Эффективная система продаж для тренинговых и консалтинговых компаний www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 40.000+ - презентация

1 Эффективная система продаж для тренинговых и консалтинговых компаний - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. (в сокращении) Трансляция для 4 региональной конференции: «Учебный центр. Создание и развитие», Новосибирск

2 Анализ наиболее успешных компаний США 5 лет впереди России ($50 млрд. vs $1 млрд.) сокращение штата в 2 раза (переход на free lance) инвестиции в sales performance В принципе, ничего нового: снижение производственной себестоимости снижение себестоимости продаж Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

3 Снижение производственной себестоимости Какие стратегии подходят для Вас? 1. Сокращение штата (более активное использование фрилансеров) 2. Слияния и поглощения 3. Коробочные и недорогие «вводные» продукты (книги, отчеты, аудио, видеокурсы, e-learning, вебинары) 4. Создание технологий (отделимых от авторов) 5. Другое (напишите в чате) Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

4 Повышение качества маркетинга и продаж Какие стратегии наиболее актуальны? 1. Четкое/узкое позиционирование (уход в ниши) 2. Пересмотр стратегии и ассортимента (в том числе создание «вводных/frontend» продуктов и услуг) 3. Интернет маркетинг, новые каналы/инструменты (сайт) 4. Повышение эффективности активных продаж (бОльшая конверсия за меньшие деньги) 5. Другое (напишите в чате) Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

5 - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. Разделение функций в отделе продаж Где сейчас «тормозит»? 1. Leads gen2. Leads conv3. Accounting Маркетинг PR Реклама Интернет Выставки Веб сайт (автоматизация) Самообслуживание Вводные услуги Веб сайт (автоматизация) Самообслуживание Маркетинг? ТелемаркетингЗвонки Встречи/заменители Звонки Встречи/заменители Проблема сценариев и многоходовок на рынке КТК

6 - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. Посетитель Подписчик бесплатные и дешевые продукты продающие встречи и семинары Создать систему продаж = «построить ромб» дорогие продукты VIP продукты FE

7 - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. Что выбрать в качестве FE? Заменители встреч - конференция - семинары, мастер классы - вебинары -> видеозапись FE - рассылка - книга, публикации - сборники (тест драйвы) - исследования, аудит - аудио и видео записи Возможные ошибки (для дорогого консалтинга) - бесплатные версии (привыкание к халяве) - вебинары (не та аудитория, которая заплатит) Правильный ответ – ВСЕ! Почему?

8 - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. Вебинары, как маркетинговый инструмент и заменитель встреч

9 Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343) Покупка платформы Аренда v-class.ru Бесплатные сервисы РФ Бесплатные сервисы Eng 1. Разовый платеж Необходимость хостинга Звук без задержки+++/-- 4. Наличие видео++-/+ 5. Презентация Возможность рисовать+/ Передать микрофон++-/+ 8. Одновременный разговор+/ Опросы+/ Запись вебинара++-/+-/+-/+-/+ Какое техническое решение выбрать Есть лучше, чем у WebSoft?

10 Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343) Обычный семинарВебинар Место для встречиарендане требуется География1 городНет ограничений Обратная связьСильнаяСлабая Внимание аудиторииЛегко держатьРасфокусировано Подача материалаВсе за 1 разДозированно Разумная длительность1-2 дняСессии до 90мин РаздаткаВ началеЗаранее ЗаданияНе возможныПрактикуются Отличия обычного семинара от Интернет «Я умею проводить вебинары». Где деньги?

11 Система продаж вебинаров или почему за Вас никто работать не будет? -/+ Привлечение на бесплатные вебинары (целевик за минимальные деньги) +/- Конвертация участников «промо» в Клиентов (измерение и максимизация коэффициента конверсии) +/- Сбор информации о потребностях (через опросы) -/+ Follow up сценарии продаж продающие письма опросы акции и др. информационные поводы новые бесплатные «промо» Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343) Цель: личная база лояльных Клиентов! Вы получили е-мейлы и имена?

12 «Халява – двигатель торговли». Автор Как с помощью инфомаркетинга повысить активные продажи? - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков.

13 Продавать «правильно» - это как? От чего зависит количество продаж 1. Количество и качество запросов нет посетителей/входящих звонков не целевая аудитория 2.Конверсия целевого действия нет бесплатных/дешевых продуктов и услуг плохое описание/объяснение или форма/предложение заказа 3.Конверсия «закрытия» сделок не достаточное внимание/малое количество контактов нет «вводных» продуктов и услуг не качественная работа продавца Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

14 Получили продажу? Нет! Это только начало! Упр: где теряются ваши продажи? 1. Плохая «продающая» страница (можно улучшить в среднем на 50%) 2. Не правильная точка входа (если сразу деньги, то контакт «холодный», потенциал > 100%) 3. Плохо отрабатывает ОП (не проще ли выстроить систему «теплых» контактов?) 4. Нет follow up и последующих продаж (follow up – задача маркетинга, а не менеджера) 5. Другое (напишите в чате) Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

15 Формализация цикла продаж вебинар: «как навести порядок» Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343) Этап в цикле продажРезультатКто Leads generationВходящий контактпродавец Первый контактНазначение встречипродавец ВстречаУточнение потребностейпродавец Подготовка КПЗаявкапродавец Составление договораПодписание договорапродавец СчётПредоплатапродавец ПроектПриёмка проектапродавец "Развитие клиента"Новые проектыпродавец

16 Формула денег Как повысить конверсию продаж? P (сумма в месяц) = N * K1 * K2 * K3 * S Где: N – общее количество обработанных контактов K1 – % успешных холодных звонков K2 – % «правильных» встреч/заменителей K3 – % встреч, завершившихся продажами S – средняя сумма счета Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

17 K1,K2, K3: Схема активных продаж Сценарий контактов, приводящих к продаже Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343) Этап в цикле продажДействия продавцовДействия Заказчика Leads generationОбещает книгуОтвечает на 7 вопросов Первый контакт Если есть потребность: Обещает сборник БнППосмотреть видеозапись Второй контактПроверяет смотрел ли запись Называет пароль, соглашается на встречу Подготовка КП высылает е-мейл с КП и калькулятором перед встречейПолучает, но не читает Встреча Приезжает с КП, составляет протокол в обмен на БнП Отвечает на доп. вопросы, подписывает меморандум Дожимание/заявка Менеджер: звонит Маркетинг: е-мейл 7 и 30 дней Заполняет заявку Дает обратную связь Счёт Подключение "Развитие клиента (перекрестные продажи) Аккаунт Маркетинг ( )

18 - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. Оптимизация каждого этапа Как построить конвейер Этап в цикле продаж Результат Кто Что можно отдатьЧто взамен Leads generation Качественный контакт, анкета Маркетинг, ТМ, реклама, сайте-Книгуанкета Первый контакт Просмотр видеозаписи ТМ выгода, ссылка30-40минут Второй контакт Назначение встречи ТМ сборник БнП 20мин встречи Встреча Уточнение потребностей продавец сборник БнП Подготовка КПЗаявка продавец Составление договора Подписание договора продавец СчётПредоплата логистик ПроектПриёмка проекта исполнител ь "Развитие клиента (перекрестные продажи) Новые проекты аккаунт, маркетинг расшир. анкета

19 ВОПРОСЫ? veselov b2bbasis.ru Книга «Инфомаркетинг и вебинары»: + статья (по запросу) (495) полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков.