Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL 15.05.2008 Переменные и константы, определяющие развитие рынка фармацевтического персонала в Украине Директор. - презентация

1 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Переменные и константы, определяющие развитие рынка фармацевтического персонала в Украине Директор компании «ФАРМА ПЕРСОНАЛ» Андрей Анучин

2 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Для того, чтобы эффективно прогнозировать затраты (инвестиции) на персонал, необходимо: Опираться на исследования зарплат и компенсаций, проводимых специализированными консалтинговыми и рекрутинговыми компаниями Опираться на исследования зарплат и компенсаций, проводимых специализированными консалтинговыми и рекрутинговыми компаниями Ориентироваться в основных тенденциях на рынке персонала Ориентироваться в основных тенденциях на рынке персонала

3 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Общее количество сотрудников Представительств зарубежных фармацевтических компаний выросло: 12,0% в 2005 году – на 12,0% 12,1% в 2006 году – на 12,1% 20,0% в 2007 году – на 20,0% В планах Представительств зарубежных фармацевтических компаний также заложен существенный рост: 16,9% к концу 2008 года – на 16,9% Постоянное увеличение штата сотрудников

4 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Растущая популярность штатных позиций, «обеспечивающих» эффективную работу персонала: HR- менеджер специалист по подбору персонала тренинг-менеджер, коуч, полевой тренер специалист по оценке и аттестации персонала специалист по внутреннему аудиту персонала Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 2007 Увеличение числа сотрудников в 2007 году в сравнении с 2006 годом 50%133%200%

5 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Быстрый рост количества сотрудников, работающих в медицинском отделе компаний: медицинский менеджер медицинский советник менеджер по регистрации специалист по клиническим исследованиям Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 33%100%21,7%33% 62,5% в 2008 г – запланирован рост еще на 62,5% 2007 Увеличение числа сотрудников в 2007 году в сравнении с 2006 годом

6 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Увеличение штата сотрудников в гг и планируемое увеличение к концу 2008 года Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Постоянное увеличение штата сотрудников

7 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Устойчивое преобладание регионального персонала над офисным Соотношение числа офисных и региональных сотрудников Представительств фармацевтических компаний в гг и планируемое в 2008 году Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине

8 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Устойчивое преобладание регионального персонала над офисным Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 88% медицинские представители – 88% 10,5% региональные менеджеры – 10,5% 1,5% менеджеры по ключевым клиентам (КАМы) – 1,5% Структура региональной службы в 2007 году:

9 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Высокая степень миграции региональных сотрудников Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Соотношение числа МП с разным стажем работы в компании по регионам, % / Share of MRs number with the different seniority in the company in regions, %

10 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Высокая степень миграции региональных сотрудников Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 50% МП в компаниях работают меньше 1 года Около 50% МП в компаниях работают меньше 1 года, что говорит о большой текучести в этой категории сотрудников Более 3-х лет в компании работает в среднем около 13% МП

11 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Ежегодный рост заработных плат Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Год (запланировано) Прирост ЗП 14,3% 12,7% 19,2% 17,3%

12 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Более высокая зарплата у сотрудников в Киеве по сравнению с регионами Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Сравнение средней месячной зарплаты у МП, работающих в разных регионах

13 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Большинство сотрудников представительств премируется 1 раз в год чаще всего Однако медицинские представители чаще всего получают бонусы 1 раз в квартал Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине

14 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Наибольшие бонусы (по отношению к заработной плате) получают сотрудники внешней службы – в среднем от 25 до 55% от годовой заработной платы Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Региональный менеджер Менеджер по ключ.клиентам (КАМ) Медицинский представитель При выполнении плана 26,4% 26,7% 33,7% При перевыполнении плана 31,9% 36,8% 56,5% Например: Средняя сумма бонуса (в % от годовой ЗП)

15 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Наиболее «оснащены» служебными автомобилями региональные сотрудники – менеджеры и медицинские представители Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Удельный вес сотрудников, обеспеченных служебными автомобилями, %

16 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Существенный рост обеспеченности сотрудников безлимитной мобильной связью Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине

17 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL медицинская страховка страхование от несч. случая мотивационные поездки сотрудников за рубеж 2004 год 38,5% 15% 20% 2005 год 59% 29% 24% Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 2006 год 63% 31,6% 52,6% Более широкое использование нефинансовых способов стимулирования сотрудников 2007 год 70%30%65% Удельный вес компаний,%

18 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Средняя стоимость полного годового содержания 1 медицинского представителя в Украине: Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине «Удорожание» содержания 1 сотрудника в штате компании $ $ Более частое привлечение лизинговых сотрудников (аутсорсинг, аутстаффинг)

19 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Выраженный дефицит высококвалифицированных сотрудников практически на всех позициях в компаниях (особенно, маркетологов и медицинских представителей) Более частое обращение в 2007 году к помощи рекрутинговых агентств: при поиске мед. представителей при поиске продакт-менеджеров 65% 65% компаний 75% 75% компаний

