Организация отдела продаж. Несколько советов. Анна Боднарчук директор ООО «Софткей –Украина» ann@softkey.ua @annabodnarchuk + 38 044 377-73-17. - презентация

1 Организация отдела продаж. Несколько советов. Анна Боднарчук директор ООО «Софткей

2 Электронная коммерция - это не просто электронный магазин, организованный в виде сайта, это бизнес, который несет в себе все те же компоненты, что и в реальном мире.

3 Люди страдают синдромом трех «хочу»: Прийти Получить Уйти

4 Все без исключения потенциальные клиенты желают оформлять свои заказы быстро, без необходимости куда-то звонить, куда-то писать и т.п. Им важна скорость, что в большой мере обусловлено эмоциональным восприятием скорости всех процессов во Всемирной Паутине.

5 Эволюция отдела продаж Один за всех Взаимопомощь без структуры Четкая структура отделов компании

6 Основные проблемы 1.Найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. 2. Очень быстро они разбегаются, уводят с собой ваших клиентов. 3. «Звездная болезнь», считает что уже «заслужил» более спокойную жизнь. 4. Теряет мотивацию к поиску новых клиентов 5. Надо постоянно обучать и проводить различные тренинги для продажников

7 Трехступенчатый отдел продаж 1.Генерация лидов 2. Конвертация лидов 3. Работа с постоянными клиентами

8 Генерация лидов ЗАДАЧА: найти и получить контакты потенциального клиента

9 Конвертация лидов ЗАДАЧА: закрыть первую сделку

10 Работа с постоянными клиентами ЗАДАЧА: продолжать продавать, делая повторные продажи

11 ПОЧЕМУ ИМЕННО ТАК? 1.На первый этап работ – генерацию потенциальных клиентов, можно посадить достаточно низко квалифицированную рабочую силу 2. Роль «звездности» каждого конкретного менеджера сильно падает. Уменьшаете риск потери «ключевого продажника». 3. Взаимозаменяемость сотрудников 4. Вы снимаете 90% нудной, противной работы с «холодными клиентами», которую они так не любят делать. Повышаете КПД - увеличивается процент закрытых сделок.

12 Потребители совершают не покупки. Им необходимо решить свои определенные проблемы.

13 Маркетинг и продажи

14 маркетинг: сегментация, обратная связь, кроссы Программы лояльности: скидочные карточки, подарки, предложения «продукт дня»/«продукт часа»

15 Клиент всегда прав Клиент всегда знает что его запрос не останется без ответа Клиент всегда уведомлен про все актуальные акции Индивидуальный подход к каждому

16 Учитывать все «хочу» и «могу» клиента Думаете вы, а клиент только пользуется продуктом, который он купил Полный цикл консультаций и полноценная постпродажная поддержка Кросс-продажи только на «зеленый свет»

17 Анна Боднарчук директор ООО «Софткей