Интернет-маркетинг: технологии генерации лидов, философия CPA Евгений Михов, генеральный директор компании GMB Direct (США) - презентация

1 Интернет-маркетинг: технологии генерации лидов, философия CPA Евгений Михов, генеральный директор компании GMB Direct (США)

2 Интернет-маркетинг. Схема процессов Привлечь на сайт заинтересованных посетителей Поисковые системы Специализированные интернет-площадки Оффлайн-реклама Социальные сети Конвертировать заинтересованных посетителей в потенциальных клиентов Регистрация Подписка Форма запроса услуги Конвертировать потенциальных клиентов в клиентов Продажи на сайте Рекламные звонки Емейл-рассылки Рассылки бумажной почты Коммуникации в социальных сетях Удержать клиентов Рекламные звонки Емейл-рассылки Рассылки бумажной почты Коммуникации в социальных сетях Заинтересованный посетитель Потенциальный клиент Клиент, совершивший однократную покупку Клиент, совершивший повторные и связанные покупки, а также покупки сторонних товаров и услуг Затраты Доходы

3 Генерация лидов Привлечь на сайт заинтересованных посетителей Поисковые системы Специализированные интернет-площадки Оффлайн-реклама Социальные сети Конвертировать заинтересованных посетителей в потенциальных клиентов Регистрация Подписка Форма запроса услуги Конвертировать потенциальных клиентов в клиентов Продажи на сайте Рекламные звонки Емейл-рассылки Рассылки бумажной почты Коммуникации в социальных сетях Удержать клиентов Рекламные звонки Емейл-рассылки Рассылки бумажной почты Коммуникации в социальных сетях Заинтересованный посетитель Потенциальный клиент Клиент, совершивший однократную покупку Клиент, совершивший повторные и связанные покупки, а также покупки сторонних товаров и услуг Генерация лидов

4 Генерация лидов Лид – это контактная информация заинтересованного в покупке данного товара или услуги человека. Генерация лидов позволяет: активно привлекать новых клиентов, форсировать продажи (емейл-рассылки, звонки, смс, коммуникации в социальных сетях); четко оценивать эффективность маркетинга; масштабировать бизнес. ТрафикСайт База данных емейл-адресов и/или телефонов Регистрация Подписка Форма запроса услуги

5 Оценка эффективности маркетинга Метод генерации лидов позволяет оценить эффективность, т.е. соотношение затрат на трафик и доходов от продаж, для каждого источника трафика отдельно. Доходы оцениваются за время жизни клиента. Яндекс.Директ Платим 50 руб. за клиента, получаем 100 руб. с клиента в течение всего времени жизни. - эффективно Google Adwords Платим 70 руб. за клиента, получаем 30 руб. с клиента в течение всего времени жизни. – неэффективно Пример. Интернет-магазину брендовой одежды молодежный трафик с «Вконтакте» приносит в 5 раз меньшую прибыль, чем трафик со специализированных интернет-площадок о моде. Источник 1 Источник 2 Источник N ТрафикСайт БД емейл-адресов и/или телефонов Клиенты ЗатратыДоходы Целевые страницы

6 Масштабирование бизнеса Определив источники наиболее выгодного трафика на небольших объемах, можно увеличивать объем продаж путем увеличения закупок трафика с данных источников. При этом затраты можно увеличивать практически в неограниченных объемах, т.к. получаемая прибыль увеличивается в той же пропорции, что и вложенный бюджет. Источник 1 Источник 2 Источник N ТрафикСайт БД емейл-адресов и/или телефонов Клиенты Затраты Доходы Целевые страницы Больше трафика больше клиентов

7 Пример: интернет-магазин брендовой одежды Возможный вид целевой страницы:

8 Пример: интернет-магазин брендовой одежды Если (представлены предположительные цифры): Адекватная рыночная стоимость лида (имя, емейл-адрес): 60 руб. Канал конвертации лидов в клиенты и удержания клиентов: емейл-рассылки, возвращающие пользователей на сайт. Время, в течение которого канал конвертации может давать результат(среднее время жизни): 3 месяца. Тогда: Достаточно получить 120 р. дохода с каждого лида в течение 3-х месяцев с момента его генерации, чтобы коэффициент возврата инвестиций достиг 200%.

