Название Рычаги управления воронкой продаж Чагаева Екатерина. - презентация

1 Название Рычаги управления воронкой продаж Чагаева Екатерина

2 Название слайда На что влияют показатели воронки? Дата замера: июль 2012 года

3 Название слайда На что влияют показатели воронки? Дата замера: август 2012 года

4 Название слайда На что влияют показатели воронки? Дата замера: сентябрь 2012 года

5 Название слайда Соотношение первичных контактов к количеству сделок. «Воронка продаж» – что это?

6 Название слайда Для перехода от количественных продаж к качественным, от ситуации когда товар «отпускался», к его качественной, продаже с возможностью заработать. Почему она нужна?

7 Название слайда Первичный контакт – обращение клиента, ранее не покупавшего товары или услуги в данном ДЦ Вторичный контакт – обращение клиента, ранее покупавшего товары или услуги в данном ДЦ, обратившегося по поводу новой покупки Уточняющий контакт – обращение клиента, не связанное непосредственно с покупкой товара или услуги Безличный контакт – обращение клиента, не оставившего контактных данных, с ним не может быть продолжено общение, ему не может быть назначен ответственный менеджер Термины и определения (что будем мерить)

8 Название слайда Этапы продажи (данные для воронки)

9 Название слайда На каждом этапе фиксируется: интересующая модель а/м тип обращения (первичное, вторичное, уточняющее) клиент или служебная запись для клиентов, не оставивших контактную информацию сотрудник, зарегистрировавший обращение и сотрудник, ответственный за обращение дата обращения Из чего состоит Воронка продаж ДЦ

10 Название слайда Контролирующая – контроль за введением информации Управленческая – контроль за работой каждого сотрудника с каждым товаром на каждом этапе Аналитическая – анализ процесса продажи товара (на каком этапе возникаю проблемы, причины их возникновения), выстраивание стратегии работы с клиентом, поставщиком и персоналом на основе данного анализа Прогнозная – прогнозирование объема продаж на основе данных по предшествующим этапам Расчетная – расчет рекламного бюджета Функции

11 Название слайда Инструменты управления воронкой

12 Название слайда Бюджетирование -по-модельная воронка (логисты) -визиты – контракты (хостес, продавцы) Маркетинговый план -звонки-визиты (Call-центр) Качество работы с клиентом - воронка по стандартам продаж (встреча-презентация-тест-драйв-комм. предложение-контракт) (руководитель ОПА) На что влияют показатели воронки?

13 Название слайда Опасно! Не корректные «воронки»! Крайне важно! При создании воронки задать правильные параметры. Только необходимые пункты. Прописать алгоритм действий ответственных сотрудников (Call центр, офис-менеджеры, продавцы) Осуществление контроля