Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск Как разбудить спящего риэлтора? - презентация

1 Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск Как разбудить спящего риэлтора?

2 50% кандидатов, вышедших на стажировку в АН – молодые люди в возрасте от 22 до 30 лет. Именно этот возраст ученые называют возрастом свершений! Вместе с тем, только 38% руководителей отделов продаж АН считают, что стажеры этой возрастной группы наиболее эффективны, то есть добиваются стабильных значимых результатов Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

3 По статистике: около 60% уволенных из АН – молодые люди в возрасте от 22 до 30 лет; как правило, 80 % из них уволены на 1 месяце работы; еще 10% уходят на 2 месяце; сотрудники этой возрастной категории составляют порядка 30% от численности агентства. Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

4 Иными словами… из 50% доступного стратегического ресурса мы в состоянии эффективно отработать меньше трети Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

5 Спящий риэлтор – кто он? Риэлтор: с достаточным уровнем развития профессиональных компетенций, живущий по принципу «Мне моей заработной платы хватает». ориентирован скорее на избегание недостатка в деньгах, и поэтому условимся, что его мотивация недостаточна. Каких еще риэлторов руководителю приходится удерживать в зоне своего внимания? Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

6 «Добытчики» высокая денежная мотивация, есть опыт работы в активных продажах, навыки продаж сформированы «на другом поле», есть финансовый запас, ценят себя как специалиста. «Интерны» высшее образование, часто опыт «по диплому» 1-2 года, высокая денежная мотивация, часто – поддержка семьи, представления о работе часто не соответствуют действительности Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

7 «Ожидающие» ждут … новой работы, переезда, замужества… отношение к этой работе по принципу «не нуждаюсь, но авось получится», работают «по звонку» необходимых навыков не достаточно, мотивация на их формирование – слабая. «Жаждущие перемен» чаще всего среднего возраста, уверены, что больше не хотят быть бухгалтерами, домохозяйками, продавцами…, низкий уровень финансовых притязаний, представления о работе часто не соответствуют действительности. Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

8 Так как разбудить спящего риэлтора?

9 Чтобы разбудить свою спящую царевну, Елисею пришлось научиться «разговаривать в стихах с явлениями и силами природы»… Потому что остаток жизни он хотел провести именно с этой девушкой… Что делаем мы, чтобы разбудить спящего риэлтора? Что большего готовы сделать? И зачем действительно нам это надо? Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

10 Итак, что делаем мы? Проводим регулярные планерки, Отправляем на тренинги, Проводим ролевые игры в отделе, Закрепляем наставника, Управляем сделкой, Управляем активностью (знаем, что воронка продаж – инструмент, умеем применять). Управляем корпоративной культурой (у нас сначала покупают машину, потом улучшают жилищные условия). Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

11 Что большего готовы делать? Что важно добавить? Для «добытчиков»: партнерские отношения. Важно руководителю признать и вместе найти применение предыдущему опыту. Для «интернов», «спящих», «ожидающих» и «жаждущих перемен»: усиление мотивации, активизация тех человеческих потребностей, для удовлетворения которых нужен бОльший доход. Особенно на этапе, когда становится очевидным несоответствие ожиданий и действительности. Важно: «не провалиться в психотерапию» Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

12 Какой формат взаимодействия учитывает все перечисленные условия? КОУЧ-сессия 1. Идеология коучинга изначально подразумевает партнерские отношения между коучем и чемпионом, 2.Результатом коуч-сессии всегда будет план действий, первый шаг плана возможен в следующие 72 часа, 3.Ответственность за исполнение плана всегда остается за чемпионом. Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

13 Уместнее говорить о коуч-технологиях… Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск Лидерство МенеджментКоучинг Командообразование, интеграция Высокое качество бизнес-процессов Предпринимательство, результативность, видение Максимальная эффективность управления

14 Как мы решили задачу: 1.Требования к коуч-инструментам – без работы с ценностями и установками 2.Для каждого типа риэлторов, с учетом особенностей типа, были выбраны несколько коучинговых инструментов. 3.Затем коуч-инструменты были трансформированы в алгоритмы бесед «руководитель-риэлтор» (формат «структурированного интервью») Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

15 Остался еще один вопрос: зачем действительно нам это надо? Если вам нужны небольшие изменения, поработайте со своим поведением; если Вам нужны изменения, сравнимые с квантовым скачком, поработайте со своими парадигмами. Стивен Р. Кови Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

16 Благодарю за внимание! С пожеланиями всегда быть в тонусе Елена Кузьменко управляющий партнер, бизнес-тренер, коуч Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск