Reliable tools for confident growth 14 июня, 2007 КОМПЛЕКСНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ НА ФАРМРЫНКЕ: ВОЗМОЖНОСТИ АНАЛИЗА «Фармбюджет 2008» - презентация

1 Reliable tools for confident growth 14 июня, 2007 КОМПЛЕКСНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ НА ФАРМРЫНКЕ: ВОЗМОЖНОСТИ АНАЛИЗА «Фармбюджет 2008»

2 © 2007 MDM2 ПРОДАЖИ ВРЕМЯ выходростзрелость упадок Жизненный цикл препарата

3 © 2007 MDM3 ПОКАЗАТЕЛИЭтапы жизненного цикла препарата Вывод Рост ЗрелостьУпадок Продажинизкие быстро растущие стабильные колеблющиеся падающие Прибыльотрицательнаярастущаямаксимальнаяпадающая Потребители«новаторы»«новаторы» и их последователи «массовый» рыноктрадиционалисты / нишевые Затраты на продвижение большиемаксимальныеподдерживающиеминимальные Цели промоционной компании Рост знания и информирование Напоминание и информирование Напоминание Некоторые показатели жизненного цикла продукта

4 © 2007 MDM4 ПРОДУКТ ЦЕНА ДИСТРИБЬЮЦИЯ ПРОДВИЖЕНИЕ АТС-класс OTC / RX Каналы продвижения + КОМПАНИЯ Длительность присутствия и история компании на рынке Объем продуктового портфеля Узнаваемость и лояльность компании КОНКУРЕНТЫ Численность Длительность и история присутствия на рынке ….. Активность и каналы промоционной работы КЛИЕНТЫ Численность Специфика целевой группы: врачи, фармацевты, конечные потребители Врачебная специальность Marketing mix: 4P + 3C

5 © 2007 MDM5 ТВ реклама (ОТС группа) ДОКТОР Публикации Медпредставители Рассылки Конференции, симпозиумы Опыт собственный+ опыт коллег Принятые схемы лечения Представления о финансовых возможностях пациента НАЗНАЧЕНИЯ РЕКОМЕНДАЦИИ ВРАЧИ как целевая группа: каналы воздействия и факторы влияния

6 © 2007 MDM6 ФАРМАЦЕВТ Медпредставители Маркетинговые программы по стимулировани ю продаж Политика руководства аптеки Собственный опыт Представления о финансовых возможностях клиента СОВЕТЫ ПЕРЕКЛЮЧЕНИЕ Публикации в прессе ТВ реклама (ОТС группа) Рассылки ФАРМАЦЕВТЫ как целевая группа: каналы воздействия и факторы влияния

7 © 2007 MDM7 ПАЦИЕНТ информация о практике лечения возможный опыт предыдущего лечения финансовые возможности специфика заболевания ТВ реклама (ОТС группа) Публикации в прессе и специализированных изданиях Реклама в аптеке Рекомендаци и врача Советы фармацевта ПОКУПКА ПАЦИЕНТЫ как целевая группа: каналы воздействия и факторы влияния

8 © 2007 MDM8 Задачи компании: определить стратегию Экстенсивная Интенсивная Повышение compliance

9 © 2007 MDM9 Какие препараты использует в практике конкретная группа специалистов и с каким продуктовым портфелем к ней идти? Какие группы специалистов являются наиболее высокопотенциальными для препарата? Каков размер этих групп? Как много конкурентов работает с данной группой специалистов, по каким продуктам и насколько успешно? Какие методы работы с целевой группой используют конкуренты и какие из них дают наибольший «отклик»? Какие каналы промоций задействовать? Задачи компании: определить тактику

10 © 2007 MDM10 КОМПАНИЯ КОНКУРЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЕНАЗНАЧЕНИЕ Внутренние данные + Pharbase + Promotest ЦЕНА ДИСТРИБЬЮЦИЯ ПРОДАЖИ Внутренние данные + Аудит рынка + КЛИЕНТЫ Комплексный анализ ситуации: основные элементы и инструменты

11 © 2007 MDM11 PROMOTEST: цели исследования Мониторинг конкурентной активности Выбор наиболее потенциальных целевых аудиторий Оценка «КПД» каждого из промоционных каналов Оптимальное распределение ресурсов Подготовка эффективных маркетинговых кампаний и оценка их действенности Возможность быстро реагировать на изменение рынка

12 © 2007 MDM12 PROMOTEST: логика исследования Почтовые рассылки Симпозиумы, конференции Постклинические исследования Врачи Визиты медпредставителей Фармацевты Образцы препаратов, рекламные материалы Специализированная пресса Рекомендации/ назначения препарата

13 © 2007 MDM13 PROMOTEST : новые параметры измерения Назначения препаратов докторами («Какие препараты Вы назначали наиболее часто за последние 2 недели независимо от патологии») Запоминаемость телевизионной рекламы («Рекламу каких препаратов Вы видели по телевизору за последние 2 недели») Запоминаемость рекламы в специализированных изданиях («Рекламу каких препаратов Вы видели в специализированных периодических изданиях за последние 2 недели») Рекомендации препаратов фармацевтами («Какие препараты Вы назначали наиболее часто за последние 2 недели независимо от патологии»)

14 © 2007 MDM14 Promotest методология исследования Исследование PROMOTEST реализуется для 15 врачебных специальностей. В опрос включаются врачи как больниц, так и поликлиник. Дерматологи Эндокринологи Гинекологи Терапевты Педиатры Хирурги Кардиологи Анестезиологи Неврологи Отоларингологи Урологи Аллергологи/ Пульмонологи Гастроэнтерологи Ортопеды/Травматологи Психиатры Фармацевты-провизоры

15 © 2007 MDM15 КЕЙСЫ

16 © 2007 MDM16 TOP 10 компаний фармрынка Украины по промоционной активности (январь – март, 2007) ДОЛЯ В РЫНКЕ В НАТУРАЛЬНОМ ВЫРАЖЕНИИ, % ДОЛЯ В РЫНКЕ В ДЕНЕЖНОМ ВЫРАЖЕНИИ, % МЕСТО В ТОП-ЛИСТЕ ПО ОБЪЕМУ АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ (В ДЕНЕЖНОМ ВЫРАЖЕНИИ) Berlin-Chemie/ Menarini Group1,493,81 Sanofi-Aventis0,863,432 GlaxoSmithKline0,902,485 KRKA0,842,336 Sandoz0,852,268 ratiopharm0,391,3815 Nycomed0,251,3417 Servier0,221,7910 Gedeon Richter0,631,5613 Egis0,170,4932

17 © 2007 MDM17 Доля рынка в натуральном выражении TOP 10 компаний фармрынка Украины по промоционной активности (январь-март, 2007)

18 © 2007 MDM18 Доля рынка в денежном выражении TOP 10 компаний фармрынка Украины по промоционной активности (январь-март, 2007)

19 © 2007 MDM19 Динамика долей рынка в натуральном выражении ТОР 10 компаний по промоционной активности

20 © 2007 MDM20 Динамика долей рынка в денежном выражении ТОР 10 компаний по промоционной активности

21 © 2007 MDM21 ТОР-10 компаний по активности промоционной деятельности, январь – март 2007 КОМПАНИЯ ДОЛЯ ВОСПОМИНАНИЙ О ПРОМОЦИЯХ BERLIN-CHEMIE11,43% KRKA4,08% RATIOPHARM3,21% NYCOMED3,0% SERVIER2,89% SANDOZ2,8% SANOFI-AVENTIS2,76% GLAXOSMITHKLINE2,62% EGIS2,3% GEDEON RICHTER2,1%

22 © 2007 MDM22 ТОР-10 компаний по активности промоционной деятельности, январь – март 2007

23 © 2007 MDM23 Динамика активности промоций ТОР-10

24 © 2007 MDM24 Доли докторов различных специальностей, вспомнивших о промоциях компаний, январь-март 2007

25 © 2007 MDM25 Доля покрытия каждой из специальностей, с которой работает компания KRKA

26 © 2007 MDM26 Динамика доли воспоминаний о промоциях некоторых препаратов компании KRKA

27 © 2007 MDM27 Воспоминания о промоциях и назначения некоторых препаратов компании KRKA

28 © 2007 MDM28 Доли воспоминаний о промоциях и назначениях препарата ФРОМИЛИД среди представителей целевых групп

29 © 2007 MDM29 Динамика доли покрытия каждой из специальностей, с которой работает компания Никомед

30 © 2007 MDM30 Динамика доли воспоминаний о промоциях некоторых препаратов компании Никомед

31 © 2007 MDM31 Воспоминания о промоциях и назначения некоторых препаратов компании Никомед

32 © 2007 MDM32 Доли воспоминаний о промоциях и назначениях препарата КАЛЬЦИЙ Д3 НИКОМЕД среди представителей целевых групп

33 © 2007 MDM33 АНТИБАКТЕРИАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ СИСТЕМНОГО ПРИМЕНЕНИЯ

34 © 2007 MDM34 Антибактериальные средства для системного применения JO1: промоции и назначения, январь – апрель, 2007 КОЛИЧЕСТВО НАЗНАЧЕНИЙ КОЛИЧЕСТВО ВОСПОМИНАНИЙ О ПРОМОЦИЯХ AUGMENTIN CEFTRIAXON67040 FLEMOXIN SOLUTAB CIPRINOL MACROPEN CEFTRIAXON-ARTERIUM MERATIN SUMAMED® FROMILID CIFRAN ROVAMYCINE AMOKSIKLAV ………. FLEMOKLAV SOLUTAB

35 © 2007 MDM35 Динамика доли воспоминаний о промоциях препаратов, %

36 © 2007 MDM36 Доля врачей каждой из специальностей, вспомнивших о промоциях препарата, январь – апрель, 2007 %

37 © 2007 MDM37 Доли воспоминаний о различных каналах промоций, январь – апрель, 2007 %

38 © 2007 MDM38 Доля воспоминаний о мейлингах по препаратам, январь – апрель, 2007 %

39 © 2007 MDM39 Промоции и назначения, 2007: оправдание усилий

40 © 2007 MDM40 Промоции, назначения и продажи, 2007: оправдание усилий

41 Reliable tools for confident growth 14 июня, 2007 Спасибо! Медикал Дата Менеджмент Представитель Cegedim Dendrite в Украине Соломенская пл. 2, офис 506 Киев, Тел / факс :