Кому нужна платная услуга Риэлтора Артур Оганесян, Киев Конгресс РГР Екатеринбург - 2010. - презентация

1 Кому нужна платная услуга Риэлтора Артур Оганесян, Киев Конгресс РГР Екатеринбург

2 Наблюдения за риэлторским бизнесом и сравнения в разных странах: 1.Доля рынка риэлторских услуг в разных странах: от 20% до 90%. 2.Средние комиссионные: от 1-3% до 5-7% 3.«Кидки», обманы: от 50% до 1% 4.Имидж профессии: от «паразитов» до «авангарда» А.Оганесян, Екатеринбург

3 Наблюдения: (продолжение) 5. Привлекательность профессии и количество занятых в отрасли 6. Доступ на рынок и контроль качества 7. Отношение властей и общественности 8. Авторитет, влияние и роль проф.объединений 9. Рентабельность бизнеса: от 5 до 50% А.Оганесян, Екатеринбург

4 Причины: 1.Менталитет («в нашем городе клиенты другие») 2.Традиции («у нас так уже сложилось, не переделаешь») 3.«Слабые агенты, не с кем работать» 4.«Неэтичные коллеги, не с кем сотрудничать» 5.Закона не хватает… А.Оганесян, Ялта

5 Причина – в неправильном позиционировании нашей услуги, в непонимании, кто за нее должен платить. С кого и за что мы берем деньги? А.Оганесян, Екатеринбург

6 Аргументы: 1.В сфере торговли как таковой, при любой продаже платная услуга оказывается собственнику, а не покупателю. 2.Работа профессиональных посредников, в том числе непосредственно консультанта- продавца, включается в цену и оплачивается после приобретения товара покупателем. А.Оганесян, Екатеринбург

7 Аргументы: 3. Все, кроме самой продажи, могут делать специально обученные узкопрофильные специалисты с соответствующими лицензиями и правами и… сравнительно недорого. 4.Информация об объектах становится все доступнее… за что платить? А.Оганесян, Екатеринбург

8 Аргументы: 5. Покупатели не отказываются от консультаций при выборе товара, но практически никогда не оплачивают такие консультации отдельно. Решение о покупке в конечном итоге всегда принимает покупатель. А.Оганесян, Екатеринбург

9 Аргументы: 6. Профессиональный независимый посредник гораздо убедительнее в демонстрации преимуществ объекта и в аргументации цены предложения. А.Оганесян, Екатеринбург

10 Аргументы: 7. Все умеют (многие – любят!) покупать, но очень немногие умеют профессионально продавать. Надо осознать, что продажа – это профессия. В недвижимости навык продаж востребован максимально. А.Оганесян, Екатеринбург

11 УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ 11

12 УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ 12

13 УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ УВЕРЕННОСТЬ В ПРОДУКТЕ УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ 13

14 А что мы продаем?! А.Оганесян, Екатеринбург

15 15 УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ УВЕРЕННОСТЬ В УСЛУГЕ УВЕРЕННОСТЬ В ОБЪЕКТЕ

16 СОБСТВЕН- НИК ПОКУПА- ТЕЛЬ 16 УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ УВЕРЕННОСТЬ В УСЛУГЕ УВЕРЕННОСТЬ В ОБЪЕКТЕ

17 Платная услуга обосновывается и продается один раз – собственнику объекта. Эксклюзив с продавцом обосновывается сотрудничеством со всем сообществом профессиональных риэлторов. Комиссия от собственника делится между коллегами. Сегодня поделился я с тобой, завтра – ты со мной! А.Оганесян, Ялта

18 Каждый профессионально отработал заказ и интересы своей стороны: - продать по максимально возможной цене - купить самое лучшее А.Оганесян, Ялта

19 Начать наконец-то правильно позиционировать нашу услугу, занимая все бОльшую долю рынка риэлторских услуг. А.Оганесян, Екатеринбург

20 «…мы уважаем американскую деловитость во всем: в промышленности, в технике, в литературе, в жизни. Несмотря на то, что Америка высокоразвитая капиталистическая страна, там нравы в промышленности, навыки в производстве содержат нечто от демократизма, чего нельзя сказать о старых европейских капиталистических странах, где все еще живет дух барства феодальной аристократии». А.Оганесян, Екатеринбург

21 Приглашаю к обсуждению и дискуссии. Артур Оганесян, г.Киев Председатель международного комитета АСНУ, Аффилированный член NAR, член FIABCI, IREM, УОО. тел ;