 Контакт через результаты поиска и рекламуКонтакт с аудиторией напрямую Вы получаете траффикВы получаете лояльную аудиторию У Вас 0 отношений с клиентом Вы выстраиваете отношения с клиентом ДО ПОКУПКИ Ваш магазин выбирают из списка похожих Ваш магазин выбирают по рекомендациям, качеству контента и его полезности Покупатель не заинтересован в Вашем магазине – только в Вашем товаре Покупатель заинтересован в первую очередь в Вашем сайте Инструменты ограниченыИнструментов много Влияние ценовой конкуренции высокое Влияние ценовой конкуренции низкое

34 Это не для меня! Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Если Вы считаете, что директ-мэйл не даст результатов для Вашего бизнеса… То… Ждите, когда технологию внедрят конкуренты. Это будет уже скоро.

35 СПАСИБО Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru А теперь, самое интересное: Ваши вопросы... Пономарев Петр – независимый бизнес-консультант usability, интернет-маркетинг, нестандартные способы продвижения, повышение продаж, реклама в интернете – маркетинг интернет-магазинов – блог о бизнесе web студий – блог о повышении продаж в интернет-магазинах +7 (921)