Москва, 2011 г. Руководитель ипотечной службы ИРИНА КАЖИКИНА Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж конкурсаЛауреат. - презентация

1 Москва, 2011 г. Руководитель ипотечной службы ИРИНА КАЖИКИНА Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж конкурсаЛауреат

2 ВЗГЛЯД В ПРОШЛОЕ Это было в далеком 2008-м…

3

4 ВОПРОС НА ЗАСЫПКУ Что изменилось с того времени ? Практически ничего !

5 ПОПРОБУЕМ ПОНЯТЬ ДРУГ ДРУГА ?

6 КАК ВЫГЛЯДИТ СДЕЛКА ? Для риэлтора Для банка Риторический вопрос: Что происходит в голове клиента, наблюдающего подобные расстыковки ?

7 ЧТО ЗНАЧИТ БАНК ДЛЯ РИЭЛТОРА ? Банк, создавая платежеспособный спрос, дает риэлтору возможность делать дополнительные сделки И риэлторам приходится мучиться в процессе их подготовки и проведения…

8 РИЭЛТОР, КТО ОН ДЛЯ БАНКА ? Банк видит в риэлторах фронт - офис по продажам ипотечных продуктов Соответственно, банк ведет себя с риэлтором, как с сотрудником фронт-офиса

9 ЧТО БАНК ХОЧЕТ ОТ РИЭЛТОРА ? Чтобы риэлтор приводил клиентов Чтобы риэлтор формировал комплект документов Чтобы риэлтор консультировал клиента Чтобы риэлтор подготавливал сделку Чтобы риэлтор доводил сделку до конца Чтобы риэлтор работал в рамках принятых в банке стандартов Чтобы риэлтор облегчал банку работу с клиентом

10 ЧТО ДАЕТ РИЭЛТОРУ БАНК ? Дает откаты Дает преференции Это действительно то, что нужно

11 ЗАКОН СОХРАНЕНИЯ ЭНЕРГИИ Энергия не может возникнуть из ничего и не может исчезнуть в никуда… Почему же банки стремятся опровергнуть эти законы при взаимодействии с риэлторами ? Иными словами: Просто так даже прыщ не вскочит Русская народная поговорка Для достижения результата надо нажать !

12 ЧЕМ БАНК МОЖЕТ ЗАПЛАТИТЬ РИЭЛТОРУ ? Деньгами Зарплата хорошего продажника тыс. рублей Зарплата хорошего риэлтора (не звезды !) тыс. рублей Заплатить легче всего – выигрывает тот, кто платит больше Если риэлтор приводит клиента за деньги, он не думает о благе клиента. На репутацию и свою, и банка ему наплевать. Готовы платить ?

13 Нормальным взаимодействием Хорошие коммуникации Гибкость Комфорт и удобство Скорость И стоить это будет не так дорого, как кажется ! Партнерские отношения не на бумаге

14 НЕМНОГО НАШЕЙ СТАТИСТИКИ Первое полугодие 2011 года В 95% ипотечных сделок возникали проблемы взаимодействия с банком 90% проблемных сделок потребовали вмешательства менеджеров банка уровня руководителя подразделения и выше В 80% случаев проблема не была решена и всем участникам сделки пришлось «прогнуться» под условия банка

15 ПРИМЕР: ПРОБЛЕМА «ИЗ НИЧЕГО» Банк так и не разрешил включить в договор купли-продажи стандартный для сделок с квартирами пункт: ПРИЧИНА ОТКАЗА 5.2. ПРОДАВЕЦ обязуется передать ПОКУПАТЕЛЮ квартиру, телефонизированную МГТС (абонентский (495)***-**-**) без задолженностей по абонентской плате и оплате за междугородние и международные телефонные переговоры. ПРОДАВЕЦ обязуется не препятствовать переоформлению абонентского номера на имя ПОКУПАТЕЛЯ. «Наш юрист очень занят, у него нет времени, чтобы согласовать включение этого пункта в договор» ФормальнаяРеальная Во внутренней программе банка нет этого пункта. Чтобы его внести, сотруднику нужно предпринять ряд усилий.

16 ВОПРОС ЗАЧЕМ МЫ ПОДПИСЫВАЕМ Чтобы ответственный за это сотрудник банка мог отчитаться о проделанной работе ? СОГЛАШЕНИЯ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ?

17 САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ В ТОМ, ЧТО… Полноценные партнерские отношения таят в себе массу преимуществ

18 МОЖЕТ БЫТЬ, ПОРА ПЕРЕЙТИ К РЕАЛЬНОМУ СОТРУДНИЧЕСТВУ ?

19 НАПОСЛЕДОК… Руководитель производства нашей компании, безусловная звезда московского риэлторского бизнеса, задала сотруднику одного из ведущих ипотечных банков вопрос о возможности получения для себя ипотечного кредита для покупки квартиры. «Мы сотрудникам риэлторских компаний кредиты не выдаем». Без комментариев… Ответ был краток:

20 ЧУДЕС НЕ БЫВАЕТ Если хочешь эффектно вынуть кролика из шляпы – не забудь положить его туда заранее…

21 21КОНТАКТЫСПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! ИРИНА КАЖИКИНА Руководительипотечнойслужбы Е-mail: