Чему учить тех риэлторов, которые «и так все знают» Инна Кузьменко УЦ «Компаньон» 2012. - презентация

1 Чему учить тех риэлторов, которые «и так все знают» Инна Кузьменко УЦ «Компаньон» 2012

2 Кто они? Риэлторы, которые «все знают»

3 Доход хороший, но опыт небольшой

4 Опыта много, а денег мало

5 Просто ленивые

6 Позиция «и чем вы можете меня удивить?»

7 «я так давно уже работаю, чему меня вы можете научить?»

8 «уже больше не могу учиться»

9 « я столько тренингов прошел…»

10 А, может, они правы?

11 Последствия для компании

12 Эта позиция – становится позицией большинства

13 Невежество специалиста – дорого стоит компании

14 Как заинтересовать в обучении?

15 Как обучение повлияет на увеличение ИХ дохода

16 Конкуренция среди коллег

17 Уговорить, не получается - заставить

18 Чему учить?

19 Учить находить в любом обучении пищу для ума

20 Психологические приемы умелых клиентов в переговорах о комиссии УЦ «Компаньон» Инна Кузьменко 2012

21 Клиент всегда готов к сражению в переговорах о цене

22 «Мы, бедные...» манипуляция, чтобы менеджер начал играть против себя, выискивая схему, как продать клиенту дешевле

23 Дает часть денег или обещания как наживку

24 Заставляет нескольких «продавцов» сражаться за него, говоря: «А у них то же, но дешевле»

25 Делает вид, что не заинтересован покупкой

26 Всегда начинает переговоры о цене с наименее подходящими компаниями, и использует их скидки для выгодных условий в желаемых компаниях

27 Использует отказ как тест на проверку податливости менеджера

28 Играет в «плохого» и «хорошего», беря с собой на переговоры кого-нибудь

29 Знает о страхах менеджера

30 Выжимает как «тряпку»

31 Помните! Ведь если у вас неконкурентные цены, с вами бы никто не работал! А если у вас есть другие клиенты, значит, цена не самая плохая, и вам нужно искать истинную причину отказа!

32 Верьте в справедливость ваших цен, вы лучшие в городе (сегменте рынка и т.д.), и ваша работа дорогого стоит.

33 Никогда не оправдывайтесь за цену, даже если она вас самих пугает.

34 Позиционируйте свою услугу, выделяйте ее сильные стороны

35 Спасибо за Ваше внимание! Инна Кузьменко УЦ «Компаньон»