Новые вызовы для энергосбытовых компаний в целевой модели розничных рынков Сергей Емельченков Москва, 01.04.2011. - презентация

1 Новые вызовы для энергосбытовых компаний в целевой модели розничных рынков Сергей Емельченков Москва,

2 Розничный рынок. Что не устраивает? Потребителям нужно качество обслуживания и низкие цены; Сбыты, представляющие потребителя на оптовом рынке, не имеют рыночной силы (ценопринимание) ГП первого уровня, образованные при делении АО-энерго – организации, не привыкшие к конкуренции – по сути инфраструктурные организации; Государство продолжает регулировать розницу в значительной мере Рынок не создает предпосылок для повышения качества и снижения цен на рознице для ГП. Нужно изменить правила игры, сделать розничную сбытовую деятельность по настоящему конкурентной! 2 Переходный период для оптового рынка закончился только от части, а для розничного рынка он вообще только начинается.

3 3 «Условия игры» на сегодня: Условия работы гарантирующих поставщиков Налоговые и финансовые риски Антимонопольные риски Трудности при взаимодействии с потребителем (недоверие, отсутствие гибкости, обжалование принятых решений) Сбытовые компании (ГП) находятся на передовой, и принимают на себя все риски как с оптового, так и с розничного рынков. Задержка принятия нормативно-правовых актов Мероприятия по снижению стоимости э/э (мощности) для конечного потребителя Неоправданная строгость норм антимонопольного законодательства (Несоответствие размеров накладываемых штрафов степени тяжести причиненного вреда) НИЗКАЯ КАПИТАЛИЗАЦИЯ НИЗКАЯ ИНВЕСТИЦИОННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ

4 Модельные вызовы для сбытовых компаний на розничном рынке Ключевые проблемы для развития розничного рынка э/э в России: Отсутствие свободного ценообразования и конкурентных отношений на рознице – розничный рынок есть «зеркало оптового рынка» (через институт ГП) - нет возможности ценовой оптимизации Регулирование деятельности ГП – в сбытовой надбавке отсутствует норма доходности Отсутствие возможности учета инвестиционной составляющей в сбытовой надбавке. Результат: Низкая рентабельность и отсутствие предпосылок для развития как бизнеса ГП, так и независимого сбытового бизнеса на розничном рынке Необходимо модельное решение проблемы на уровне нормативной базы 4

5 Организационная модель рынка. Европейские Решения Потребители, которые покупают электроэнергию на свободном рынке Потребители, которые не хотят или не могут покупать на свободном рынке Предприятия продажи электроэнергии ТарифРынок Продавец-монополист Другие виды деятельност и Предприятия представленные на рынке. Оператор счетчиков Сетевой Оператор 25% клиентов приносят Поставщику убытки (иногда даже более 50%) Более 15% клиентов приносят около 20% убытков Группа рентабельных клиентов составляет около 10% (по информации Бостон Консалтинг Групп) Согласно статистике ЕС, почти все клиенты, которые приобрели право на выбор предложений свободного рынка, сделали это 66% граждан ЕС считают, что цены на электроэнергию доступны 5

6 Вариант развития сбытового бизнеса. Понимание рыночных тенденций. «Либерализация» розничного рынка, ориентир на развитие конкуренции Регулируемый бизнес ГП: Единый поставщик на весь регион, Цена транслируется с оптового рынка, сбытовая надбавка устанавливается регулятором ГП как инфраструктура розничного рынка: «Поставщик последней надежды»; Инфраструктура розничного рынка (сведение баланса по региону, регистрация «свободных» договоров). Инфраструктурная надбавка (с учетом экономически обоснованной нормы прибыли) устанавливается регулятором ГП как инфраструктура розничного рынка: «Поставщик последней надежды»; Инфраструктура розничного рынка (сведение баланса по региону, регистрация «свободных» договоров). Инфраструктурная надбавка (с учетом экономически обоснованной нормы прибыли) устанавливается регулятором Конкурентная (независимая) сбытовая компания: Продажа э/э по свободным ценам Предоставление комплекса дополнительных услуг. Свободное ценообразование, самостоятельное формирование ценовых предложений («пакетизация» услуг) Конкурентная (независимая) сбытовая компания: Продажа э/э по свободным ценам Предоставление комплекса дополнительных услуг. Свободное ценообразование, самостоятельное формирование ценовых предложений («пакетизация» услуг) 6 В 2011 году нам необходимо четко определиться с целевой моделью розницы и создать базу для её реализации.

7 Первые шаги развития сбытового бизнеса КЭС при переходе к целевой модели. 1.Участие в реформе розничного рынка Новая модель ценообразования Дифференциация цен Возможность конкуренции за отдельного потребителя 2.Расширение и закрепление целевой потребительской базы 3.Развитие дополнительных услуг и сервисов 4.Снижение себестоимости 5.Повышение клиентоориентированности и эффективности операционной деятельности. Повышение рентабельности основного бизнеса Увеличение доходности дополнительных услуг 7 Выход на рынок независимых сбытовых компаний

8 Предпосылки к структурным изменениям в сбытовых компаниях Количество клиентов на одного сотрудника (~1000 л/с против ~20000 в лучшей западной практике) Годовая стоимость обслуживания одного лицевого счета (>1000 руб. против ~80 руб. в лучшей западной практике) Низкая производительность труда Функции в 7 ЭСК большей частью дублируются, использование общих пулов ресурсов минимально и частично (Бухгалтерия, ИТ, АХО) Дублирование функций между ЭСК Отсутствие единых процессов Различные организационные структуры Непрозрачность Недостаточная клиентоориентированность 8 Неоптимальные операционные расходы Низкая капитализация 3 х EBITDA против 8-10 х EBITDA на западе

9 9 Примеры инструментов повышения конкурентоспособности и клиентоорентированности.

10 10 Биллинговая система: целевая модель Центральный офис сбыта Oracle CC&B Интернет Контакт-Центр Централизованная печать Платежные системы Сети Органы соц.защиты, паспортные столы Банк, Почта Отделение 1…n Удаленные рабочие места Управляющая компания КЭС-Энергосбыт Консолидации данных для подготовки отчетности Оптимизация затрат Сокращение персонала 15% Улучшение сервиса Сокращение персонала 20% Оптимизация затрат Улучшение сервиса

11 Ожидаемый эффект от реализации программы построения интеллектуального учета Генерация Потенциальное снижение объема новых мощностей Сглаживание пиков энергопотребления Сети Снижение потерь электроэнергии на 50% Снижение операционных затрат за счет сокращения численности персонала и объемов ТОиР до 10% Сбыт Улучшение оборачиваемости задолженности Уменьшение количества обращений потребителей на 30% 11 Интеллектуальный учет Ожидаемый эффект от интеллектуального учета Условия для достижения максимального эффекта: Необходима координация сбытовых и сетевых компаний при реализации проектов по интеллектуальному учету (обязательный информ. обмен для получения максимального результата). Необходимо сохранить нейтралитет в вопросах контроля средств измерений – это стратегический вопрос, напрямую завязанный на развитие бизнеса. В функции сетевой компании не должен входить биллинг (это задача сбытовых компании).

12 Спасибо за внимание Si vis pacem, para bellum… Хочешь мира, готовься к войне…