Не все инструменты одинаково полезны Александр Осипов Инструменты маркетинга в продакт-планировании в российских условиях (Круглый стол РАФМ, 20 октября. - презентация

1 Не все инструменты одинаково полезны Александр Осипов Инструменты маркетинга в продакт-планировании в российских условиях (Круглый стол РАФМ, 20 октября 2005 г.)

2 Роль врача и эффективность маркетинговых инструментов Группы препаратовРоль врача в применении Эффективность инструментов ОТС (безрецептурные) Рецептурные пр-ты, часто принимаемые самостоятельно (антибиотики, противоязвенные, гипотензивные); вакцины Строго рецептурные пр-ты (онкологические, психотропные и пр.)

3 Эффективность маркетинговых инструментов на уровнях модели AIDA этапыэффективность A (awareness/ знание) ++++ I (interest/ интерес) +++ D (desire/ желание) + A (action/ действие) ±

4 Факторы, влияющие на эффективность маркетинговых инструментов Специфика российской системы здравоохранения Низкая медицинская культура населения

5 Специфика российской системы здравоохранения Низкая мотивация врачей на результат Высокая роль административного ресурса Отсутствие стандартов лечения Отсутствие реальной системы льгот на медикаменты Неэффективность страховой медицины

6 Низкая медицинская культура населения Недоверие врачам Невнимание к собственному здоровью Боязнь приема лекарств Высокая популярность «оккультных» методов лечения (целители, колдуны, биодобавки, гомеопатия, уринотерапия, святая вода и т. д.) Иждивенческие настроения

7 Инструменты, направленные на убеждение в преимуществах препарата Семинары, лекции, статьи, промоционные материалы, визиты представителей Розничный сегментГоспитальный сегмент Средняя эффективностьНизкая эффективность

8 Инструменты, направленные на формирование имиджа Спонсорство (образовательные программы, конгрессы, литература), брэнд-ремайндеры, визиты представителей Розничный сегментГоспитальный сегмент Эффективность средняя и выше

9 Факторы, повышающие мотивацию врача на результат лечения Наличие частной практики Высокие амбиции Необходимость соответствия занимаемой должности Лечение «блатных» пациентов

10 Методы выявления мотивированных врачей Беседы с персоналом медицинских учреждений Анкетирование в аптеках («От каких врачей вы часто получаете рецепты на дорогие (класс препаратов) за полную стоимость?»)

11 Вопросы – комментарии – обсуждение – дискуссия