Клуб коммерческих директоров Москва 2008. Работа компании во время кризиса: мы уже знаем,что такое спад меньше клиентов клиенты меняют поведение конкуренты. - презентация

1 Клуб коммерческих директоров Москва 2008

2 Работа компании во время кризиса: мы уже знаем,что такое спад меньше клиентов клиенты меняют поведение конкуренты начинают грязные игры борьба за любой средний контакт становится войной

3 Работа компании во время кризиса: как бороться позвоните «спящим» клиентам вернитесь к старым базам данных и усиленно работайте над первичным поиском клиентов значительно улучшите сервис для существующих клиентов сделайте программу «антикризисных» цен попробуйте к своим услугам добавить сопутствующие дешевые услуги

4 Работа компании во время кризиса: как бороться будьте скромнее, беритесь и за работу попроще. немного снизьте планку для клиентов в Вашей нише подумайте об агрессивном маркетинге, больше времени для маркетинга,анализа и т.д. Продумайте новый набор услуг, который нацелен на клиентов со скромным бюджетом «Точите топор» Robert Bly «Selling services»

5 Работа компании во время кризиса: как бороться Чтобы всегда быть в форме, вам надо делать прямо противоположное тому, что делает большинство людей. Вам надо инвестировать, Вам надо действовать вопреки.

6 Работа компании во время кризиса: инвестируйте В людей В основное оборудование В технологии и системы В каналы В поставщиков В клиентов В имидж компании В себя

7 Маркетинг во время кризиса: что делают «Звезды» вырабатывают новую или оптимизируют старую маркетинговую тактику срезают необязательные расходы и целенаправленно перераспределяют ресурсы для приобретения новых клиентов увеличивают инвестиции в маркетинг Именно в кризис дополнительные вложения в маркетинг максимально влияют на размер контролируемой доли рынка и долговременную прибыль, по сравнению с периодами экономического подъема продолжают продвигать свою продукцию еще активнее, чем прежде атакуют рынок : продают, продают и снова продают!!!

8 Маркетинг во время кризиса: что делают «Звезды» Берегут персонал, обслуживающий клиентов Нанимают новых талантливых работников Увольняют тех, «кто не тянет» Сохраняют и расширяют программы обучения и подготовки работников Направляют лучших людей на работу в Отдел продаж Увеличивают комиссионные менеджеров по продажам

9 Маркетинг во время кризиса: что делают «Звезды» Используют тот факт, что у клиентов становится больше времени для общения и более высокая мотивация снижения издержек Устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции Целенаправленно концентрируют атаки на уязвимых и ослабленных конкурентов, свернувших свои маркетинговые программы м ослабившие свои позиции на рынке ВСЕ ТОП-МЕНЕДЖЕРЫ ДЕЛАЮТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ О ПОКУПКЕ КОНЕЧНЫМ ПОТРЕБИТЕЛЯМ

10 Маркетинг во время кризиса: что делают «Звезды» Конкуренты ориентируются на выживание, а Вы – на процветание Конкуренты очищают для Вас место на рынке, а Вы - используете более свободное игровое поле для своего бизнеса, атакуете и захватываете рынок: Продаете, продаете и снова продаете!!! Конкуренты сворачивают инновации, а Вы -используйте любые возможности для развития своего бизнеса Конкуренты –боятся и пасуют, а Вы -действуете жестко и беспощадно, продолжая продвигать свою продукцию еще активнее, чем прежде. Джеффри Фокс «Как стать звездой маркетинга» атакуют рынок

11 Продавайте «этажом выше» Как сегодня происходит продажа Связь полей компетенций и этажей Что подсказывает опыт С нижних этажей не уходите на совсем

12 Меняйте правила Включите второй мотор Пустите стрелу (ARROW) Пример AMYGDALA HIJACK Пример : определение потребностей ( )

13 Что делает продавца чемпионом БОЕЦ ФОКУС НА УСПЕХ ОБУЧАЕМОСТЬ НЕСТАНДАРТНОСТЬ, ЛОВКОСТЬ ТАКОЙ И В КРИЗИСЕ ! Пустите стрелу (ARROW)

14 Как мы себя ведем в период кризиса Типы личностей: К,З, Ж, С Вариант ТЕАМ Обычно: В кризисе: Будьте осторожны !

15 Как управлять в кризисе: регулярно проводите собрания групп мотивируйте подчиненных, решайте вопросы, устраняйте помехи и ведите людей в правильном направлении; проводите индивидуальный коучинг своих подчиненных для развития их навыков и способностей; следите за тем, чтобы люди полностью сосредоточились на необходимых задачах; поощряйте людей, которые правильно выполняют работу; проводите мини-собрания, посвященные профессиональной подготовке; внимательно следите за всеми необходимыми процессами, чтобы выяснить, что нуждается в усовершенствовании.

16 Как управлять в кризисе: советуйтесь с людьми, чем будете жертвовать сократите дистанцию,будьте ближе к своим бойцам,присутствуйте! упраздните ненужные барьеры между людьми и подразделениями Сегодня, как никогда Ваши люди нуждаются в лидере, будьте им!