КОНСАЛТИНГ РОСТА Аудит маркетинга и системы продаж Разработка плана активизации маркетинга и продаж «Чтобы вырастить достойные плоды надо достойно потрудиться» - презентация

1 КОНСАЛТИНГ РОСТА Аудит маркетинга и системы продаж Разработка плана активизации маркетинга и продаж «Чтобы вырастить достойные плоды надо достойно потрудиться»

2 Структура компании КОНСАЛТИНГ РОСТА Консалтинг роста Стратегический консалтинг Организационный консалтинг и проектирование Управление продажами Маркетинговый консалтинг и исследования

3 О компании КОНСАЛТИНГ РОСТА «Консалтинг роста» - группа консалтинговых компаний и агентств, ориентированных на развитие бизнеса наших клиентов, повышение эффективности маркетинга, увеличение продаж, рост выручки. В нашей команде консультанты и специалисты с более чем 15 летним опытом работы на рынке профессионального консалтинга. «Консалтинг роста» успешно сотрудничает с компаниями в различных сферах: розничная торговля (одежда, обувь, аксессуары), производство и дистрибуция продуктов питания, бытовые услуги, финансы и банковский бизнес, ресторанный бизнес, строительство, производство стройматериалов и т.д.

4 Карта услуг КОНСАЛТИНГ РОСТА

5 Когда нужен аудит маркетинга и продаж? КОНСАЛТИНГ РОСТА Стабильное падение продаж в течении длительного периода Высокая текучка персонала в отделе маркетинга и продаж Низкая эффективность и мотивация персонала Отсутствие взаимодействия между отделами маркетинга и продаж Жалобы и недовольство клиентов и потребителей Неудачные выводы на рынок новых товаров и услуг Отсутствие критериев оценки эффективности работы маркетинга и продаж и много другое... Аудит маркетинга и продаж решит эти и другие проблемы + откроет новые возможности для развития бизнеса компании-клиента

6 Преимущества и результаты КОНСАЛТИНГ РОСТА Как сильные стороны внешнего консультанта преобразуются в результат для Вашей компании: По итогам проекта появляется информация, которая поможет: Выявить ключевые проблемы в работе отделов маркетинга и продаж Определить резервы для повышения отдачи от отделов Упростить управление и повысить прозрачность работы отделов Улучшить коммуникации отделов маркетинга и продаж с другими отделами компании Формализовать планы по активизации маркетинга и сбыта большой опыт реализации подобных проектов; понимание механизмов достижения нужного результата; учет всех особенностей бизнеса компании; желание строить доверительные и долгосрочные отношения с компанией-клиентом

7 Основные вопросы, решаемые нами в проектах КОНСАЛТИНГ РОСТА Как устроен рынок? Каковы тенденции развития рынка? Кто наши конкуренты и какова наша позиция относительно конкурентов? Рынок Потребитель Продукт Продвижение Продажи Какова целевая аудитория потребителей продукции? Какие существуют потребительские предпочтения на рынке? Как происходит изменение потребительских предпочтений? Соответствует ли существующий продукт рыночным тенденциям? Как должно измениться продуктовое и марочное предложение для реализации планов компании? Как выпускать продукт, качественно отличающийся от конкурентов? Какие каналы маркетинга и продвижения наиболее эффективны? Как корректно оценивать затраты и отдачу от маркетинга и продвижения? Кто и как должен заниматься маркетингом в компании для достижения максимального эффекта? Как должна быть устроена система продаж и дистрибьюции, отвечающая целям компании? Где и как должна продаваться продукция компании? Какие технологии и методологии продаж позволят достичь поставленных целей? Персонал Какой должна быть организационная структура и штат для реализации целей? Как мотивировать и контролировать персонал (KPI)? Какими навыками и профессиональными качества должен обладать персонал?

8 Структура аудита КОНСАЛТИНГ РОСТА Отдел маркетинга и отдел сбыта Внутренний аудит: - система управления; - организационная структура; - документация; - оценка работы персонала; - бизнес-процессы; - взаимодействие между отделами; - ИТ-поддержка Внешний аудит: - рынок; - клиенты; - конкуренты; - партнеры (дилеры и подрядчики); - информационная среда и СМИ. + Форматы получения информации для аудита: Групповые и индивидуальные интервью. Анализ внутренней документации. Наблюдение. Анализ внешней информации.

