Как убедить собственника не присутствовать на показах Артур Оганесян, Киев XIV НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОНГРЕСС РГР Москва-2011. - презентация

1 Как убедить собственника не присутствовать на показах Артур Оганесян, Киев XIV НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОНГРЕСС РГР Москва-2011

2 Цель: Вместо: «Когда Вы будете дома, чтобы я привел Вам своего покупателя? спрашивать у собственника: «Когда Вас не будет дома, чтобы я показал Вашу квартиру тем, кто ею заинтересовался?»

3 1. Вы мне не доверяете показывать? Я что-то украду? Или я не умею этого делать? Может быть, тогда вообще нет смысла дальше работать над продажей Вашего объекта?! Ты мне доверяешь?

4 2. Покупатель будет более раскрепощен на объекте, проявит свои эмоции без Вас лучше. Мне это нужно для дальнейшей работы с ним.

5 3. Ваше присутствие и демонстрация тем самым Вашей высокой мотивации к продаже – это сигнал покупателю к большому торгу, к существенному снижению цены.

6 4. Вы можете неадекватно отреагировать на замечание покупателя о качестве объекта, что может привести к срыву сделки, поверьте моему опыту. Катись отсюдова!!! Обои ему мои не понравились!..

7 5. Ничего не должно отвлекать покупателя от «примерки» объекта на себя. (Плачущие и любопытные дети, домашние животные, Ваши комментарии к семейным фотографиям на стене - ничего личного).

8 6. Никто не знает, сколько времени нужно покупателю, чтобы «примерить» понравившийся объект. Не надо его в этом ограничивать и проявлять нетерпение. Он может уйти с просмотра, не убедившись в преимуществах Вашего объекта.

9 7. У покупателя и его агента не будет соблазна вернуться в квартиру и «доторговаться», мотая Вам нервы и отнимая время. А Вы, кажется, говорили мне, что Вас это беспокоит…

10 8. По моей технологии «концентрации и управления спросом» я буду сосредотачивать показы на один день, на два-три часа. Именно на это время мы прекрасно подготовим Ваш объект к показам. А Вы в это время можете походить по магазинам…

11 9. Нам с Вами очень важно с моей технологией «управления спросом» иметь паузу «на торг». Особенно эффективно работает моя просьба покупателю дать предложение (оферту) в письменном виде. Это не будет работать, если Вы присутствуете при показе. Пишите оферту, пожалуйста!

12 Вывод: « Главное – не кто приведет Вам СВОЕГО покупателя, а кто будет профессионально демонстрировать преимущества Вашего объекта и представлять Ваши интересы в переговорах и торгах! Я это умею! Это моя любимая профессия – РИЭЛТОР, продавец недвижимости!»

13 Приглашаю к обсуждению. Артур Оганесян, CPM, TRC (Членство в NAR, FIABCI, IREM, АСНУ, ССНУ, УГР, УРП, АПУН, УОО).