KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге Владимир Кащенко, Коммерческий директор, «Delight» - презентация

1 KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге Владимир Кащенко, Коммерческий директор, «Delight»

2 Система качественного построения дистрибуции 1-й уровень 2-й уровень 3-й уровень KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

3 Система КПД ПроизводствоДистрибьюторыРозницаПолка КПД 1-го уровня КПД 2-го уровня КПД 3-го уровня KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

4 Цель КПД 1-го уровня – добиться стабильных и управляемых отгрузок дистрибьюторам. Результативность КПД 1-го уровня определяется по следующим ключевым критериям и показателям, которые помогают генерировать объем отгрузок со склада производителя на склад дистрибутора. Цель – увеличение объема отгрузок на склад дистрибутора КритерииПоказатели Покрытие территории (количественная дистрибуция) Не менее 60% ключевого сегмента розницы Качество присутствия ключевого ассортимента в рознице (качественная дистрибуция) не менее 50% от количественной дистрибуции (общего количества покрытых точек) KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

5 Цель КПД 2-го уровня – добиться стабильных и управляемых отгрузок в розницу Результативность КПД 2-го уровня определяется по следующим ключевым критериям и показателям, которые помогают генерировать объем отгрузок со склада дистрибутора в розницу. Цель – увеличение объема отгрузок в розницу со склада дистрибутора. КритерииПоказатели Покрытие территории (количественная дистрибуция) Не менее 70% ключевого сегмента розницы Качество присутствия ключевого ассортимента в рознице (качественная дистрибуция) не менее 60% от количественной дистрибуции (общего количества покрытых точек) Системность отгрузок в розницу (количество результативных визитов, согласно установленного маршрута). Не менее 70% заказов по маршруту Управление просроченной дебиторской задолженностью (оперативные и дальние долги) Не более 15% просрочки от общей дебиторской задолженности KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

6 Цель КПД 3-го уровня – добиться качества работы по формированию и изменению ассортиментной матрицы на полке в рознице. Результативность КПД 3-го уровня определяется по следующим ключевым критериям и показателям, которые помогают генерировать объем покупок с розницы. Цель – увеличение объема продаж из розницы конечному потребителю. КритерииПоказатели Покрытие территории (количественная дистрибуция) Не менее 90% ключевого сегмента розницы Качество присутствия ключевого ассортимента в рознице (качественная дистрибуция) не менее 85% от количественной дистрибуции (общего количества покрытых точек) Системность отгрузок в розницу (количество результативных визитов, согласно установленного маршрута). Не менее 90% заказов по маршруту Управление просроченной дебиторской задолженностью (оперативные и дальние долги) Не более 5% просрочки от общей дебиторской задолженности Период изменения ассортиментной матрицы в рознице Не более 3-х недель Управление рекомендованной ценой на полке Не менее 70% торговых точек, в каждом ключевом сегменте розницы KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

7 Распределительно-сенсорная система дистрибуции (РСД) ЭТО создание прозрачной системы оценки работы дистрибуции с торговыми точками Состояние ассортиментной матрицы, в каждой торговой точке, за день до отгрузки товара в розницу Количество системных торговых точек, которые на день визита ТП, согласно маршруту, отдают полную сумму денег согласно предыдущей поставки и формируют новый заказ. Изменение запасов по каждой позиции продукта, в каждой торговой точке, в разрезе одной недели Количество торговых точек, в которых торговый представитель имеет самостоятельный доступ к формированию и изменению ассортиментной матрицы в холодильном оборудовании Количество проданного товара, по каждой позиции, с каждой торговой точки, в разрезе одной недели. Количество «упущенных продаж» по каждой позиции товара из-за «провала» запасов товара на складе дистрибутора или торговой точки KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

8 Ключевые задачи классической Дистрибуции (КПД 3-го уровня): 1. Добиться контроля над полочным пространством в рознице: Сохранить Расширить Найти 2. Получить доступ к формированию ассортиментной матрицы на завоеванном полочном пространстве 3. Получить доступ к управлению рекомендованной ценой на полке KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

9 KPI Дистрибуция и процессы Краткий алгоритм разработки системы KPI Описание бизнес процесса (сверху вниз) Определение КПИ для каждого из этапов бизнес- процесса Выбор метода оценки каждого из КПИ Вывод рейтинга (количественная оценка) всего бизнес процесса по всем КПИ KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

10 Дистрибуция. Описание бизнес процесса. 1.Склад-логистика. 2.Заключение контракта на поставку. 3.Взятие заказа. 4.Доставка. 5.Получение оплаты за товар. 6.Оценка качества дистрибуции. 7.Решение о прекращении работы с ТТ. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

11 Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Заключение контракта на поставку. 1.Доля новых клиентов. 2.Количество потерянных клиентов. 3.Количество новых клиентов на одного продавца. 4.Среднее время жизни одного клиента. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

12 Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Взятие заказа 1.Количество эффективных визитов. 2.Доля эффективных визитов. 3.Ширина ассортимента в заказе (доля в % от ассортиментной матрицы). 4.Уровень сервиса для клиента (решение сопутствующих проблем). KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

13 Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Доставка 1.Своевременность. 2.% выполненных заказов. 3.% возвратов (полностью невыполненные заказы) KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

14 Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Получение оплаты за товар 1.Качество (отсутствие недостач). 2.Доля просроченной дебиторской задолженности. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

15 Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Оценка качества дистрибуции 1.Количества визитов в ТТ 2.Результативность переговоров с ТТ. 3.Для новых клиентов. 4.Качество сервиса. 5.Частота покупки ТТ. 6.Для повторных покупок. 7.Стоимость обслуживания клиента. 8.Количество потерянных клиентов. 9.Количество клиентов на одного продавца. 10.Средний размер поставки одному потребителю. 11.Количество рекламаций. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

16 Количественная оценка показателей KPI Метод 10 2 Метод 4 2 Процентная система Смешанная система Весовые показатели KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

17 Пример расчета количественной оценки KPI. Дистрибуция KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

18 Пример расчета количественной оценки KPI. Дистрибуция. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

19 Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. 1.Анализ рынка 2.разработка продукта 3.Вывод товара (продукта) на рынок 4.Закрепление товара на рынке 5.Расширение качественного присутствия 6.Увеличение качества продаж. 7.Вывод товара с рынка. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

20 Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. Анализ рынка, разработка продукта. 1.Время разработки и вывода на рынок новых продуктов. 2.Время на разработку рынка. 3.Время производственного цикла. 4.Плечо поставки. 5.Периодичность поставок. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

21 Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. Вывод продукта на рынок. 1.Среднее время контрактации. 2.Стоимость POS материалов в среднем для ТТ. 3.Стоимость маркетинговых мероприятий для одной ТТ. 4.Время на первичную отгрузку продукта во все ТТ. 5.Отношение стоимости вывода продукта на рынок к обороту этого продукта. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

22 Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. Закрепление товара на рынке 1.Количество контактов с потребителем. 2.Стоимость одного контакта. 3.Средний фейсинг на одну ТТ. 4.Количество артикулов в одной ТТ 5.Стоимость POS материалов в среднем на одну ТТ. 6.Стоимость маркетинговых мероприятий для одной ТТ. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

23 Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. Расширение качества присутствия. Увеличение качества продаж. 1.Количество месседжей отправленных потребителям. 2.Стоимость одного месседжа. 3.Эффективность месседжей. 4.Прирост фейсинга на одну ТТ. 5.Ширина проникновеня в чек. 6.Индекс приверженности потребителей. 7.Стоимость маркетинговых мероприятий на одну ТТ. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

24 Пример расчета количественной оценки KPI. Трейд-маркетинг. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

25 Пример расчета количественной оценки KPI. Трейд-маркетинг. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

26 KPI. Особенности мотивации персонала KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге Количество показателей для оценки персонала Оценка работы отдельного менеджера и команды Связь показателей по оценке работы команды и качества бизнес процессов процессов

27 KPI по целям. Пример. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

28 Вопросы?