9 Этапы аудита и их длительность КОНСАЛТИНГ РОСТА 1. Обсуждение хода проекта 2. Изучение документации 3. Проведение внутренних интервью 4. Исследование внешней среды 5. Подготовка финальных отчетов Итого – рабочих дней (4-5 недель) в компании с отделом маркетинга и продаж около человек* Ключевые этапы аудита и их длительность (в рабочих днях) * Сроки могут различаться в зависимости от размера компании, отрасли и количества персонала

10 Аудит маркетинга включает в себя анализ: КОНСАЛТИНГ РОСТА 1. Системы маркетинга 2. Особенностей рынка компании и конкурентов 3. Оценка маркетинговой активности 4. Коммуникаций с другими службами 5. Характеристик персонала 6. Показателей маркетинговой результативности 7. Зон ответственности 8. Бюджетирования и планирования отдела 9. ИТ-поддержки И многое другое...

11 КОНСАЛТИНГ РОСТА 1. Системы продаж 2. Каналов продаж 3. Принципов дистрибуции 4. Коммуникаций с другими службами 5. Характеристик персонала 6. Показателей результативности отдела продаж 7. Зон ответственности 8. Бюджетирования и планирования отдела 9. ИТ-поддержки Аудит продаж включает в себя анализ И многое другое...

12 Список документов проекта КОНСАЛТИНГ РОСТА Отчет по аудиту маркетинга и продаж 1 (в формате презентации) – краткое подведение итогов аудита маркетинга и продаж для обсуждения. Отчет по аудиту маркетинга и продаж 2 (в формате текстового файла)- подробное описание проведения аудита и полученных результатов. Укрупненная версия мастер-плана с указанием всех необходимых мероприятий по устранению негативных моментов и реализации возможностей в области маркетинга и продаж, выявленных в ходе аудита (в начальной версии отсутствуют поля: цели и задачи, сроки, ответственные, подробные мероприятия и др.). Календарный план мероприятий и действий в области маркетинга и продаж (дополнительный этап работ по согласованию сторон). Документальная база проекта (приложения): рекомендации, инструкции, методические разработки (дополнительный этап работ по согласованию сторон)

13 Форма табличной структуры мастер-плана КОНСАЛТИНГ РОСТА Календарный план Ответственный (ФИО, должность) Сроки сум- марные12N Основные задачиРезультатДокументы Этап проекта 1 Под этап 1 Задача проекта 2 Этап проекта N Под этап N Задача проекта N Мастер-план – календарный поэтапный график разработки и запуска системы маркетинга и продаж компании.

14 Календарный план маркетинга и продвижения КОНСАЛТИНГ РОСТА Готовится с участием сотрудников службы маркетинга и развития Заказчика под методическим сопровождением Консультантов Продвижение и реклама Работа с упаковкой Промоушн и промоперсонал POSM Трейд- маркетинг PR Интернет и др.

15 Документальная база проекта КОНСАЛТИНГ РОСТА По результатам проекта Заказчик получает обширную документальную базу, содержащую рекомендации, методики, инструкции и регламенты. Примеры документов: «Рекомендации по брендингу и позиционированию» «Рекомендации по ассортименту и ассортиментной политике» «Принципы сегментации рынка» «Ценообразование и ценовая политика» «Система маркетинга и «Карта функций» маркетинга» «Система продаж и «Карта функций» службы сбыта» «Материальная и нематериальная мотивация сотрудников маркетинга и продаж» «Рекомендации по системе KPI» «Регламенты и инструкции менеджеров по маркетингу и продажам» «Рекомендации по принципам и форматам маркетинговых исследований» «Рекомендации по инструментам и технологиям продвижения и привлечения клиентов»

16 Что необходимо для старта проекта КОНСАЛТИНГ РОСТА 1. Понимание, когда Вы готовы начать проведение проекта 2. Определение целей и ожиданий от подобного проекта 3. Определение куратора проекта со стороны компании-клиента 4. Сбор всей необходимой документации по отделам маркетинга и продаж 5. Подготовка списков клиентов, конкурентов и партнеров (ключевых, основных, специальных) Поддержка по подготовке со стороны Консультантов

17 Контактная информация КОНСАЛТИНГ РОСТА Компания «Консалтинг роста» Адрес в Москве: Кутузовский проспект, дом 36, корпус 10, офис 23 Телефон в Москве: (495) Адрес в Санкт-Петербурге: ул. Лебедева, дом. 31 Телефон в Санкт-Петербурге: (812) Адрес в Интернет