Продажа услуги покупателю недвижимости 18 июня 2013 года. - презентация

1 Продажа услуги покупателю недвижимости 18 июня 2013 года

2 Основной риск работы с клиентом – псевдопродажа Он хочет купить у нас Мы продаем квартиру услугу

3 Нереальных вариантов не бывает!

4 Путь клиента к покупке услуги Запрос на продажу или приобретение квартиры Осознание трудностей и рисков Запрос на Риэлторскую услугу Осознание возможности выгод

5 Сбережения Экономия Займы Мотивация

6 Универсальная карта рыночной мотивации Алчность vs Страх Алчность vs Страх

7 М М К К реклама К К К К К К К К К К К К К К А А А А А А А А А А А А А А А А К К К К К К К К К К К К А А А А А А А А

8 К К К К К К К К К К А А А А А А А А А А

9 Выявление запроса.

10 Что ему действительно нужно ?

11 Квартира Дом Место, где я живу, куда возвращаюсь с работы. Собственность Вложение денег Надежда на прибыль Шанс «на черный день» Наследство моих детей. «Лицо» То, что характеризует меня в глазах окружающих. Часть жизни Источник радости или источник проблем Перспектива Простор для изменения жизни

12 Ипотечный кредит

13 Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банку Если ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут банк, который одобрит квартиру, нужную тебе

14 Специфика формирования запроса на получение ипотечного кредита Не отождествлять себя в глазах клиента с банком

15 Специфика формирования запроса на получение ипотечного кредита Помочь оценить платежную нагрузку и принять ответственное решение

16

17

18 Эксклюзивный договор Клиенту он нужнее, чем нам!

19 Эксклюзивный договор Для покупателя работа без эксклюзивного договора – гарантия отсутствия выбора и переплаты за недвижимость

20 Сэкономить Удовлетворить потребность

21 ДОВОЛЕН КВАРТИРОЙ

22 Экономия – сохранение возможностей «На чёрный день» «На удачу»

23 АЛЬТЕРНАТИВНОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ

24 ДЕВОЧКА, ЧТО ТЫ ХОЧЕШЬ - ЧТОБЫ ТЕБЕ ОТОРВАЛИ ГОЛОВУ ИЛИ ПОЕХАТЬ НА ДАЧУ?

25 Активные методы привлечения клиентов - покупателей

26 «Принцип Доброхотовой» Активные Пассивные Потенциальные 1/3

27 Работа по рекомендациям имеет свои ограничения

28 привлечь внимание клиента, звонящего в агентство с целью «помечтать» «Новый угол зрения»

29 Потребность в улучшении жилищных условий Вера в достиж- имость желаемого Информа- ция о возмож- ностях Активный поиск вариантов

30 Решаемая задачаРазмер ежемесячного платежа при кредите от 5 до 10 лет Переезд из однокомнатной в двухкомнатную квартиру 17 – 25 тысяч рублей Разъезд из двухкомнатной квартиры в две однокомнатных 23 – 40 тысяч рублей Переезд из-за МКАД к метро12 – 20 тысяч рублей

31 Интерес Принцип Шахерезады

32 «Открытые ожидания» Принцип кормления уток

33 Звонить!!!

34 «Смежники» (нотариусы, банковские работники, оценщики, агенты по аренде… и т.д.) Мотивация – «ты - мне, я - тебе», облегчение работы Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем Друзья, знакомые. Мотивация – «я от Ивана Ивановича», деньги «Агенты влияния»

35 Очереди в «присутственных местах» Банки «Дни открытых дверей», консультации, информационные стойки «Рыбные места»

36 Стенд «Загонщик» (Работает в «поле») Задачи: Произвести хорошее впечатление, установить контакт, направить на стенд. 2. «Информатор» (работает на стенде) Задачи: Произвести хорошее впечатление, установить контакт., сообщить информацию, спровоцировать на диалог 3. «Эксклюзив». (работает на стенде) Задачи: Проконсультировать, склонить к сотрудничеству. Выставка

37 Интернет – не рекламный носитель, а коммуникационная среда Интернет

38 Совместные акции с местными администрациями Родительские собрания в детских садах и школах Корпоративные презентации Буклеты в подарочных наборах в ЗАГС Расклейка на остановках маршруток, везущих людей на работу в город Информация для арендаторов квартир Собрания в дачных кооперативах И т.д. «Агитация»

39 Успехов Вам!!! Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»