9 Пример: школа изучения иностранных языков Возможный вид целевой страницы:

10 Пример: школа изучения иностранных языков Если (представлены предположительные цифры): Адекватная рыночная стоимость лида (имя, емейл-адрес, телефон): 250 руб. Канал конвертации лидов в клиенты и удержания клиентов: емейл-рассылки, телефонные звонки. Время, в течение которого канал конвертации может давать результат (среднее время жизни): 1 месяц. Стоимость контракта: руб. Тогда: Достаточно заключать контракты с 10% лидов, чтобы прибыль с каждого лида составляла 50 руб.: (-250 руб.*100 лидов руб. * 10 лидов)/100 лидов = ( )/100 = 50 руб.

11 Целевые страницы Содержат: Четкую информацию о сути предлагаемого товара/услуги. Форму ввода контактных данных. Являются наиболее эффективным методом обработки платного трафика. Узкотаргетированный по каким-либо признакам трафик может обрабатываться разными (по тексту, дизайну, особенностям предлагаемого товара/услуги) целевыми страницами.

12 Философия CPA Процедура генерации лида предполагает, что посетитель, попав на сайт, должен выполнить определенное действие – заполнить контактную форму. Модель CPA (Cost per Action) – плата за действие – предполагает оплату не всего объема трафика, а только тех посетителей, которые совершили целевое действие, т.е. конвертировались в лиды. CPA – наиболее разумная модель взаимовыгодного сотрудничества генераторов трафика (партнеров) и потребителей трафика (рекламодателей). Рекламодатель, использующий лидогенерирующие технологии, способен предложить партнерам цену в 100+ руб. только за то, что пользователь заполнит на сайте определенную форму. Такая модель сотрудничества очень интересна партнерам благодаря достаточно высокой оплате и рекламодателям благодаря простоте подсчета выгодной для себя цены лида и масштабируемости процесса генерации лидов.

13 Партнерские сети Партнерские сети служат посредниками между сотнями рекламодателей и тысячами партнеров, автоматизируя процесс согласования методов размещения рекламы и стоимости оплаты лидов, а также контролируя механизмы сбора статистики и качество лидов. Рекламодатель Партнерская сеть Интернет- площадка

14 Создаем одну/несколько целевых страниц. Размещаем предложение в партнерской сети, установив предел закупаемых лидов в сутки. Получаем лиды от разных партнеров в небольших количествах. Оцениваем эффективность каждого источника трафика (прибыль, получаемую с партнерских лидов), при необходимости корректируем цену, выплачиваемую за лид. Масштабируем сотрудничество с выгодными партнерами. В итоге: стабильно прибыльный бизнес. Генерация лидов и CPA-модель

15 Полезные ресурсы Американская компания-генератор лидов по направлениям: бизнес, работа, образование, развлечения. Разработчик информационно-технологических решений по направлениям: генерация лидов, интернет- маркетинг, емейл-маркетинг. Маркетинговая компания, специализирующаяся на генерации лидов. Партнерская сеть для генерации лидов, работающая по модели CPA (cost per action плата за действие). Информационно-справочный ресурс, освещающий тему генерации лидов. Креативное агентство, решающее задачи коммуникационного и стратегического планирования, а также разработки отдельных тактических шагов с использованием полного спектра онлайн- и оффлайн-методов работы с целевой аудиторией. Компания, оказывающая аутсорсинговые услуги в области емейл-маркетинга. Информационно-справочный ресурс, адресованный владельцам электронных рассылок.

16 Об авторе: Евгений Михов Создатель и руководитель компании GMB Direct (США), занимающей лидирующие позиции в области лидогенерационных технологий по таким направлениям, как бизнес, работа, образование, развлечения и имеющей собственную партнерскую сеть GMB Track, привлекающую рекламодателей и трафикогенерирующие ресурсы. Компания генерирует более 1 млн лидов ежемесячно и имеет собственный колл-центр в Киеве, обрабатывающий полученные лиды.