Слоны, Хомяки, их гибриды (ХомяНы и СлоМяки) в контексте выбора тренинга по продажам А.В. Барышева, тренер и консультант по управлению. - презентация

1 Слоны, Хомяки, их гибриды (ХомяНы и СлоМяки) в контексте выбора тренинга по продажам А.В. Барышева, тренер и консультант по управлению

2 Как определить ценность бизнес обучения? Обучение эффективно как инструмент в следующих случаях: Повышение конкурентноспособности компании на рынке Повышение конкурентноспособности компании на рынке Повышение эффективности компании Повышение эффективности компании Решение внутренних проблем управления Решение внутренних проблем управления Решение личных проблем управленцев (в том числе соответствие мифу: «учиться – всегда пригодиться») Решение личных проблем управленцев (в том числе соответствие мифу: «учиться – всегда пригодиться»)

3 Почему обучение продажам, а не другие управленческие изменения? Деньги, потраченные на обучение продажам, могут быть использованы на: Повышение зарплаты (в виде премиальных или бонусов) Повышение зарплаты (в виде премиальных или бонусов) «Добавку» к рекламной компании или BTL – акциям «Добавку» к рекламной компании или BTL – акциям Улучшение технологии продаж Улучшение технологии продаж Открытие новых направлений (точек продаж; продуктов; направлений) Открытие новых направлений (точек продаж; продуктов; направлений) Обучение управляющего Обучение управляющего Найм «нормальных» продавцов Найм «нормальных» продавцов Простую экономию Простую экономию

4 Зачем именно тренинг по продажам, а не просто лекция? Обучение приводит к результату, если конкретные люди в каждый конкретный момент времени делают правильные конкретные действия. Действие состоит из: Обучение приводит к результату, если конкретные люди в каждый конкретный момент времени делают правильные конкретные действия. Действие состоит из: Понимания Понимания Эмоций Эмоций Активности Активности

5 Цена тренинга как плата за ценность: решение бизнес- задачи $30000 за день работы тренера – это много или мало? $30000 за день работы тренера – это много или мало? Эфемерные критерии оценки результата. Кто такой Слон и кто такой Хомяк с точки зрения конкретной организации. Как за цену Слона не купить Хомяка? Эфемерные критерии оценки результата. Кто такой Слон и кто такой Хомяк с точки зрения конкретной организации. Как за цену Слона не купить Хомяка? Коэффициент «три» Коэффициент «три»

6 На что смотреть при выборе слона - критерии выбора тренинговых компаний и тренера Тренинговые компании: Ассортимент Ассортимент Опыт Опыт Заказчики Заказчики Уровень продавца Уровень продавца Уровень первого лица Уровень первого лицаТренеры: Концепция Концепция Умение строить контакт Умение строить контакт Умения работать с групповой динамикой Умения работать с групповой динамикой Опыт (отзывы, заказчики) Опыт (отзывы, заказчики)

7 Красивая упаковка и продукт - способы раздувания хомяка до слона Бренд тренинговой компании Бренд тренинговой компании Хорошая работа продавца Хорошая работа продавца Маркетинговый рейтинг Маркетинговый рейтинг Многочисленные отзывы Многочисленные отзывы Немногочисленные отзывы, но от референтных лиц Немногочисленные отзывы, но от референтных лиц Ненужные сервисные пристройки типа: диагностика в обучении, анкетирование, посттренинговое сопровождение и др. Ненужные сервисные пристройки типа: диагностика в обучении, анкетирование, посттренинговое сопровождение и др. Красивые методические материалы Красивые методические материалы И впридачу «тренер с опорой на флипчарт» И впридачу «тренер с опорой на флипчарт»

8 Тренинг, как часть изменений внутри компании, и тренинг, как выполнение плана по обучению - что в каких ситуациях выбрать? Тренинг, как часть изменений внутри компании, и тренинг, как выполнение плана по обучению - что в каких ситуациях выбрать?

9 Оценка эффективности тренинга - откуда брать критерии для оценки? При стандартном подходе к обучению 2 основных критерия: впечатления участников и причины впечатлений участников При стандартном подходе к обучению 2 основных критерия: впечатления участников и причины впечатлений участников Впечатления участников как субъективный фактор, иногда далекий от объективно прошедшего тренинга Впечатления участников как субъективный фактор, иногда далекий от объективно прошедшего тренинга При системных изменениях - набор критериев, оценивающих изменение деятельности продавцов При системных изменениях - набор критериев, оценивающих изменение деятельности продавцов

10 Эмоциональная составляющая тренинга - как приспособить для бизнеса? Бизнес как очень личное. Поэтому эмоциональное Бизнес как очень личное. Поэтому эмоциональное Продажи – роль эмоционального заражения в продажах Продажи – роль эмоционального заражения в продажах Мотивация – роль эмоционального настроя в продажах Мотивация – роль эмоционального настроя в продажах

11 СлоМяки и ХомяНы как реальность российского тренингового рынка. Незрелый рынок тренинговых услуг Незрелый рынок тренинговых услуг Растущий рынок тренинговых услуг Растущий рынок тренинговых услуг Многофакторность и сложность самого продукта – тренинга Многофакторность и сложность самого продукта – тренинга Большой вес субъективного фактора в оценке тренинга (разных лиц, участвующих в организации процесса) Большой вес субъективного фактора в оценке тренинга (разных лиц, участвующих в организации процесса)

12 Что спасет от СлоМяков и ХомяНов? Понимание системного процесса, в который включен тренинг Понимание системного процесса, в который включен тренинг Эффективная постановка задачи Эффективная постановка задачи Эффективная оценка тренера Эффективная оценка тренера Скоординированная работа тренера (тренинговой компании) и службы персонала (лица, курирующего процесс обучения Скоординированная работа тренера (тренинговой компании) и службы персонала (лица, курирующего процесс обучения

13 Ваши вопросы?