Оценка эффективности медицинских представителей Агнешка Новаковска – Генеральный Директор Наталья Реброва – Руководитель отдела CSF Сергей Соколовский. - презентация

1 Оценка эффективности медицинских представителей Агнешка Новаковска – Генеральный Директор Наталья Реброва – Руководитель отдела CSF Сергей Соколовский – CRM Директор Агнешка Новаковска – Генеральный Директор Наталья Реброва – Руководитель отдела CSF Сергей Соколовский – CRM Директор

2 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Dendrite сегодня Основан в 1986 Более18 лет работы на фармацевтическом рынке Каждая фармацевтическая компания из Top 20 является нашим клиентом Свыше 3000 сотрудников Лидер фармацевтического рынка SFA/CRM 46% USА доля рынка; 37% в мире Обслуживает более 400 компаний: В более чем 50 странах (офисы в 25) 130,000 представителей свыше 30,000 PDA пользователей Доход компании за 04 - $400MM (на 24% выше, чем в 2003) R&D составляет 4-6% от дохода Десять (10) приобретений на фармацевтическом рынке за последние 10 лет

3 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Значительные изменения конъюнктуры Европейского фармацевтического рынка … … привели к изменениям в подходе к продвижению Существующее положение фармацевтического рынка

4 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Предыдущее уравнение Хороший продукт + Понятный маркетинго вый message + Хорошо- обученные полевые сотрудники = Успех ?

5 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Количество полевых сотрудников в США продолжает расти … Источник: Company Data and Goldman Sachs Research Estimates Время Кол-во МП ,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000 80,000 90,000 США

6 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. …так же как и в Европе Источник: The Pharmaceutical Industry in Figures 2004 Edition, European Federation of Pharmaceutical Industries and Associations Занятость в фармацевтической индустрии (Европа) 0 400, , ,

7 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Изменение конъюнктуры рынка и увеличение количества полевых сотрудников привело к снижению продуктивности МП Продуктивность МП Время

8 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Продолжение следует? Больше представителей = Больше доход Sales values: DSM

9 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Самое большое количество МП самая высокая эффективность Sales values: DSM

10 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Старое уравнение больше не действует … Хороший продукт + Понятный маркетинг овый message + Хорошо обученные полевые работники = Успех Старое уравнение

11 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. …и требует модификации, чтобы соответствовать более сложным требованиям рынка Новое уравнение Хороший продукт + Понятный маркетинго вый message += Успех Доступ к рынку Цель- поиск новых лидеров Нацеленн ые полевые сотруд-ки + Цель- поиск врачей с высоким потенциалом

12 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Хороший продукт + Понятный маркетинг овый message += Успех Расширен ный доступ к рынку Направлен ные полевые сотрудник и + В центре внимания – эффективность полевых сотрудников через customer targeting

13 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Определение врачей с высоким потенциалом prescription s R x potential Total Physicians = targeted physicians

14 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Продуктивность клиентской базы 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 0% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% Physician Coverage Market Value Targeted Specialists Targeted GPs СпециалистыТерапевты

15 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Доступ к данным в Европе ограничен … Северная Америка Полные данные Персонализированная статистика назначений Европа Ограниченные данные Обобщенная статистика Опросы врачей

16 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. …и сложность в том, чтобы максимально приблизиться к оптимуму prescription s R x potential Total Physicians

17 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Наш опыт подтверждает строгую взаимосвязь между качеством выборки врачей и занимаемой долей рынка Качество базы данных Доля рынка НизкаяВысокая Низкое Высокое

18 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Average recall of rep visit 70% Average recall of main mesage 78% Average of declered increase 55% Number of respondents=... Запоминаемость визита, маркетингового сообщения и его влияние на назначаемость

19 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Запоминаемость визита и запоминаемость сообщения

20 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Влияние на назначение и запоминаемость сообщения

21 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Успешный targeting - это Непрерывный комплексный процесс Всегда возможно улучшение Основа – это данные Определить все возможные внешние источники Создать внутреннюю (свою) базу Объединить внешнюю & внутреннюю базы МП - владелец клиентской БД Оценка качества Targeting

22 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. The reference medical professional database

23 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Качество информации ? - Актуализация Найти, узнать всю информацию и оценить её достоверность: врачи.

24 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Качество информации Найти клиентов: аптеки и медицинские учреждения

25 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Качество информации.- Визиты. Рассчитать реальное количество визитов

26 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Быстрый возврат ROI???? Пример: 170 МП 150 рабочих дней в году (в полях) Цель – 10 визитов в день

27 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Стоимость 1 МП в год (включая все затраты на МП) – $ ежегодно : 150 дней = 200$ (стоимость МП в день) 200$ :10 = 20$ (стоимость одного визита)

28 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Если допустить, что 10% из этого количества не эффективны...

29 © 2005 Dendrite International, Inc. Confidential and Proprietary Information of Dendrite. Not for duplication. Вы готовы терять эти деньги ? $

30 Спасибо !