20 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Выраженный дефицит врачей для позиций медицинских представителей Поиск альтернативных источников рабочей силы: Провизоры, фармацевты Средний медицинский персонал Химики, биологи Другие сотрудники

21 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине. Резюме: 20% Постоянное увеличение штата сотрудников (в 2007г в среднем на 20%) 19,2%) Ежегодный рост заработных плат (в 2007г в среднем на 19,2%) «Движение в регионы» - более быстрый рост регионального штата по сравнению с офисным Рост штатов компаний приводит к появлению новых позиций, обеспечивающих и «сопровождающих» работу персонала (HR-менеджер, тренер и т.д)

22 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Увеличение «оснащенности» сотрудников (особенно, внешней службы) служебными автомобилями и безлимитной мобильной связью Более широкое использование нефинансовых способов стимулирования сотрудников (страховки, обучение, мотивационные поездки и т.д) Трудности в поиске персонала – увеличение затрат на рекрутинг «Удорожание» 1 сотрудника для компании, тенденция к более частому привлечению аутсорсинговых сотрудников Выраженный дефицит врачей для позиций МП – поиск альтернативы Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине. Резюме:

23 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Тенденции - закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине Искусство менеджера: Изучая тенденции (статичные и динамичные показатели, процессы), определять причинно-следственные связи их возникновения На основании тенденций выявлять закономерности, что позволяет более глубоко анализировать и прогнозировать свою практическую деятельность

24 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Тенденция - Направление развития, склонность, стремление (Ожегов, Толковый словарь) Преимущественное изменение показателя во времени или в пространстве Тенденция – это величина переменная, отражающая объективное и реальное изменение тех или иных показателей Тенденции и закономерности: определение понятий

25 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Тенденции и закономерности: определение понятий Закономерность - Объективно существующая, повторяющаяся, устойчивая, существенная связь между явлениями Совокупность взаимосвязанных, постоянно повторяющихся явлений, обеспечивающих устойчивую направленность изменений системы Закономерность – это величина постоянная (константа), характеризующая глубинную, причинно-следственную взаимосвязь различных показателей, процессов, явлений системы

26 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Тенденции - закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине Искусство менеджера Из многообразия переменных величин, полученных на основании различных исследований и практического опыта, стремиться выявлять и определять константы – опорные пункты для движения вперед в практической деятельности

27 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине Выявление закономерностей развития определенных систем может идти, в основном, 2 путями: 1. анализ большого количества конкретных данных и процессов (исследование этапов их развития, факторов общности и различия, на основании статистической обработки полученного материала, апробация полученных данных на практике); на фармрынке – например, данные исследований различных исследовательских и консалтинговых компаний 2. перенос закономерностей, известных в других областях развития на базе принципа универсальности развития сложных систем (например, из FMCG- бизнеса, рынка розничных продаж и т.п.)

28 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры 1. При более детальном исследовании персонала представительств фармацевтических компаний в Украине было выявлено, что все компании можно разделить на 3 сегмента: 1 сегмент: 1 сегмент: компании с товарооборотом свыше 20 млн дол в год, в которых насчитывается более 100 сотрудников 2 сегмент: 2 сегмент: компании с товарооборотом от 10 до 20 млн дол в год, в которых насчитывается от 50 до 100 сотрудников 3 сегмент: 3 сегмент: компании с товарооборотом до 10 млн дол в год, в которых насчитывается до 50 сотрудников закономерность Полученная закономерность – в среднем на 1 сотрудника в Украине приходится 200 тыс дол продаж фарм перепаратов

29 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры Суть закономерности – рост бизнеса (продаж) ведет к параллельному пропорциональному росту числа сотрудников; в то же время рост персонала ведет к поддержанию и увеличению продаж. Если при динамическом росте продаж компании не набирать персонал – стагнация бизнеса Если бездумно набирать персонал, не учитывая динамики продаж – снижение рентабельности бизнеса, с последующим вынужденным сокращением персонала Практическое значение: выведенная величина (1 сотрудник на 200 тыс дол продаж) может служить отправной точкой при планировании объема продаж и количества персонала

30 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры 2. При предметном исследовании HR-служб в различных сегментах представительств фармацевтических компаний в Украине оказалось, что: 85% в 1 сегменте (товарооборот свыше 20 млн дол, число сотрудников - более 100 чел) – 85% компаний имеют ставку менеджера по персоналу 50% во 2 сегменте (товарооборот млн дол, число сотрудников чел) – 50% компаний имеют ставку менеджера по персоналу нет в 3 сегменте (товарооборот до 10 млн дол, число сотрудников -до 50 чел) – нет менеджеров по персоналу Полученная закономерность 50 Полученная закономерность – ставка менеджера по персоналу актуальна в компании при достижении количества персонала 50 чел

31 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры Суть закономерности – при достижении определенного граничного количества персонала в компании, менеджменту уже трудно (без отвлечения от основного бизнеса) эффективно управлять персоналом без помощи специалиста в области управления человеческими ресурсами HR-менеджер в таких компаниях разрабатывает и внедряет четкие процедуры, стандарты и политику в отношении персонала, что в конечном итоге ведет к оптимизации работы сотрудников и увеличению эффективности работы фармацевтической компании Практическое значение: Практическое значение: при достижении количества персонала 50 чел руководителю целесообразно планировать введение должности менеджера по персоналу

32 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры 3. При исследовании тенденций последних 3-5 лет выявлена четкая закономерность – усиливающийся дефицит врачей для работы МП. Суть закономерности – растущее нежелание врачей работать в качестве медицинских представителей.

33 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Причины отсутствия желания врачей работать МП: г г Офиц ср ЗП врача 15 $ 170 $ Ср ЗП МП 300 $ 675 $ Соотношение1:201:4 1. Финансовый фактор Общий доход врача в настоящее время сопоставим с зарплатой медицинского представителя ! Общий доход врача в настоящее время сопоставим с зарплатой медицинского представителя

34 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Статусный фактор «Уважаемость», значимость МП в глазах врачей резко упала с ростом количества МП. Теперь МП – скорее помеха, нежели помощь в работе врача. Врач не хочет из статуса «Меня просят» переходить в позицию «Я должен просить» 3. Социальный фактор Врач выполняет важную для общества миссию – лечит людей. Он – уважаемый, социально-значимый человек. А кто такой мед. представитель? Он - инструмент, «винтик в машине продаж» лекарственных препаратов. Причины отсутствия желания врачей работать МП:

35 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Отток врачей в смежные, «более богатые» области бизнеса Компании, проводящие клинические исследования (CRO) Зарплата «новичка» в них – около 800 дол, а сотрудника с опытом работы 1 год (CRA 1) – около 1500 дол в мес. Такой уровень зарплат в CRO в настоящее время также является причиной «феномена вымывания» персонала с позиций медицинских представителей и продакт-менеджеров. Частные медицинские центры Зарплата врача – от 600 до 1500 дол Компании, продающие медицинское оборудование Причины отсутствия желания врачей работать МП:

36 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Прогностический фактор Врач всегда останется врачом, а на будущее представителя могут повлиять различные факторы: - Экономическая и политическая ситуация в стране - Законодательные ограничения доступа МП в лечебные учреждения - Финансовые ограничения в работе МП (например, «налог» на мед. представителя) Вступление Украины в ВТО и ЕС может привести к улучшению условий работы врачей (как в других странах сообщества), а также к свободной миграции и трудоустройству врачей за рубежом Причины отсутствия желания врачей работать МП:

37 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Практическое значение: Практическое значение: менеджерам фармкомпаний необходимо искать альтернативные источники рабочей силы для позиций МП «Приоритетные» источники альтернативной рабочей силы при поиске МП (по критерию образования) 1. Если не врач, то…врач (м/б нелечебной специализации – стоматологи, гигиенисты, врачи-лаборанты), т.к.: -Его не нужно долго учить и объяснять элементарные медицинские термины -Врач - МП разговаривает с коллегами «на одном языке»(профессиональная терминология, сленг); в глазах врача сообщенная коллегой информация кажется более достоверной -Он не «чужой», сам был в шкуре врача, понимает потребности своих коллег, подоплеку врачебных решений -Он знает как и почему назначаются препараты, как врач убеждает пациента в необходимости принимать тот или иной препарат

38 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Провизоры, 2. Провизоры, т.к. о ни прекрасно ориентируются в лекарственных формах, фармакокинетике, принципах работы аптек и т.д. 3. Лица с высшим биологическим, биохимическим образованием 3. Лица с высшим биологическим, биохимическим образованием, т.к. з накомы с анатомией, физиологией, биохимией 4. Медсестры, фельдшеры 4. Медсестры, фельдшеры (в зарубежных странах чаще всего работают на позиции МП) 5. Фармацевты 5. Фармацевты – лица со средним фарм. образованием 6. Другие сотрудники «Приоритетные» источники альтернативной рабочей силы при поиске МП (по критерию образования)

39 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Вопрос для дискуссии «завтра»… Тенденция – закономерность регионального распределения «полевых сил» фармацевтических компаний Вопросы…. 1. Сколько «обходятся» МП компании в разных регионах? 2. Сколько $ приносят МП в разных регионах? 3. Соотношение расходы/доходы для МП в разных регионах? 4. Влияние работы МП на долю рынка продаж препаратов компании в регионах? 5. Другие…

40 Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Сегодняшние тенденции определяют завтрашние закономерности