Маркетинг: ключевой фактор успеха на конкурентном рынке Дмитрий Коплович, «Латера» - презентация

1 Маркетинг: ключевой фактор успеха на конкурентном рынке Дмитрий Коплович, «Латера»

2 Наш опыт Разрабатываем АСР «Гидра» На рынке с 2009 года Десятки внедрений в России и СНГ Консультируем клиентов

3 Почему не занимаетесь маркетингом? Опрос операторов 50 % 10 % 20 % Хотим, но не знаем, как Неправда, занимаемся Это мракобесие И так все хорошо

4 Большие города: Конкуренция растет Продолжаются поглощения Переход рынка в зрелую фазу И все хотят (и пытаются) жить по-старому... Малые города: Крупный бизнес тянет щупальца Стартапы изначально на продажу

5 когда абоненту все равно у кого покупать услугу, лишь бы она была дешевле Коммодитизация Электроэнергия Нефть Пшеница Интернет

6 Стоимость мегабита: 1,5...3$ Два тарифа: 10 и 100 Мбит/с Хит сезона: тариф 1000 Мбит/с ARPU (Интернет): 11$ ARPU (КТВ): 3..3,5$ Точка безубыточности: ~5000 абонентов Живой пример: Украина Безысходность.

7 Все виды услуг Долгосрочные контракты Дорого Агрессивный маркетинг А как должно быть? AT&T

8 Не пить много Бросить курить Делать зарядку по утрам Как же выжить? Все знают, что это нужно, но...

9 Продавайте все виды услуг Не давайте ничего бесплатно Предлагайте несравнимые тарифы Создавайте «зацепки» Рецепт не подскажете?

10 Программа лояльности Бонусы начисляются: за переход на дорогой тариф за пользование VAS за своевременную оплату за оплату крупными суммами в день рождения за «стаж» Цель: удержание абонентов.

11 Зацепки: программа лояльности 1. Предложить выгодные спецтарифы Что делать с бонусами 2. Конвертировать в деньги на счете

12 Конечная цель сегментации рынка: Индивидуальные предложения Каждый платит столько, сколько может заплатить

13 Идеи: Точная сегментация Приобщение к VIP ЭЛИТА ЭКСКЛЮЗИВ Нужно заплатить чуть больше обычного Проблема: оценка платежеспособности Индивидуальные предложения (II)

14 Индивидуальные предложения (III) Оценка платежеспособности Входная информация из биллинга 1: Если... то... 2: Если... то... n: Если... то... Приниматель решений Бизнес-правила... Индивидуальное предложение (цена, скорость, объем) 3: Если... то... Стоимость услуг Частота изменения ТП Пользование VAS Количество услуг «Стаж» абонента Частота, размер оплаты Своевременность оплаты

15 Если Стоимость услуг = Высокая и Частота платежей = Редко и Сумма платежей = Большая, то Платежеспособность = Высокая Можно настраивать для себя Никакого шаманства с формулами Никаких количественных оценок Правил можно сделать сколько угодно Бизнес-правила

16 Эффект: ARPU повышается на % Отток абонентов снижается Не обязательно придумывать акции Минимальные затраты Совместимость с бонусной программой Простор для маркетингового угара Индивидуальные предложения (IV)

17 Ждем вопросов и отзывов здесь и в кулуарах. Мы в футболках с логотипом Загляните на наш сайт: Спасибо за внимание!