КАК, НЕ УВЕЛИЧИВАЯ РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ, УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В ДВА РАЗА Райс Валерий Владимирович, генеральный директор агентства недвижимости «АВЕСТА-РИЭЛТ» - презентация

1 КАК, НЕ УВЕЛИЧИВАЯ РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ, УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В ДВА РАЗА Райс Валерий Владимирович, генеральный директор агентства недвижимости «АВЕСТА-РИЭЛТ» (г. Омск) 1

2 ГЛАС НАРОДА 2

3 НЕ НУЖНО ИСКАТЬ ПРИЧИНУ! НЕОБХОДИМО ИСКАТЬ РЕШЕНИЕ! 3

4 КРИЗИС – КАК ИНСТИНКТ САМОСОХРАНЕНИЯ 4

5 КРИЗИС 2008 год ПРОДАЖИ УПАЛИ в 3 РАЗА 5

6 АВЕСТА-РИЭЛТ: ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ УБЫТКИ СОСТАВЛЯЛИ от – рублей 6

7 СРАБАТЫВАЕТ ИНСТИНКТ САМОСОХРАНЕНИЯ ИЩЕМ РЕШЕНИЕ?! 7

8 ЗА 2,5 ГОДА ДО КРИЗИС С ЯНВ.2006 – ИЮНЬ 2008 РОСТ ЦЕН НА ЖИЛУЮ НЕДВИЖИМОСТЬ В ОМСКЕ СОСТАВИЛ 123,6% 8

9 ПРИ РОСТЕ ЦЕН НА 123,6% ЗА 2,5 ГОДА ДОГОВОРОВ: ИСПОЛНЕНО– 23%, НЕ ИСПОЛНЕНО – 77% СНИМАЕМ СЛИВКИ! 9

10 ВЫХОД ЕСТЬ! НЫРЯЕМ ГЛУБЖЕ! 10

11 ВВОДИТСЯ 3-Х УРОВНЕВЫЙ КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ ЗАПИСЬ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ АНКЕТА КЛИЕНТА ОПРОС ОБСЛУЖЕННЫХ КЛИЕНТОВ 11

12 ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ ПРОДАЕМ РИЭЛТОРСКИЕ УСЛУГИ У НАС ТОЛЬКО 1 ШАНС ПОНРАВИТЬСЯ КЛИЕНТУ! 12

13 МЕМОРАНДУМ КОМПАНИИ – КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ЗАРАБАТЫВАНИЯ ДЕНЕГ 13

14 МЕМОРАНДУМ «АВЕСТА-РИЭЛТ» КЛИЕНТ ФЛАГ 45 ДЕНЬГИ РЕКЛАМА 18 АВЕСТА ЮРИСТ ТЕХНИК ФОТОГРАФ ИНТЕРНЕТ ТЕЛЕФОН КВАРТИРА СКИДКИ ДИСКОТНАЯ ПРОГ. КУЛЬТУРА СПАСИБО 14

15 ВВОДИМ МЕТОДИКУ ВЕДЕНИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 15

16 ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ КЛИЕНТОВ: - Я уверен, что моя квартира стоит дороже! - Сколько стоят ваши услуги? -При заключении договора, я должен буду оставить правоустанавливающие документы в компании?! 16

17 ПОЛУЧАЕМ УНИКАЛЬНОМОЕ УЧЕБНОМОЕ ПОСОБИЕ 17

18 ПЕРВЫЕ 3 МЕСЯЦА – 70% ПЕРЕГОВОРОВ НЕ СООТВЕТСТВОВАЛИ УСТАНОВЛЕННЫМ ТРЕБОВАНИЯМ 18

19 ВВОДИТСЯ СИСТЕМА ШТРАФОВ ЗА НАРУШЕНИЯ (по факту выявления) 19

20 В СЛЕДУЮЩИЕ 3 МЕСЯЦА ТОЛЬКО 30% ПЕРЕГОВОРОВ НЕ СООТВЕТСТВОВАЛИ УСТАНОВЛЕННЫМ ТРЕБОВАНИЯМ 20

21 ВТОРОЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ АНКЕТА КЛИЕНТА, СОСТАВЛЯЕМАЯ ПРИ ОКАЗАНИИ УСЛУГ ПО ПРОДАЖЕ/ОБМЕНУ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ 21

22 В ДОГОВОРЕ С КЛИЕНТОМ ЧЕТКО ПРОПИСАНЫ ВСЕ ОБЯЗАННОСТИ АГЕНТА (ИСПОЛНИТЕЛЯ) 22

23 ПРИМЕР ОБЯЗАННОСТЕЙ ИСПОЛНИТЕЛЯ в течение 5 раб. дней после заключения договора: - сфотографировать объект - составить подробное описание объекта - еженедельно выставлять объект на 5 сайтов, включая сайт АВЕСТА-РИЭЛТ - еженедельно информировать клиента о ходе работы - Показывать (презентовать) объект недвижимости потенциальным покупателям 23

24 ОБУЧАЕМ ПРОВОДИМ АТТЕСТАЦИЮ 24

25 АНКЕТА КЛИЕНТА – КАК ОЦЕНКА О ПРОВЕДЕННОЙ РАБОТЕ ИСПОЛНИТЕЛЯ 25

26 ПЕРВЫЕ 3 МЕСЯЦА – 50% оценок это 3 и 2 СЛЕДУЮЩИЕ 3 МЕСЯЦА - 80% оценок это- 4 и 5 СЕГОДНЯ - 98% оценок это 5 и 4 26

27 ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ - ОПРОС КЛИЕНТОВ - ОТЗЫВЫ 27

28 ВВЕДЕНИЕ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ 200 рублей за отзыв с фотографией клиента 28

29 В РЕЗУЛЬТАТЕ КРИЗИСА ТОЛЬКО В ПЕРВЫЙ ГОД ПАДЕНИЕ ЦЕН НА ЖИЛЬЕ В ОМСКЕ СОСТАВИЛО 26,4% В Москве - 28,6% В Санкт-Петербурге - 25% В Новосибирске – 19,5% В Екатеринбурге - 18,6% 29

30 В РЕЗУЛЬТАТЕ ВВЕДЕНИЯ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ И КОНТРОЛЯ АВЕСТА-РИЭЛТ НЕ УВЕЛИЧИВАЯ РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ УВЕЛИЧИЛО КПД с 23% до 57% в 2,5 раза от всех заключенных договоров и вышла на докризисный уровень через 1,5 года 30

31 ВЫВОД - НЕТ СМЫСЛА ОБУЧАТЬ ПЕРСОНАЛ, ЕСЛИ НЕТ НАЛАЖЕННОЙ СИСТЕМЫ КОНТРОЛЯ - НЕТ СМЫСЛА КОНТРОЛИРОВАТЬ, ЕСЛИ НЕ НАЛАЖЕНА СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА 31

32 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! ЖДУ ВАШИХ ВОПРОСОВ 32