MICROSOFT ИРИНА ГОРЯЧЕВА. Источник: McKinsey Lean Russia: Sustaining economic growth through improved productivityLean Russia: Sustaining economic growth. - презентация

1 MICROSOFT ИРИНА ГОРЯЧЕВА

2

3 Источник: McKinsey Lean Russia: Sustaining economic growth through improved productivityLean Russia: Sustaining economic growth through improved productivity

4 Источник: McKinsey Lean Russia: Sustaining economic growth through improved productivityLean Russia: Sustaining economic growth through improved productivity

5 Источник: McKinsey Lean Russia: Sustaining economic growth through improved productivityLean Russia: Sustaining economic growth through improved productivity

6 Бухгалтер Мне нужны более точные прогнозы для оптимизации потока денежных средствМне нужны более точные прогнозы для оптимизации потока денежных средств Директор по ИТ Мне бы хотелось, чтобы сотрудники меньше времени тратили на рутинные операции и больше времени посвящали стратегическим активностям..Мне бы хотелось, чтобы сотрудники меньше времени тратили на рутинные операции и больше времени посвящали стратегическим активностям.. Исполнительный директор Мне нужно быть уверенным, что все сотрудники компании имеют правильные цели и работают согласно общей стратегии»Мне нужно быть уверенным, что все сотрудники компании имеют правильные цели и работают согласно общей стратегии» Финансовый аналитик Мне нужно консолидировать данные от всех департаментов для подготовки единого бюджета»Мне нужно консолидировать данные от всех департаментов для подготовки единого бюджета» Финансовый директор Необходимо иметь возможность анализа эффективности бизнеса и планирования развития"Необходимо иметь возможность анализа эффективности бизнеса и планирования развития" Директор по продажам Мне нужно понимать эффективность воронки продаж, чтобы я могла сконцентрироваться на самых высокодоходных сделках.Мне нужно понимать эффективность воронки продаж, чтобы я могла сконцентрироваться на самых высокодоходных сделках. Директор по производству Мне необходима полная информация по эксплуатационным расходам, чтобы я мог разработать безболезненную программу снижения затрат»Мне необходима полная информация по эксплуатационным расходам, чтобы я мог разработать безболезненную программу снижения затрат»

7 Неконтролируемые просрочки по задолженностям Длительный, трудозатратный процесс бюджетирования Ошибки в оценке рентабельности услуг и т.п. Трудоемкий процесс консолидации отчетности Управление ликвидностью, финансами Недостаточная эффективность работы сотрудников компенсация сотрудников не привязана к целям компании неоптимальное число и состав сотрудников противоречие целей подразделений Отсутствие текущей информации об операционной деятельности Неэффективное квотирование продаж Эффективность бизнеса Длительное, без количественного обоснования планирование вывода новой продукции на рынок Ошибочное планирование складских запасов Планирование развития в лучшем случае на основе только финансовых показателей Отсутствие актуальной информации для планирования бизнеса (кривые спроса, сезонность по товарам и т.п.) Планирование бизнеса

8 Оптимизация управления материальными потоками Логистика закупок Производство Складские запасы Продажи Оптимизация затрат Аутсорсинг непрофильных видов деятельности Повышение производительности труда сотрудников Повышение гибкости ценообразования Снижение стоимости владения ИТ

9 Компания занимается дистрибуцией электронной техники. Продавцы резервируют продукцию на складе, часть заказов потом не продается. После внедрения системы: Потребность в складских запасах сократилась на $1млн в год Потери от морального устаревания непроданного товара – 2% Процент по кредиту – 18% Итого: экономия $20 тыс+$180 тыс = $200 тыс/год Дополнительно: Можно сделать привязку к плану продаж и целям сотрудника Делать глубокий прогнозы продаж, кривых спроса и т.п. Проводить более взвешенную политику ценообразования и т.п.

10

11 BI – комплексное интегрированное предложение Результаты анализа доступны всем пользователям Microsoft Office Решение промышленного уровня по доступной цене

12 Пример: выгрузка из базы продаж по моим заказчикам Пример: еженедельные отчеты по продажам подразделения Пример: общие показатели деятельности компании

13

14 Актуальность задачи повышения эффективности бизнеса Реализация антикризисных инициатив Быстрая окупаемость внедрения Средняя стоимость BI-проекта на технологиях Microsoft $90 тыс, срок внедрения 4-6 месяцев (IDC, 2008) Экономия: Отчетность: ориентировочно $96 тыс/год Среднее соотношение сбор данных/анализ – 4:1. Повышение эффективности сбора данных на 50% дает 40% экономии на ФОТ бизнес- аналитиков. При штате в 10 сотрудников со средней з/п $2000 это дает $96 тыс/год + множество дополнительных преимуществ Срок окупаемости: менее 1 года

15 Решение актуальных задач повышения эффективности бизнеса Мониторинг ключевых показателей эффективности Отчетность Контроль за финансовыми результатами Разработка корпоративной стратегии Анализ продаж, производства, складских запасов и т.п. Продажа на самом высоком уровне, возможность построения долгосрочных отношений с клиентом Решение полного спектра BI-задач Привычные технологии упрощают процесс продажи Снижение проектных рисков

16

17 Определите типовой «портрет» клиента (отрасль, размер, география и т.п.) Компании с большим числом транзакций (например, FMCG) Компании с быстрым циклом вывода новых продуктов на рынок (потребительский сектор, финансы, телко и т.п.) Компании со сложными цепочками начисления стоимости (производство, дистрибуция, транспорт) … Отпрофилируйте Вашу клиентскую базу Определите ключевые бизнес-задачи клиента Ранжируйте бизнес-задачи Помните про правило 80/20 Подготовьте предложение Используйте быстрые прототипы, POC Продайте решение клиенту Использование sales force Microsoft (PTS/SSP) Сделайте внедрение и напишите кейс

18 Источник: Successful Business Intelligence: Secrets to Making BI a Killer App

19

20 Высокая стоимость дневной ставки ($445 в среднем по России, IDC 2008) по сравнению с другими направлениями На 10% выше средней Больший размер средней сделки ($91K, IDC 2008) На 56% выше средней Высокая доля сервисных услуг Хорошая окупаемость и прибыльность направления 1 год (тыс. $)2 год (тыс. $)3 год (тыс. $) Доход (тыс. долл) Количество проектов в год3,05,010,0 Средняя стоимость услуг в проекте82,5 Средняя стоимость лицензий на ПО60,3 Общая стоимость ПО180,8301,3602,6 Обща стоимость сервиса247,4412,4824,8 Ребейты MS CLUB1,83,06,0 Общий доход430,0716,71433,4 Затраты (тыс. $) Закупочная стоимость ПО162,7271,2542,3 Зарплата продавцов39,453,7107,4 Зарплата технических специалистов72,0108,0216,0 Настольные ПК для сотрудников4,51,56,0 Сервера4,00,0 Обучение продавцов0,20,00,2 Обучение технических специалистов2,81,44,2 Маркетинг5,0 Другое0,0 Общие затраты290,6440,7881,0 EBIT139,5276,0552,4

21 Оцените Ваши возможности по развитию направления Оцените с помощью Microsoft: Перспективы развития направления практики BI Инвестиционную привлекательность решения Подготовьте план развития Продвижение решения Продажи Обучение Используйте ресурсы Microsoft для продажи решений Круглые столы Профилирование клиентской базы Участие в сделках …

22