N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ. - презентация

1 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ

2 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Акцентировать внимание участников на важности данного этапа. Представить технику расчета предварительного заказа. Отработать соответствующие навыки. ЗАМЕТКИ: КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ ЦЕЛЬ

3 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ПОДГОТОВКА ОСМОТР КОРРЕКТИРОВКА ПРОДАЖА МЕРЧАНДАЙЗИНГ АДМИНИСТРИРОВАНИЕ И ОЦЕНКА ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА

4 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T

5 КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ЗАКАЗА ЦЕЛИ ПО МЕРЧАНДАЙЗИНГУ ДОСТОВЕРНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ПОСЛЕ ОСМОТРА

6 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Итак, после проведенного осмотра мы собрали необходимую информацию для корректировки наших целей. Какие цели вы будете корректировать? После обсуждения с аудиторией, cделайте вывод: Необходимо скорректировать цели по ДИСТРИБЬЮЦИИ и ОБЪЕМУ (составить предварительный заказ), по МЕРЧАНДАЙЗИНГУ (новые возможности по выкладке, размещению РОРМ и т.д.) ЗАМЕТКИ: КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ РАССКАЖИТЕ

7 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T МИНУС ТОВАРНЫЙЗАПАС НА СЕГОДНЯ УМНОЖИТЬ 1,5 КАК РАССЧИТЫВАТЬ ОПТИМАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ МИНУС ТОВАРНЫЙЗАПАС НА СЕГОДНЯ ПРЕДЫДУЩИЕ ЗАКАЗ И ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ

8 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Говоря о расчёте, мы имеем в виду расчёт оптимального количества ОБЪЁМА, т.е. упаковок, коробок и т.д. по каждому из SKU, необходимого данной торговой точке. Зачем нужен расчёт? - Расчёт позволяет избежать «перетаривания» и Out Of Stock. Для расчета вам понадобится: - карта клиента, - калькулятор, - карандаш, - блокнот, - минимум времени - и следующая информация в цифровом виде – «ПРОШЛОМ ЗАКАЗЕ» «ТОВАРНЫХ ЗАПАСАХ» - НА ПРОШЛЫЙ И НА СЕГОДНЯШНИЕ ВИЗИТЫ Используя перечисленные инструменты и формулу вы получите оптимальный объём по каждой позиции (SKU). Предложите участникам потренироваться в использовании данной формулы. Рассмотрите разные варианты с основными переменными (включая отрицательный результат) ЗАМЕТКИ: ОПТИМАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ РАССКАЖИТЕ ЗАДАНИЕ

9 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T КАК ОПРЕДЕЛЯТЬ НУЖНЫЙ АССОРТИМЕНТ MMLКАРТАКЛИЕНТА

10 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Ассортимент определяется исходя из «Minimum Must List» (MML) и информации из карты клиента (что уже продаётся? Что еще не продается? Что продавалось, потом перестало? и т.д.). Этот же набор информации, помимо прочей, вам может пригодиться во время аргументации. MML – это список с указанием приоритетности продуктов внутри групп. ЗАМЕТКИ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ НУЖНОГО АСОРТИМЕНТА РАССКАЖИТЕ

11 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T МЕРЧАНДАЙЗИНГМЕРЧАНДАЙЗИНГ РАСПОЛОЖЕНИЕ КАТЕГОРИИРАСПОЛОЖЕНИЕ КАТЕГОРИИ ВЫКЛАДКАВЫКЛАДКА РОРМРОРМ КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ ЦЕЛИ ПО МЕРЧАНДАЙЗИНГУ

12 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Какие цели по мерчандайзингу стоят перед торговым представителем? Покажите слайд, попросите группу дать комментарии. Внесите свои комментарии, дополните высказывания участников. РАСПОЛОЖЕНИЕ КАТЕГОРИИ – после осмотра мы можем найти возможности по изменению (улучшению) размещения наших продуктов в магазине в целом с учетом направления движения основного покупательского потока, специфики хранения, позиционирования наших продуктов и расположения продуктов конкурентов. ВЫКЛАДКА – возможности (необходимость) в улучшении выкладки наших продуктов согласно планограммам. РОРМ – возможности по установке новых РОРМ; улучшение (изменение) мест размещения уже установленных РОРМ; определение актуальности и внешнего состояния установленных РОРМ – при необходимости, замена их на новые. ЗАМЕТКИ: КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ ПО МЕРЧАНДАЙЗИНГУ СПРОСИТЕ

13 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЭФФЕКТИВНАЯ KOРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ – ЭТО: КОРРЕКТИРОВКА ПОСТАНОВКА SMART ЦЕЛЕЙ ПО - ОБЪЕМУФОРМУЛААССОРТИМЕНТУMMLМЕРЧАНДАЙЗИНГУСТАНДАРТЫ

14 N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Только что вы узнали ЧТО И КАК нужно делать на этапе КОРРЕКТИРОВКА для максимального соответствия своих целей потребностям клиента. Прокомментируйте слайд. И только после этого вы можете приступать к следующему этапу визита ЗАМЕТКИ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ НУЖНОГО АСОРТИМЕНТА РАССКАЖИТЕ